Тренинг «Техники «входа» для продаж медицинским учреждениям, государственным (B2G) и частным (B2B)»

Данный тренинг будет полезен для коммерческих служб, заинтересованных в повышении продаж товаров и услуг для медицинских учреждений, госпиталей, а также мед.лабораториям, стоматологическим кабинетам, салонам красоты, косметическим и ветеринарным клиникам, ФАПам, корпоративным медпунктам и медпунктам при учебных заведениях (школах, ВУЗах, детсадах и т.п.), санаториям и профилакториям, патронажным службам, производителям лекарств и парафармацевтиков, фармдистрибьюторам и т.п.

Именно на ключевом этапе: в момент знакомства с новым клиентом, для повышения вероятности дальнейшего диалога и последующих продаж.

Подходит для продавцов любого уровня подготовки: как для начинающих, так и для опытных. И их руководителей: супервайзеров, РОПов (руководителей отделов продаж), коммерческих директоров. Маркетологам, GR-, PR- и бренд-менеджерам посетить его также было бы полезно.

В некоторых случаях, благодаря этому тренингу, вам удастся привлечь больше новых перспективных клиентов даже при том, что ваши цены будут ВЫШЕ цен ваших конкурентов. И все это – БЕЗ рекламы и БЕЗ тендеров

Преимущества тренера:

1)      Тренер:

a.       Консультировал ТОП-менеджеров, а затем руководил отделом маркетинга одного известного фармдистрибьютора, который «вырос» из ТОП-25 в ТОП-10 в РФ

b.       лично обучал там менеджеров по продажам работе с возражениями, в т.ч. в «полях», в Екатеринбурге

c.       лично участвовал в «завоевании» новых географических территорий с целью наращивания сбыта, в частности - в ХМАО

d.       проводил групповые тренинги для десятков франчайзи со всей страны по заказу патронажной службы «Открытая дверь» (продажи услуг сиделок в любые мед.учреждения)

e.       обучил продавцов дорогой европейской медицинской техники и оборудования в компании «Проджект-трейд» (Москва), которая потом кратно повысила объемы продаж в годы пандемии коронавируса

f.        тренировал руководителей ПОМЦ (Приволжского окружного медицинского центра)

g.       научил продажам высококачественной американской спермы крс «Молочную компанию Генетика», благодаря чему она увеличила свой товарооборот га +30% в год и стала лидером российского рынка

2)      Перед проведением аудиторного тренинга тренер может прослушать записи ваших звонков (если они есть, по количеству: от 30 до 100 шт) или провести интервью с вашими сотрудниками для того, чтобы определить масштаб имеющихся проблем, а также – для того, чтобы создать для вас уникальную, наиболее эффективную программу тренинга, учитывающую ВАШУ специфику, ВАШИ предложения, ВАШ состав сотрудников и их персональные способности, запросы и требования ВАШИХ клиентов

3)      При необходимости тренер может полностью переработать все ваши имеющиеся скрипты, а также – контраргументы для преодоления любых возражений

4)      Тренер может также помочь в маркетинговых исследованиях в вашей сфере и в «упаковке» предложений ваших продавцов:

·       как им мощно позиционировать себя, свои продаваемые продукты, свою компанию

·       каким сегментам и целевым аудиториям клиентов уделять больше внимания

·       какие уникальные ценностные предложения озвучивать клиентам, что те не отказывались от знакомства, не уходили «подумать», вообще не сравнивали вас с конкурентами

·       чем еще оснастить продавцов, чтобы соглашения заключались быстрее и легче

·       как работать с разными классами рекомендаций и больше продавать именно с помощью «сарафанного радио»

5)      Для закрепления новых навыков у ваших продавцов возможно проведение индивидуальных «полевых» тренингов (на рабочем месте!), во время которых они смогут произносить новые слова десяткам (!) реальных клиентов, слышать их реакцию, видеть движение к заключению соглашения, а также получать ценную развивающую обратную связь от тренера.

