Тренинг «Система дистрибуции: создание-развитие-управление»

от 170 000  ₽

Данный тренинг создан с целью помочь сотрудникам различных компаний превратить хаотический (неконтролируемый) сбыт продукции в управляемую прибыльную систему, которая позволит эффективно в течение всего жизненного цикла товаров и ее торговых посредников удовлетворять потребности различных сегментов рынка сбыта.

Данный тренинг рассчитан на топ-менеджеров компаний, руководителей отделов маркетинга и сбыта, на менеджеров по оптовым продажам и работе с дистрибуторами.

Концепт

За многие годы моего знакомства с различными торговыми и производственными компаниями, я обнаружил стойкую тенденцию, которая заключается в том, что многие компании, работающие на рынках (особенно со слабой конкуренцией) даже и не пытаются создавать систему дистрибуции, а осуществляют слабоуправляемый сбыт своей продукции. Когда уровень конкуренции возрастает, они начинают терять и прибыль, и свои позиции на рынке, как следствие этого, возрастают расходы. Менеджеры по оптовым продажам таких компаний считают своей основной задачей продать или отгрузить товар оптовику, ошибочно считая его конечным звеном в цепочке продаж и не понимая, и не интересуясь механизмом дальнейшего распределения товаров в сбытовом канале.  В результате оптовый посредник начинает выдвигать очень жесткие и порою неприемлемые с точки зрения прибыли условия сотрудничества. Есть примеры с реальных рынков сбыта, когда официальные дилеры, с которыми не выстроена четкая система сотрудничества, создают серьезные проблемы с дистрибуцией определенных торговых марок для компании дистрибутора. Как не печально, но складывающаяся тенденция выражается в том, что хвост управляет собакой, а не наоборот. Нередко встречаются случаи, когда сотрудники компании заявляют: «мы продаем свои товары, всем, кто захочет, а не тем кому мы хотим».

Целью тренинга является:

• Создание у всех участников единого структурированного маркетингового видения и понимания:
• дистрибуции как товарораспределительной системы (СД)
• СД как основного инструмента управления сбытом
• целей и задач СД
• возможностей СД для бизнеса компании (доходность, укрепление имиджа, укрепление рыночных позиций, повышение управляемости бизнеса)
• правил и механизмов функционирования СД
• природы и алгоритмов функционирования сбытовых каналов (маркетинговые, финансовые, коммуникативные потоки)
• основных операторов сбытовых каналов (торговых посредников), их форматов и особенностей функционирования (как выбирать, как эффективно управлять взаимоотношениями)
• алгоритма и инструментов создания СД (определение ЦА, мотивов и технологии покупки; анализ РТТ; формирование ассортиментного портфеля; расчет длины и маржинальности СК и т.д.)
• алгоритма и инструментов управления СД (анализ, планирование, организация, стимулирование, контроль)
• алгоритма и инструментов развития СД
• основных ошибок в создании\управлении СД
• Оснащение участников набором технологий и инструментов необходимым для:

• создания СД
• управления СД
• повышения эффективности функционирования СД

В результате тренинга:

• Участники получат структурированное маркетинговое видение и понимание всех основных этапов создания, управления, развития\оптимизации системы дистрибуции
• Участники получат необходимый набор эффективных технологий и инструментов для создания, управления, развития\оптимизации системы дистрибуции
• Участники смогут оптимизировать сбыт продуктов или услуг своей компании, посредством создания\развития СД, что приведет к повышению рентабельности, управляемости и долгосрочности бизнеса компании

Программа:

1. «Понятия: сбытовая политика и дистрибуция»

• Создание общего понятийного аппарата по теме «дистрибуция как система»;
• Особенности организации продаж и функционирования систем дистрибуции в России (менталитет, состояние рынков, покупательские предпочтения);
• Основные ошибки в создании и управлении системой сбыта;
• Модель «Тетрада дистрибуции»;
• Существующие виды СД и сбытовые стратегии;
• Цели и задачи СД;
• Возможности СД;
• СД и концепция жизненного цикла(CLF).

2. «Структура системы дистрибуции»

• Маркетинговые и сбытовые каналы как основа системы дистрибуции;
• Виды рынков сбыта и их жизненный цикл (матрица BCG);
• Сегментирование рынков сбыта и определение целевой аудитории;
• Виды покупательских предпочтений;
• Способы охвата сегментов рынка сбыта.
• Типология и структура каналов сбыта;
• Операторы каналов сбыта их форматы, структура, особенности технологии работы (дистрибьюторы, дилеры, ритейлеры);
• Основные функции и потоки в каналах сбыта.

3. «Аудит существующей системы сбыта»

• Анализ существующей сбытовой политики компании;
• Анализ существующей системы дистрибуции;
• Анализ клиентской базы (состояние, развитость-возможности);
• Цели и задачи дистрибьюторской сети в системе распределения компании;
• Анализ целей и задач сбытового подразделения;
• Анализ используемых инструментов для оценки эффективности сбыта (KPI);
• Анализ ассортиментной и ценовой политики компании для работы с дистрибуторами.

4. «Создание системы дистрибуции»

• Модель «Алгоритм создания СД»;
• Основные факторы, влияющие на выбор региона;
• Инструменты комплексной оценки привлекательности региональных рынков: оценка размеров и емкости рынка, темпов роста/падения рынка, логистические затраты;
• Определение объемных показателей продаж в регионе;
• Планирование объемов продаж через дистрибуторы;
• Технология и инструменты определения перспективности различных операторов сбытового канала;
• Технология простраивания взаимоотношений с дистрибуторами (операторами)сбытового канала;
• Формирование и формализация организационной политики дистрибуции.

5. «Управление и развитие системы дистрибуции»

• Анализ и управление LF (жизненным циклом) системы дистрибуции;
• Модель «Триада» для управления LF (жизненным циклом) дистрибуторов;
• Модель для управления LF (жизненным циклом) товарного портфеля в ассортиментной матрице дистрибутора;
• Технологии и инструменты для управления продажами дистрибутора (РТП, группа продаж дистрибутора, выносной отдел продаж);
• Управление ценообразованием в сбытовых каналах;
• Стимулирование продаж и дистрибуторов в сбытовых каналах;
• Оптимальное распределение усилий между сбытовыми каналами;
• Введение правил работы торговых посредников;
• Планирование программ по развитию сбытовых каналов.

Опыт:

Программа успешно проведена для более чем 20 компаний («OSQ Group», «ВПК ИНДУСТРИЯ», «Ондулин» и др.) Программа предусматривает предтренинговую диагностику и отработанное годами пострениговое сопровождение. 85% материалов тренинга подлежат формализации и могут составить основу для сбытовой\дистрибьюторской политики компании. При желании  инструменты и технологии тренинга можно будет формализовать, и интегрировать в бизнес-процесс управления системой дистрибуции компании.