Тренинг: Управление розничной точкой. Эмоциональное лидерство

по договоренности

Предлагаю программу тренинга по управлению розничной точкой. Постоянно развивающий опыт, заботливо накапливаемый автором и ведущим тренинга Дмитрием Димитриевым с 1991 года, теперь и для Вас. Модульная программа, рассчитанная на шесть дней обучения, поможет Вам существенно повысить отдачу от Вашего персонала в рознице. Десятки компаний России эффективно используют результаты развития своих розничных руководителей.

ТЕМЫ ТРЕНИНГА:

Тема № 1. Основные функции руководителя розничной точки.

• Основы эффективного взаимодействия с подчиненными и партнерами
• Основные функции и задачи руководителя розничной точки
• Влияние личности руководителя на результат работы розничной точки.
• Задачи и функции руководителя на разных уровнях существования компании.

• Ознакомление с методами анализа и планирования затрат времени (ABC-анализ, принцип Эйзенхауэра и др.)
• Усвоение приемов временной организация совместной работы, распределение обязанностей, делегирование полномочий

Тема № 2. Стратегические и тактические задачи розничных точек.

• Постановка стратегической и тактической цели в области продаж
• Описание и формирование бизнес – процессов продаж.
• Основные сильные и слабые стороны в работе розничной точки, SWOT-анализ.
• Формирование бизнес-плана продаж.
• Оптимизация бизнес-процесса продаж. 
• Организация работы в розничной точке, WBS (структурная декомпозиция работ).
• Формирование структуры исполнения.
• Матрица ответственности
• Положение об розничной точке.

Тема № 3. Авторитет руководителя и эмоциональное лидерство.

• Самоанализ индивидуального стиля руководства сотрудниками.
• Ситуационное лидерство.
• Развитие эмоционального настроя на результат в розничной точке через овладение стилями эмоционального лидерства:
  • Авторитарный
  • Товарищеский
  • Демократический
  • Амбициозный
  • Идеалистический
  • Коучинг или обучающий.
  • Коррекция стиля управления в зависимости от уровня персонала в розничной точке
  • Управление собой, авторитетом и сотрудниками розничной точки.
  • Навыки публичного выступления, эмоционального воздействия на сотрудников.

Тема № 4. Достижение более высоких результатов. Результативное управление.

• Искусство быть результативным лидером. Рациональное и эмоциональное лидерство.
• Принципы результативного управления.
  • Отработка в практических упражнениях навыков результативного руководства сотрудниками розничной точки.
• Уровни постановки задач сотрудникам. Логистика персонала.
• Коррекция навыков работы с информацией; оптимизация информационных потоков в розничной точке.
• Четкость и принципы «прозрачного руководства».
• Мотивирование сотрудников розничной точки с учетом их потребностей и техник эмоционального лидерства.

Тема № 5. Контроль достижений. Навыки работы с возражениями сотрудников. Профилактика и разрешение конфликтов с сотрудниками и с клиентами в ситуации рекламаций.

• Тренинг развития эмоциональных компетенций.
• Навыки профилактики и разрешения конфликтов с конструктивным исходом
• Навыки выбора оптимальной позиции в контакте с подчиненным
• Объективный анализ работы менеджеров.
• Навыки конструктивной критики подчиненных и поддержки эмоционального настроя на работу у сотрудника.
• Навыки корректирующего интервью с сотрудниками розничных точек.
• Навыки работы с отговорками и возражениями подчиненных. Отговорка – как способ повышения заинтересованности в работе.
• Навыки противостояния манипулированию.
• Навыки разрешения конфликтов.
• Работа с дебиторской задолженностью.
• Виды контроля. Системы контроля. Контрольные точки. Навыки контроля.

Тема № 6. Эффективное проведение совещаний. Работа в команде.

• диагностика группы как команды и её способности эффективно принимать решения методом группового обсуждения
• организация проведения совещаний
• управление групповым обсуждением
• удержание лидерства в коллективе при групповом обсуждении
• методы завоевания и удержания авторитета
• деловые игры на командообразование и достижение общей цели
• повышение эффективности взаимодействия и коммуникаций участников. 

Тема № 7. Анализ ключевых компетенций менеджеров. Ассессмент персонала розничной точки «своими руками». Планирование  обучения сотрудников.

• Определение ключевых компетенций менеджеров.
• Способы анализа и выявления уровня подготовки методом ассессмента. 
• Проведение аттестации своими силами или с привлечением HR-менеджеров компании.
• Виды обучения: наставничество, семинар, практический семинар, тренинг, консалтинг, коучинг. Как отличить тренинг от семинара и выбрать программу в зависимости от целей обучения на данный момент?

Тема № 8. Управление организационным климатом в розничной точке.

• Корпоративная культура и психологический климат.
• Основные факторы позитивного организационного климата:
  • Признание
  • Ясность
  • Стандарты
  • Гибкость
  • Ответственность
  • Командный дух
• Психологические типы подчиненных, личностные особенности подчиненных каждого типа
• определение психологического типа участников тренинга
• использование в управлении или контакте с подчиненными (коллегами) знаний о своем и его психологическом типе.

Тема № 9. Категории ключевых клиентов и основные техники работы с ними.

• 3 основные категории ключевых клиентов и основные техники работы с ними:
  • крупные клиенты
  • ключевые клиенты
  • VIP-клиенты
• Уровни продаж в работе с клиентами:
  • Завоевание клиента
• Параметры завоевания
• Индивидуальный подход
• Работа с “агентом влияния” в структуре клиента
• Развитие имиджа и маркетинговой привлекательности компании “СТС”
  • Удержание клиента
• Управление качеством сервиса
• Работа в штатных и внештатных ситуациях продаж
• Предотвращение и разрешение конфликтов
• Взаимоувязывание интересов в продаже (работа с браком и т.д.)
  • Развитие клиента
• Специфика бизнеса клиента
• Основы консультирования в продаже
  • Присутствие в бизнесе клиента
• Организация работ по замещению ряда функций подразделений закупки клиента и т.д.

Тема № 10. Консультативные техники ведения переговоров с клиентами. Переговоры с ключевыми и стратегически важными клиентами, дилерами, сетями: завоевание, удержание и расширение объемов.

• Завоевание и удержание доверия клиента.
• Различение и выявление скрытых и явных потребностей клиентов.
• Навыки формирования потребностей у мало заинтересованных клиентов.
• Технология консультативных продаж. Отличие от других переговорных техник и техник продаж.
• Консультирование, а не продажа.
• Овладение в режиме видео тренинга техникой SPIN.
• Отработка практических шагов использования технологии Больших продаж на Вашем товаре, услуге, продукте, оборудовании и т.п. в условиях тренинга
• Переговоры о расширении сотрудничества по одному или нескольким направлениям.
• Просмотр учебного видеофильма по технике SPIN.
• Обсуждение стоимости товара в технологии больших продаж. 
• 24 метода предъявления Цены на товар клиенту.
• Знания о маркетинговых методах и переговорных техниках поддержания и развития отношений с ключевыми клиентами, расширения сотрудничества.