Тренинговая школа "Эффективные переговоры и развитие клиентов"

Руководитель редко доволен работой менеджеров по продажам.
 
Часто они:                                                                                                                

• встретившись с возражениями, сдаются сразу и не «дожимают» клиента;
• концентрируются на самых «легких» (маленьких) клиентах, опасаясь обращаться к крупным;
• устанавливают излишне «дружеские» отношения с постоянным Клиентом и начинают «играть на его стороне», забывая отстаивать в переговорах интересы своей Компании.

А с другой стороны, часто продавцам просто не хватает стандартных навыков, «техничности», чтобы быстро: 

• выводить Клиента на доверительный разговор и выяснять настоящие потребности и стереотипы;
• разрабатывать действительно убедительные коммерческие предложения;
• «дожимать» до сделки здесь и сейчас, не позволяя уходить в многомесячное «я подумаю».
• продавать дороже: более дорогие позиции, крупными партиями и без скидок.

Студенты тренинговой школы "Эффективные переговоры и развитие клиентов" смогут: 

• легче входить в контакт и выводить Клиента на доверительный разговор;
• за считанные минуты выяснять настоящие потребности как существующих, так и будущих, Клиентов, их «ключевые факторы выбора и отказа»;
• настойчивее работать с возражениями и обращать их в свою пользу;
• уверенно обосновывать высокую цену на свой продукт;
• удерживать Клиента не за счет демпинга, а благодаря выяснению его потребностей и освоенной аргументации.
• продавать чаще и дольше, то есть, увеличивать лояльность Клиента, из категории «одноразового» превращая его в «постоянного» и в «Покупателя на всю жизнь»;
• продавать каждому покупателю на бОльшую сумму, то есть, увеличивать среднюю сумму чека.

А в случаях, когда без скидки не обойтись, менеджеры научатся «продавать» ее «задорого», получая уступки и бонусы в пользу своей компании.

ПРОГРАММА 

Сбор информации и подготовка к переговорам

• Система маркетинговых касаний для управления взаимоотношениями.
• Рекомендуемая интенсивность и регулярность контактов.
• 80% успеха – в грамотной подготовке. Определение задач, вопросов и интересов, объектов торга, диапазона позиций и решений, ограничений и возможностей, расстановка приоритетов.
• Риски как возможности достижения результата.
• Составление матриц информации и уступок, построение эффективной стратегии переговоров.
• Как выяснить мотивы и стереотипы? SPIN, «маркетинговый опрос», «критериально-ценностный аудит» и другие способы выяснить настоящие запросы и потребности.
• Успешные и неуспешные стили переговоров: распределительный, интеграционный и др. 

Эффективная отстройка от конкурентов

• Как НЕ надо отстраиваться? Примеры неэффективных стилей «Краткость – сестра таланта», «Капитан Очевидность» и «Генерал Официоз».
• Как повысить убедительность аргументации? Элементы доказательной отстройки.
• Техника «Несложный выбор». Как протестировать, какое именно из отличий имеет смысл озвучивать этому конкретному собеседнику?
• Авторская модель ОПТОВИК (c). Как задать эталон для сравнения, нащупать «боль», грамотно аргументировать и удержать инициативу в разговоре в своих руках. 

Активные продажи новым клиентам

• Основы организации продаж на холодном рынке: воронка продаж, планирование активностей и др.
• Особенности телефонных и личных продаж.
• «БЫТЬ» или «КАЗАТЬСЯ»? Соответствие внешней подачи внутреннему содержанию. Сознательная и бессознательная составляющая контакта.
• Как «стать своим» и установить доверительные отношения за считанные минуты? Техники «присоединения» на вербальном, невербальном и паравербальном уровнях.
• Как «разогреть» Клиента еще до прямого предложения? 25 приемов малобюджетного PR для компаний B2B.
• Техники холодных звонков.
• Как преодолеть «секретарский барьер»?
• Как добиться разговора с ЛПР (лицом, принимающим решение)?
• Как выявить потребности, вызвать интерес и назначить встречу?

Работа с ценой

• Профилактика ценовых возражений. Почему даже малая стоимость может оттолкнуть, если будет названа слишком рано?
• Как озвучивать цену, чтобы она не отпугнула Клиента? Методы «Три коробочки», «Ледокол», «Дробление суммы» и другие.
• Скидки как инструмент профессионального маркетинга, а не «средство от бессилия». Когда их можно применять, а когда они противопоказаны? 

Работа с возражениями, сомнениями и сложными вопросами

• Пять методов работы с возражениями, сомнениями и сложными вопросами: Рефрейминг, «Тотальное ДА», «Ядерный позитив», уточняющие вопросы, «Уступ», «Бумеранг», «Назад в будущее», «Ложный выбор» и другие.
• Как обратить возражение себе в пользу?
• Основные «убедители»: что ещё, кроме вербальной аргументации, может повлиять на принятие Клиентом решения в нашу пользу? 

