Тренинг «Ведение деловых переговоров» - уровень базовый

от 80 000 ₽

Хотя переговоры происходят каждый день, вести их как следует нелегко. Стандартная переговорная стратегия очень часто оставляет у людей чувство неудовлетворенности, изнурения или отчуждения, а нередко и всего вместе.

Тем не менее, умение конструктивно вести деловые переговоры состоит из набора конкретных методов и навыков, которые можно и нужно формировать. Именно эту задачу и решает данный тренинг.

Количество участников до 20

Продолжительность - 16 ак.часов

Содержание программы:

1. Знание теоретических основ ведения деловых переговоров:

Позиционный подход в ведении переговоров;
Принципиальный подход как альтернатива позиционному торгу;
Переговорные стратегии;
Тактические приемы в переговорах;
Осознание собственных особенностей ведения переговоров;
Восемь конструктивных и восемь неконструктивных типов переговорщиков;
Этапы переговоров.

2. Первый этап. Формирование навыков подготовки к переговорам:

Конгруэнтность профессиональной роли, продукту, компании;
Формирование положительного настроя на процесс переговоров;
Анализ ситуации;
Содержательная подготовка.

Практика:

Развитие умений предварительного анализа интересов партнера и планирования переговоров;
Создание индивидуальных алгоритмов подготовки к переговорам.

3. Второй этап. Развитие умений и навыков взаимодействия в переговорном процессе:

Установление, поддержание (восстановление) и завершение контакта;
Анализ интересов;
Поиск областей пересечения интересов;
Понимание и изменение позиции партнеров по переговорам;
Отстаивание и аргументирование своей позиции;
Торг как элемент переговоров.

Практика:

Алгоритм установления и восстановления контакта;
Освоение методов поддержания контакта в процессе деловой коммуникации;
Приемы прояснения интересов второй стороны;
Технология эффективной аргументации своей позиции;
Анализ и освоение эффективных стратегий ведения переговоров.

4. Третий этап. Принятие решений в переговорах:

Переговоры с партнером с большими ресурсами;
Наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению (НАОС).

Практика:

Эффективные технологии взаимодействия с монополистами.

5. Четвертый этап. Завершение переговоров:

Фиксирование договоренностей;
Завершение контакта как работа на перспективу;
Завершение контакта как элемент имиджа компании.

Практика:

Техники завершения переговоров;
Отработка навыка подведения итогов переговоров;
Отработка техник выхода из контакта.

6. Пятый этап. Оценка эффективности переговоров:

Анализ объективных результатов;
Анализ взаимодействия.

Практика:

Разработка критериев и формирование навыка анализа результатов переговорного процесса.

7. Командное ведение переговоров:

Ведение переговоров двумя и более участниками;
Распределение ролей в переговорах;
Синергетический эффект в групповых переговорах.

Практика:

Отработка методов взаимодействия в переговорном процессе.

8. Особые ситуации в переговорах:

Виды влияния и манипуляций в переговорах;
Стандартные уловки и манипуляции и методы противостояния им;
Переговоры в "трудных" ситуациях и с "трудными" людьми;
Конструктивное снятие напряжения.

Практика:

Методы работы в конфликтных ситуациях;
Формирование умения ведения переговоров с агрессивным партнером;
Техники противостояния манипуляциям;
Отработка техник регуляции эмоционального напряжения.

9. Сопровождение ключевых клиентов:

Методы развития существующих и потенциальных клиентов;
«Новатор» и «консерватор» внутри клиента;
Методы создания и поддержания лояльности клиентов.

Мои преимущества:

Переговоры - это не просто общение или поседелки. Это определённый бизнес-процесс, который подчиняется чётким правилам, содержит ряд этапов и включает "реперные" точки, по которым нужно ориентироваться как по маяку или буйкам в море. Если человек вступающий в переговоры не обладает знанием данных маркеров, то он никогда не сможет вести переговоры по "своим" правилам, а будет вынужден подстраиваться под те правила, которые навяжут ему.

Опыт проведения тренинга:

«Трансхимреактив» (оптово-розничная торговля химией) – Тренинги: «Корпоративная книга продаж», «Эффективные продажи по телефону», «Эффективные переговоры (А, В и С), «Управление филиальной сетью», «Формирование корпоративного имиджа», Управленческий, Стратегический, Процессуальный, кадровый консалтинг, Коучинг;
«Орленок» - Тренинг эффективного гостиничного обслуживания, Тренинг переговоров сVIP-персонами, Тренинг телефонного этикета, Коучинг;
«Минбанк», «ВТБ», «СБРФ», «Росбанк» - «Банковский маркетинг», «Эффективные продажи банковских продуктов», «Эффективные переговоры», «Работа с дебиторской задолженностью», «Проницательность как инструмент снижения финансовых рисков», «Деловое общение и переговоры с VIP-клиентами», Управленческий, Стратегический, Процессуальный, кадровый консалтинг, Коучинг;
Мастерфуд (оптовая продажа орехов и сухофруктов) – «Активные продажи по телефону», «Эффективные переговоры», «Деловые коммуникации», «Эффективное управление», «Эффективное управление взаимодействием между подразделениями», Управленческий, Стратегический, Процессуальный, кадровый консалтинг, Коучинг;

и ряд других.

Ресурсы:

"Дорожная карта переговорных процессов"