Тренинг «Ведение деловых переговоров» - уровень базовый

Хотя переговоры происходят каждый день, вести их как следует нелегко. Стандартная переговорная стратегия очень часто оставляет у людей чувство неудовлетворенности, изнурения или отчуждения, а нередко и всего вместе.

Тем не менее, умение конструктивно вести деловые переговоры состоит из набора конкретных методов и навыков, которые можно и нужно формировать. Именно эту задачу и решает данный тренинг.

Количество участников до 20

Продолжительность - 16 ак.часов

Содержание программы:

1. Знание теоретических основ ведения деловых переговоров:

• Позиционный подход в ведении переговоров;
• Принципиальный подход как альтернатива позиционному торгу;
• Переговорные стратегии;
• Тактические приемы в переговорах;
• Осознание собственных особенностей ведения переговоров;
• Восемь конструктивных и восемь неконструктивных типов переговорщиков;
• Этапы переговоров.

2. Первый этап. Формирование навыков подготовки к переговорам:

• Конгруэнтность профессиональной роли, продукту, компании;
• Формирование положительного настроя на процесс переговоров;
• Анализ ситуации;
• Содержательная подготовка.

Практика:

• Развитие умений предварительного анализа интересов партнера и планирования переговоров;
• Создание индивидуальных алгоритмов подготовки к переговорам.

3. Второй этап. Развитие умений и навыков взаимодействия в переговорном процессе:

• Установление, поддержание (восстановление) и завершение контакта;
• Анализ интересов;
• Поиск областей пересечения интересов;
• Понимание и изменение позиции партнеров по переговорам;
• Отстаивание и аргументирование своей позиции;
• Торг как элемент переговоров.

Практика:

• Алгоритм установления и восстановления контакта;
• Освоение методов поддержания контакта в процессе деловой  коммуникации;
• Приемы прояснения интересов второй стороны;
• Технология эффективной аргументации своей позиции;
• Анализ и освоение эффективных стратегий ведения переговоров.

4. Третий этап. Принятие решений в переговорах:

• Переговоры с партнером с большими ресурсами;
• Наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению (НАОС).

Практика:

• Эффективные технологии взаимодействия с монополистами.

5. Четвертый этап. Завершение переговоров:

• Фиксирование договоренностей;
• Завершение контакта как работа на перспективу;
• Завершение контакта как элемент имиджа компании.

Практика:

• Техники завершения переговоров;
• Отработка навыка подведения итогов переговоров;
• Отработка техник выхода из контакта.

6. Пятый этап. Оценка эффективности переговоров:

• Анализ объективных результатов;
• Анализ взаимодействия.

Практика:

• Разработка критериев и формирование навыка анализа результатов переговорного процесса.

7. Командное ведение переговоров:

• Ведение переговоров двумя и более участниками;
• Распределение ролей в переговорах;
• Синергетический эффект в групповых переговорах.

Практика:

• Отработка методов взаимодействия в переговорном процессе.

8. Особые ситуации в переговорах:

• Виды влияния и манипуляций в переговорах;
• Стандартные уловки и манипуляции и методы противостояния им;
• Переговоры в "трудных" ситуациях и с "трудными" людьми;
• Конструктивное снятие напряжения.

Практика:

• Методы работы в конфликтных ситуациях;
• Формирование умения ведения переговоров с агрессивным партнером;
• Техники противостояния манипуляциям;
• Отработка техник регуляции эмоционального напряжения.

9. Сопровождение ключевых клиентов:

• Методы развития существующих и потенциальных клиентов;
• «Новатор» и «консерватор» внутри клиента;
• Методы создания и поддержания лояльности клиентов.

Мои преимущества:

Переговоры - это не просто общение или поседелки. Это определённый бизнес-процесс, который подчиняется чётким правилам, содержит ряд этапов и включает "реперные" точки, по которым нужно ориентироваться как по маяку или буйкам в море. Если человек вступающий в переговоры не обладает знанием данных маркеров, то он никогда не сможет вести переговоры по "своим" правилам, а будет вынужден подстраиваться под те правила, которые навяжут ему.

Опыт проведения тренинга:

• «Трансхимреактив» (оптово-розничная торговля химией) – Тренинги: «Корпоративная книга продаж», «Эффективные продажи по телефону», «Эффективные переговоры (А, В и С), «Управление филиальной сетью», «Формирование корпоративного имиджа», Управленческий, Стратегический, Процессуальный, кадровый консалтинг, Коучинг;
• «Орленок» - Тренинг эффективного гостиничного обслуживания, Тренинг переговоров сVIP-персонами, Тренинг телефонного этикета, Коучинг;
• «Минбанк», «ВТБ», «СБРФ», «Росбанк» - «Банковский маркетинг», «Эффективные продажи банковских продуктов», «Эффективные переговоры», «Работа с дебиторской задолженностью», «Проницательность как инструмент снижения финансовых рисков», «Деловое общение и переговоры с VIP-клиентами», Управленческий, Стратегический, Процессуальный, кадровый консалтинг, Коучинг;
• Мастерфуд (оптовая продажа орехов и сухофруктов) – «Активные продажи по телефону», «Эффективные переговоры», «Деловые коммуникации», «Эффективное управление», «Эффективное управление взаимодействием между подразделениями», Управленческий, Стратегический, Процессуальный, кадровый консалтинг, Коучинг;

и ряд других.

Ресурсы:

"Дорожная карта переговорных процессов"