Переговоры об уступках и техники АНТИСКИДКИ

• Как формировать скидки и торговаться об уступках?
• Как сохранить клиента, отказав в скидке?
• Приемы «Приличная компания», «Скрытые мотивы», «метод Франклина» и др.
• Методы «Объекты торга», «Матрица информации», «Матрица уступок».
• Расчёт переговорной силы оппонентов.
• Переговорные «уловки». Грамотное использование манипуляций. Приемы «игра со временем», «плохой парень - хороший парень», «одно решение за раз», «эмоциональный захват», «срыв компетентности» и др. 

Коммерческий копирайтинг

• Эффективная структура коммерческого предложения, которое, даже при холодном контакте, будет внимательно дочитано до конца и вызовет вопросы: "Расскажите подробнее!" и "Сколько стоит?"
• Как вернуть потерянного Клиента? Техника «амортизационное письмо». 

Психологическая подготовка к переговорам

• Техники саморегуляции и управления эмоциями.  

СТИЛЬ ПРОВЕДЕНИЯ – сугубо практический. При заказе обучения в формате «тренинг» на отработку навыков и умений в ролевых играх, в парных и групповых упражнениях отводится от 50 до 70% процентов времени. 

По сути, это очень бодрая и практическая отработка конкретных навыков продаж по следующей схеме: 

Дается типичная ситуация в работе. Например – «Клиент отжимает скидки: «У ваших конкурентов - дешевле!».

Показывается техника решения этой задачи. Проговариваются и записываются речевые модули, приемы ответов на требования скидок.

Прием отрабатывается в парах и тройках, участники по несколько раз его повторяют для усвоения.

Участники проходят «экзамен на владение», то есть, показывают руководителю, как они овладели методом.

После чего тренер переходит к освоению следующего этапа продаж по этой схеме.

И так - далее по цепочке продаж. 

Такой стиль позволяет участникам получить конкретные навыки и  умения, которые потом легко проконтролировать и легко совершенствовать своими силами. 

Кроме того, важно, что практический стиль проведения позволяет провести тренинг «на одном дыхании», легко и интересно для участников. 

Это дает мотивацию применять полученные техники на практике. 

Полная длительность программы в формате «тренинг» (практическая отработка методов – 60-70% времени) – 16-24 час. 

Полная длительность программы в формате «практический семинар»(практическая отработка методов – 10-20% времени) – 12-14 час. 

Преимущества:

Авторская технология внедрения изменений до результата

Множество проектов реорганизации терпят неудачу из-за сопротивления сотрудников.

Я использую авторскую технологию «Литейка», опробированную в десятках собственных проектов, позволяющую предупредить саботаж заранее и вовлечь персонал в процесс изменений.

Могу довести проект до этапа, когда сотрудники усвоили новые методы на уровне навыков и привычек и забыли, как работать по-старому. 

Обучаю личным примером, делаю показательные продажи на тренинге и со сцены

Плох тренер, который не может собственным примером доказать эффективность своих методик.

• Во время подготовки тренинга по продажам я лично звоню по базе своего Заказчика, а также делаю показательные продажи во время самого тренинга.
• 90% кейсов, цитируемых на тренинге – из личного опыта управления отделами продаж (в том числе – аутсорсинговыми) и клиентских проектов.

Всё это позволяет быстро найти общий язык с участниками, устранить сопротивление и замотивировать их применять новые методы на практике. 

Навыки глубинной диагностики настоящих задач и адаптации учебных программ под специфику Заказчика

Часто все проблемы в продажах пытаются вылечить тренингами для продавцов. При этом на самом деле результаты коммерческой деятельности зависят от множества факторов, и навыки персонала — только один из них. Верность стратегии маркетинга, подбор персонала, управление и контроль, алгоритмы, стандарты и скрипты, схема зарплат — все это влияет на продажи.

Я не только тренер, но и консультант-маркетолог, могу провести профессиональное исследование, диагностировать настоящие причины проблем и подобрать методы, подходящие конкретному Заказчику. Учебная программа, разработанная по итогам исследования, полностью отражает особенности продукта, сервиса и конкурентной ситуации моего Заказчика. 

Эксперт по работе с большими группами

На рынке бизнес-обучения бытует мнение, что настоящий тренинг возможно провести только для группы 9 (плюс-минус два) человек. Это - ошибочная точка зрения, вызванная низким уровнем владения технологиями обучения и непониманием различий между психотерапевтическими и бизнес-тренингами.

Если потребуется, проведу полноценный навыковый тренинг с отработкой в упражнениях, индивидуальной обратной связью, осознанием участниками точек роста и коррекцией поведения, даже если в группе будет 100-200-500 человек (см. ниже отзыв от компании ARAVIA).

Для этого я применяю специальные методы фасилитации и тренинга больших групп. 

На серьезные темы – легко и интересно, динамично и эмоционально

Я тренер по ораторскому искусству, и знаю, что сделать, чтобы публика не уснула, а ощутила подъём и мотивацию. Даю инструментальные и прикладные рекомендации по принципу «Делай раз, делай два, step by step». Задействую интерактив и обратную связь, профессионально работаю с групповой динамикой аудитории и вовлекаю участников в процесс совместного творчества. 

