Тренинг "Управление сложными корпоративными продажами B2B/B2G"

Для кого программа

Программа предназначена для менеджеров по продажам и руководителей отделов продаж, работающих в сфере B2B и B2G, где продажи характеризуются длинным циклом сделки, многоэтапными переговорами и участием нескольких лиц, принимающих решение.

Какую проблему решает программа

Программа помогает повысить эффективность сложных корпоративных продаж за счет развития навыков стратегического ведения клиента, управления длинным циклом сделки, проведения многоуровневых переговоров и сопровождения процесса принятия решения внутри компании клиента.

Особенность программы

Каждый проект начинается с диагностики действующей системы продаж компании. Программа адаптируется под специфику бизнеса, продукта, клиентов и реальных причин потери сделок. Обучение строится на действующих кейсах участников и сочетает развитие навыков переговоров с совершенствованием системы продаж.

Кому подходит программа

Компаниям, работающим в сфере B2B и B2G, которые продают сложные продукты, оборудование, услуги или проекты с длительным циклом сделки, несколькими этапами согласования и участием различных лиц, принимающих решение.

Результаты программы

После обучения менеджеры смогут:

• качественно готовиться к сложным переговорам;

• лучше понимать бизнес и потребности клиента;

• эффективно проводить многоуровневые переговоры;

• управлять развитием сделки на всех этапах;

• использовать деловую коммуникацию для продвижения сделки;

• сопровождать процесс принятия решения до заключения договора;

• повысить конверсию продаж и сократить количество потерянных и зависших сделок.

Программа:

Цель программы

Развить у менеджеров систему знаний, навыков и инструментов, необходимых для эффективного управления сложной корпоративной сделкой: от первого контакта до подписания договора.

Программа ориентирована на развитие не только переговорных навыков, но и стратегического мышления менеджеров, позволяющего понимать бизнес клиента, выстраивать долгосрочные отношения, сопровождать процесс принятия решения и увеличивать вероятность успешного завершения сделки.

Особенности программы

Перед началом обучения проводится диагностика действующей системы продаж компании:

• анализ целей бизнеса и задач отдела продаж;
• анализ CRM и существующей воронки продаж;
• анализ причин потери клиентов;
• анализ системы мотивации менеджеров;
• анализ переговоров и коммерческих предложений (при наличии);
• определение основных точек роста.

По результатам диагностики программа адаптируется под специфику бизнеса компании.

БЛОК 1 Мышление менеджера корпоративных продаж

Какие задачи решает блок

В длинных продажах выигрывает не тот, кто лучше знает техники продаж, а тот, кто умеет стратегически мыслить, управлять развитием сделки и выстраивать доверительные отношения с клиентом.

Основные темы

• Особенности корпоративных B2B/B2G-продаж.
• Отличие коротких и длинных циклов сделки.
• Продажа как проект: спринт внутри марафона.
• Экспертная позиция менеджера.
• Ответственность за развитие сделки.
• Самодиагностика по модели Томаса—Киллмана.
• Стратегии поведения в переговорах.
• Синемалогия по фильму Wall Street:
  • ценность информации;
  • стратегия;
  • влияние;
  • принятие решений;
  • переговорная сила.
• Практикум.

Результат

Менеджеры понимают специфику длинных продаж, начинают мыслить стратегией сделки и занимают экспертную позицию в переговорах.

БЛОК 2 Стратегическая подготовка к сделке

Какие задачи решает блок

Большинство сложных сделок проигрывается еще до первой встречи.

Основные темы

• Анализ бизнеса клиента.
• Анализ отрасли.
• Анализ конкурентов.
• Квалификация клиента.
• Построение гипотез.
• Определение потенциала сделки.
• Подготовка стратегии первой встречи.
• Постановка целей переговоров.
• Подготовка аргументов.
• Планирование развития сделки.

Практикум

Подготовка стратегии реальной сделки участников.

Результат

Менеджеры смогут качественно готовиться к переговорам и заранее формировать стратегию развития сделки.

БЛОК 3 Проведение первой встречи и диагностика клиента

Какие задачи решает блок

Получить информацию, необходимую для развития сделки, и сформировать доверие клиента.

Основные темы

• Подготовка к первой встрече.
• Установление контакта.
• Формирование доверия.
• Экспертная позиция.
• Типология клиентов.
• Адаптация коммуникации.
• Определение роли собеседника.
• Активное слушание.

Практикум

Разбор реальных переговоров участников.

Результат

Менеджеры смогут быстрее устанавливать доверие и получать информацию, необходимую для дальнейшего развития сделки.

БЛОК 4 Диагностика потребностей и формирование ценности решения

Какие задачи решает блок

Выявить реальные задачи бизнеса клиента и сформировать ценностное предложение.

Основные темы

• Технология SPIN.
• Активное слушание.
• Истинные причины изменений.
• Стоимость бездействия.
• Формирование потребности.
• Многоуровневое выявление потребностей.
• Потребности различных участников сделки.
• Построение ценностного предложения.
• Презентация через бизнес-результат.

Практикум

Разработка вопросов и презентации для действующих клиентов компании.

Результат

Менеджеры научатся продавать решение бизнес-задач клиента, а не характеристики продукта.

БЛОК 5 Стратегия ведения клиента

Какие задачи решает блок

Научить менеджеров управлять развитием сделки на протяжении всего цикла продаж.

