Тренинг - Трансформер "Мастерство больших B2B продаж и процессный подход"

от 110 000 до 350 000  ₽

Тренинговая программа, предназначенная для развития всех основных компетенций менеджера по продажам в сфере B2B. 

Преимущества Тренинга-Трансформера:

1. Основан на процессном подходе, что позволяет правильно сориентировать мышление продавцов 
2. Смешанный формат позволяет разделить теорию и практику, что кардинально экономит время слушателей и бюджеты заказчика.  
3. Теория выделена в предзаписанные онлайн модули, которые слушатели проходят в индивидуальном темпе и могут возвращаться к изученному материалу. 
4. Практика реализована в групповых онлайн сессиях в двух вариантах: 

• разбор кейсов (кейсы описываются по экспертному шаблону) 
• деловые игры

5. Программа и форматы тренинга (см. программу) могут и ДОЛЖНЫ стать основой регулярной подготовки менеджеров по продажам компании. Инструкции по самостоятельномцу проведени. разборов кейсов и деловых игр входят в пакет тренинга.
ИМЕННО такие подходы дают рост компетенций от 25 до 100%, и как следствие обеспечивают рост продаж сотрудниками.

Программа:

1. Теория

• Вводный модуль "Что такое продажи B2B. Факторы успеха и причины провалов сделок"
• Модуль "Сегментация и оценка корпоративных клиентов"
• Модуль "Бизнес- процессы работы с корпоративными клиентами"
• Модуль "Техники и тактики коммуникации с корпоративными клиентами"
• Модуль "Работа с возражениями корпоративных клиентов"
• Модуль "Нетворкинг для продаж" (бонус)

2. Практика. Онлайн сессия. Разбор кейсов

• Разбор кейсов собранных по экспертному шаблону сотрудниками (их реальные ситуации)
• Анализ причин провалов и остановок в сделках. Анализ клиентских возражений.

3. Практика. Онлайн сессия. Деловая игра.

• Командная деловая игра, цель которой проанализировать кейс, разработать стратегию реанимирования сделки, описанной в кейсе, спрогнозировать возможные возражения и схемы отработки этих возражений и практическая отработка коммуникации с командой, играющей клиента.
• Совместный разбор насколько удалось достичь запланировнных целей коммуникации. Смена команд и кейсов.

4. Инструктаж сотрудников или руководителя отдела продаж по самостоятельной организации деловых игр.

Продолжительность онлайн сессии: 2-2,5 часа
Регламент проведения сессий - 1 раз в неделю. 
Такая продолжительность и регламент позволяют не тратить много рабочего времени на обучение и не выбивать сотрудников из рабочего ритма

Количество онлайн сессий и как следствие сроки и бюджеты  определяется в обсуждении.

Опыт:

Приведу пример реализации тренинговой программы в компании Би Питрон (С-Пб). Сфера деятельности - инжиниринг.
Сотрудники отдела прошли онлайн изучение модулей теории. Статистика:

• 6 из 8 уложились с временные нормативы и сдали успешно проверочные тесты
• 2 из 8 пришлось проходить повторно изучение модуля "Работа с возражениями"

Было проведено 4 онлайн сессии, из них три по разбору кейсов и одна деловая игра.

Через два месяца после окончания программы был проведне инструктаж по органиазции деловых игр На сегоднешний день в среднем компания проводит 3 деловые игры в месяц. Каждая продолжительностью до 1,5 часа. Рост продаж за счет таких тренировок достигает 37%.