Еще одним жирным плюсом таких занятий является то, что на занятии может присутствовать ваш руководитель продавцов и он в итоге сможет стать как будто внутренним «тренером» для своих подчиненных и, тем самым, в будущем сэкономит деньги компании на привлечении внешнего тренера

6)      Также успеху проведенного обучения может способствовать проведение продолжительного пост-тренингового сопровождения тренером вашей компании

Это выглядит так: каждые 2-4 недели, на протяжении следующих 3-24 месяцев, тренер связывается с вашими продавцами и их руководителем, прошедшими обучение, на 1 час, по видеосвязи или приезжает в ваш офис (если вы в Н.Новгороде) и проводит «Сессию вопросов и ответов»

О том, что получается, а что не получается в повседневной работе у продавцов? Какие слова и «фишки» с прошедшего тренинга «работают», а какие нет? Дьявол, часто, - в деталях! Срывы бывают не потому, что продавец произносит «неправильные» слова с тренинга, а потому, КАК он их произносит, КОМУ и КОГДА…

Данная опция позволяет не просто сформировать новые устойчивые навыки, но и… дисциплинирует специалистов и их руководителя обязательно применять новое после проведенных тренингов! Ведь с них СПРОСЯТ как идут разговоры по-новому…

7)      Данный тренинг позволит вашим продавцам, совершающим переговоры, лучше коммуницировать с вашими клиентами:

·       Быстрее и проще устанавливать контакт

·       Формировать доверие к себе и к своей компании с первых секунд разговора

·       Убеждать клиентов любого уровня (хоть медсестру, хоть главврача)

·       Управлять своими переговорами на 100%

8)      Добиваться роста удовлетворенности ваших клиентов и их рекомендаций других, следующих клиентов!

Продолжительность тренинга: 2-3 дня. При 3 днях – больше отработки новых навыков на практике

Пропорция теории и практики: 40+60%

Советуем проводить обучение в выходные и в праздничные дни, чтобы можно было бы отключиться от повседневных дел, выключить телефоны и полностью сосредоточиться на обучении звонкам!

Записи разборов звонков на тренинге остаются в компании заказчика как основа для обучения следующих рекрутеров

Программа:

*примерная, может быть полностью переработана под вас!

Возможное содержание тренинга по продаже сиделок-фрилансеров 

 в гос. мед. учреждения

·       Разведка про целевого клиента (вход «сверху» и вход «снизу»). Лайфхаки, секретные авторские способы, проверенные на практике

·       Модель готовности к покупке «Светофор»

·       Маркетинговый инструмент «ЧаВо» для сайта, для рассылки, для корпоративного подарка

·       Как «светиться» на всевозможных мероприятиях с участием потенциальных покупателей

·       Как заниматься нетворкингом

·       Как привлечь в помощники чиновников, депутатов, губернаторов, министров и их «карманные СМИ»

·       Выявление потребностей у покупателя даже в том случае, если «у него нет потребности»

·       Как преодолевать возражения любого типа:

·       «у нас нет денег для этого», «в нашем бюджете это не предусмотрено», «а кто за это заплатит?»

·       «ваши цены - высокие»

·       «я не имею полномочий для принятия такого решения»

·       «пока не получу распоряжения из минздрава – не буду обсуждать»

·       …

·       Разбор различных источников финансирования и сценарии обсуждения каждого из них с покупателем

·       Продажа без задавания вопросов, через убедительную и понятную аргументацию

·       Дефицит (времени или исполнителей). Усилители.

·       «Стадное чувство» здесь работает, как нигде. Усилители

·       «Авторитет/эксперт» (по месту ВАС в голове у клиента). Усилители.

·       «Колея» - избавление от длинных процессов обсуждений и закупок. Усилители:

·       «Подарок!» Принцип взаимного обмена и других по Р.Чалдини, «Психология влияния»

·       «Красота и ужас»

·       Метод продаж через референс-лист продаж «неким третьим лицам»

·       Техника закрытия сделки по Методу «сравнения плюсов и минусов»

·       Первая удачная закупка, как правило, ведет к регулярным многочисленным закупкам далее. Как ее добиться на практике

·       Техника превращения проблемы → в решение

·       …

Опыт:

Клиенты:

·       Патронажная служба «Открытая дверь» (г.Н.Новгород) – тренинг для десятков франчайзи со всей страны

·       «Проджект-трейд» (г.Москва) – обучение продавцов, товарооборот вырос кратно

·       МК «Генетика» (г.Н.Новгород) – обучение продавцов, товарооборот вырос на +30% в год, компания стала лидером рынка РФ

·       «Приволжский окружной медицинский центр» (ПОМЦ) (г.Н.Новгород) – обучение руководителей

·       «Фармкомплект» (г.Н.Новгород, г.Екатеринбург) – консультации и тренинги, в т.ч. «полевые». Компания выросла из ТОП-25 в ТОП-10 в РФ

·       И еще сотни других компаний!