Основные темы

• Жизненный цикл корпоративной сделки.
• Стратегия развития клиента.
• Карта сделки.
• Управление этапами сделки.
• Следующий шаг после каждого контакта.
• Работа между встречами.
• Стратегия коммуникаций.
• Управление инициативой.
• Использование CRM как инструмента управления сделкой.
• Анализ рисков.

Практикум

Построение стратегии ведения ключевого клиента.

Результат

Менеджеры перестают "ждать ответа клиента" и начинают управлять развитием сделки.

БЛОК 6 Многоуровневые переговоры и управление процессом принятия решений

Какие задачи решает блок

Научить менеджеров эффективно работать с несколькими участниками процесса принятия решения.

Основные темы

• Как принимаются решения в корпоративных продажах.
• Карта участников сделки.
• Выявление скрытых участников.
• Многоуровневые потребности.
• Интересы различных подразделений.
• Стратегия взаимодействия с каждым участником.
• Последовательность переговоров.
• Управление внутренними согласованиями.
• Работа с внутренними конфликтами клиента.
• Многоуровневые решения.

Практикум

Построение карты принятия решения по реальным клиентам компании.

Результат

Менеджеры смогут сопровождать клиента на всех этапах внутренних согласований и значительно повысить вероятность успешного завершения сделки.

БЛОК 7 Работа с возражениями и сопротивлением изменениям

Какие задачи решает блок

Научиться работать с сомнениями различных участников сделки и снижать сопротивление изменениям.

Основные темы

• Причины возникновения возражений.
• Истинные и ложные возражения.
• Работа с существующим поставщиком.
• Работа с ценой.
• Работа с рисками.
• Работа с затягиванием принятия решения.
• Возражения различных участников сделки.
• Защита ценности решения.

Практикум

Разбор действующих возражений клиентов компании.

Результат

Менеджеры смогут эффективно работать со сложными корпоративными возражениями без потери инициативы.

БЛОК 8 Деловая коммуникация как инструмент управления сделкой

Какие задачи решает блок

Использовать деловую переписку для развития сделки между встречами.

Основные темы

• Правила деловой переписки.
• Follow-up после встречи.
• Подготовка коммерческих предложений.
• Структура эффективного письма.
• Работа с паузами.
• Напоминания без давления.
• Фиксация договоренностей.
• Использование электронной почты и мессенджеров.

Практикум

Подготовка писем и коммерческих предложений по действующим сделкам.

Результат

Менеджеры научатся использовать переписку как инструмент продвижения сделки.

БЛОК 9 Завершение сделки и сопровождение процесса согласования

Какие задачи решает блок

Довести клиента до подписания договора, сохранив контроль над процессом согласования.

Основные темы

• Финальные переговоры.
• Управление процессом согласования.
• Работа с закупками.
• Работа с юридической службой.
• Работа с финансовыми подразделениями.
• Контроль этапов согласования.
• Подписание договора.
• Передача проекта в реализацию.

Практикум

Разбор сложных ситуаций участников.

Результат

Менеджеры смогут уверенно сопровождать клиента до момента заключения договора.

БЛОК 10 Анализ сделок и развитие профессионального мастерства

Какие задачи решает блок

Закрепить инструменты и сформировать систему постоянного повышения эффективности.

Основные темы

• Анализ выигранных сделок.
• Анализ проигранных сделок.
• Поиск причин потери клиентов.
• Работа с гипотезами.
• Использование CRM для анализа эффективности.
• Индивидуальный план развития.
• План внедрения инструментов.

Практикум

Разработка плана развития каждого участника.

Результат

Участники получают персональный план развития и инструменты для повышения эффективности работы после завершения обучения.

Практический опыт

• 20+ лет в продажах, управлении коммерческими подразделениями и развитии бизнеса.

• Вывела на российский рынок федеральную фармацевтическую компанию: построила коммерческую систему и дистрибуцию во всех городах-миллионниках России и более чем в 50% регионов страны.

• Обеспечила 100%+ ежегодный рост оборота компании и увеличение рентабельности в 2 раза.

• Вывела компанию в ТОП-5 мировых партнеров ключевого иностранного поставщика.

• SUN InBev — развитие коммерческой команды 600+ сотрудников, создание системы внутренних тренеров, проведение 70+ корпоративных тренингов, рост эффективности обучения — около 30%.

• Работала с развитием продаж в B2C, B2B и корпоративном сегменте, что позволяет быстро выявлять ограничения бизнеса и переносить лучшие практики между различными отраслями.

• Сегодня специализируюсь на поиске ключевых ограничений, которые мешают росту бизнеса. Поэтому работаю не только с навыками продаж, а с причинами, влияющими на результат: конверсией, потерями клиентов, организацией продаж, системой управления и эффективностью коммерческой команды.

Клиенты по корпоративному обучению

ГК «СТАН», корпорация «Белла Сибирь», SUN InBev, Coca-Cola HBC, Сбербанк, ВТБ, ТЕХНОНИКОЛЬ, Макфа, Микоян, Голден Телеком, Автоленд, Брозекс, Балтман, Интератлантик, Покровский пассаж, Таврия, УралЭнерго, корпорация «Автострада», фармацевтическая компания «Радуга» и другие компании.