Опыт:

КЛИЕНТЫ

Переработка и производство продуктов питания:

• Савушкин продукт (Беларусь)
• Талина (Саранск) – бренды мясопродуктов «Мордовский бекон» и «Даурия»
• Козельский молочный завод (Калужская область)
• Кировский хладокомбинат
• Колиз - бренд «Владимирские колбасы»
• Кировский маргариновый завод
• «Солнцев» - производство мясных деликатесов (Пенза)
• RG Brands – производство напитков (Алматы, Казахстан)

Сельскохозяйственные предприятия:

• Агрохолдинг «Покровское», Краснодарский край
• Агрохолдинг «Рота Агро», Московская область

Телеком:

• Ростелеком Коми
• Ростелеком Дальний Восток
• Ростелеком Киров
• Связной
• Мультинекс Киров
• Теле-2 Тверь

Электроэнергетика:

• МРСК Поволжья (Нижний Новгород)
• Кировэнерго

Ювелирные изделия:

• Столичный ювелирный завод АДАМАС (Москва)
• Бриллианты и Золото (Бронницы)
• Lav Z (Москва)

Автомобили:

• Автозавод ГАЗ (Нижний Новгород)
• Дилерские автоцентры «Мерседес», «Вольво», «Мазда-Ягуар», «Порше», «Форд» (Иркутск)

Финансы, банки:

• Банк УРАЛСИБ
• МДМ Банк
• НС Банк
• Уральская лизинговая компания
• Вятка-Банк

Оборудование:

• Супервендинг (Москва) - вендинговые аппараты
• АТЕК-Энерго (Москва) - электрооборудование и кабельная продукция
• АКМЕТРОН (Москва) - контрольно-измерительное оборудование hi-end класса
• Гэллакс (Великий Новгород) – оборудование для грузовых автосервисов
• Завод 1 Мая (Киров)

Недвижимость:

• УКС Авитек (Киров)
• ТАМАК (Тамбов)
• Вятские домостроительные технологии (Киров)

Металлопрокат, строительные материалы:

• Строительные технологии (Владивосток)
• Татпроф (Набережные Челны) - производитель алюминиевого профиля
• Мет-Инком (Москва)
• Металлоцентр (Москва)
• EuroStep (Москва)
• Территория цвета (Москва) – производитель огнезащитной краски

Рекламные услуги, СМИ:

• Телекомпания «Первый ТВЧ», Санкт-Петербург
• ТОО Регион-Медиа (Казахстан), 15 филиалов в крупнейших областных центрах страны
• Медиахолдинг «Премия» (Волгоград)
• RNTI Media Holding (Киров, Казань, Владимир, Калининград и др.)
• 9 канал (Уссурийск и Киров)
• Комсомольская правда (Петропавловск-Камчатский)

Юридические услуги:

• Приоритет (Москва)
• Патентус (Москва)
• РаСоБи (Москва)

Детские развивающие центры:

• One! International School - сеть международных билингвальных детских садов (Москва)
• Детский университет «Наш малыш» (Москва)
• Центр обучения ментальной арифметике (Москва)

А также:

• Правительство Кировской области.
• ASBIS - поставщик компьютерных аксессуаров (бренд Canyon и др.).
• LUMON – российское представительство финского бренда элитного безрамного остекления.
• Велегож Парк - девелоперский проект в Тульской области.
• Нефтегазовый институт (Москва)
• Такси 956 (Москва) – крупный таксопарк. 

И еще – около пятисот компаний в России, Казахстане, Молдове, Армении, Беларуси и Украине: Москва, С-Петербург, Минск, Алматы, Киев, Ереван, Красноярск, Тюмень, Пермь, Челябинск, Липецк, Великий Новгород, Нижний Тагил, Екатеринбург, Владивосток, Волгоград, Петропавловск-Камчатский, Новокузнецк, Новосибирск, Южно-Сахалинск, Чебоксары, Архангельск, Северодвинск, Ростов-на-Дону, Киров, Йошкар-Ола, Брянск, Краснодар, Калуга, Тверь, Уссурийск, Рязань, Уфа, Саранск, Владимир, Иркутск, Улан-Удэ, Курган, Сочи, Дербент, Калининград, Архыз, Омск, Рига, Нальчик, Шымкент. 

Ресурсы:

Знания, опыт, желание и привычка делать свое дело максимально хорошо. 

При необходимости привлекаю персонал, создаю проектные команды по внедрению новых методов продаж до результата. 

Форматы сотрудничества:

Каждая программа может быть раскрыта в формате тренинга, онлайн-тренинга, лекции, рабочей сессии, семинара, мастер-класса, вебинара, онлайн-школы, видеокурса, выступления на конференции, статьи или серии статей. Возможна реализация проектов по внедрению новых методов до результата, то есть, до состояния, когда сотрудники забыли, как работать по-старому.  

Условия:

По договоренности.