Образование:

·       Базовое – техническое (конструирование радиоаппаратуры и электронно-вычислительных средств, ТУСУР)

·       Дополнительное, повышение квалификации:

o   Корпоративное обучение продажам, переговорам, менеджменту, рекрутингу в транснациональных корпорациях «Philip Morris Sales And Marketing» (США) и «ING Life» (Нидерланды) + многолетний личный опыт продаж и управления продажами, создания торговых команд с нуля и доведения их до запланированных показателей

o   Нижегородский госуниверситет им. Лобачевского, обучение «Предпринимательство»

o   Президентская программа подготовки управленческих кадров + Высшая школа экономики, «Менеджмент в сфере инноваций», «Выход на международные рынки»

o   Международная бизнес-школа «EMAS» + преподавание тем продаж и переговоров на Executive MBA в ней

o   Консалтинговая компания «BITOBE» (ТОП-5 РФ, Санкт-Петербург), обучение бизнес-тренера + проведение десятков тренингов в компаниях «Сбербанк», «Ростелеком», «Роснефть», «ЕВРАЗ-Холдинг» и др.

o   «Уральская школа тренеров» (Екатеринбург), обучение проведению дистанционных тренингов

o   Учебный центр «SBC» (Кишинев, Молдова), обучение созданию эксклюзивных презентаций

o   Тренинговая компания Н.Шумиловой (Н.Новгород), обучение проведению стратегических сессий

o   И многие другие

Ресурсы:

·       Работаю по всему миру, можно онлайн

·       По желанию могу взять на себя всю организацию тренинга "под ключ"

·       Тренинг может быть записан на видео

·       По окончании тренинга для формирования навыков настоятельно рекомендую проводить многомесячное пост-тренинговое сопровождение обучаемых. Такое предлагает далеко не каждый тренер

Условия работы:

·       Договор с приложениями и актами по каждому этапу

·       Оплата – по вашему выбору (безнал. на р/с, нал., бартер)

·       Возможные формы гонорара:

o   фиксированная сумма за проект

o   сумма за проект + премия в % от достигнутых результатов

o   то же самое, но с разбивкой по месяцам или по кварталам

o   почасовая/сдельная оплата

o   оплата по числу участников тренингов

·       Тренер - НЕ из Москвы. Поэтому его гонорары ниже столичных, но без потери качества обучения

·       Налоговая система у исполнителя - УСН 6% (без НДС)

·       За отдельную плату возможна организация тренинга «под ключ», включая:

o   разработку фирменного стиля тренинга дизайнерами

o   рекламу открытых тренингов

o   найм помощников, модераторов и фасилитаторов (на аутсорсинге)

o   аренду и оформление помещения или онлайн-платформ (типа «Zoom») для тренинга

o   аренду демонстрационного и звукоусилительного оборудования (ноутбука, кликера, проекта с экраном, ТВ- или интерактивных панелей, флипчартов, микрофонов и т.п.)

o   услуги связи и интернета для проведения обучения

o   закупку канцтоваров (ручек, бумаги, в т.ч. для флипчарта, маркеров, липкой ленты, ножниц, стикеров и т.п.)

o   печать и брошюровку рабочих тетрадей, бейджей, Сертификатов о пройденном обучении

o   заказ книг и фирменных сувениров на память о мероприятии

o   кейтеринговые услуги (обеды и кофе-брейки), а также фуршет по окончании тренинга

o   организацию трансфера тренера и участников к месту проведения тренинга

o   их проживания

o   и т.п.

·       Подписание документов о неразглашении конфиденциальной информации