Павел Бормотов
Организационный консультант, Бизнес-тренер, Бизнес-коуч
Москва
Более 15 лет опыта
Отзывы  1   0

Тренинг «Сезонные продажи»

от 70 000 до 150 000 ₽

Сезонные продажи - один из широко распространенных видов продаж, и одновременно один из сложных видов. Особенность сезонных продаж заключается в том, что во время сезона у менеджеров катастрофически не хватает времени, в то время как вне сезона времени в избытке. Для компании огромное значение имеет рациональная организация деятельность менеджеров по продажам. Ведь качественная подготовка к сезонным продажам (которая происходит вне сезона) способна обеспечить как высокую эффективность продаж во время сезона, так и мотивированность персонала.

Содержание программы

1. Знание этапов продаж

  • Основные этапы процесса продаж;
  • Цели и средства каждого из этапов;
  • Особенности процесса работы с корпоративными клиентами.

2. Планирование работы с клиентами

  • Основные этапы планирования работы с клиентами;
  • Информация о компании – клиенте и ее использование в процессе планирования;
  • Анализ типичных требований  клиентов  к  поставщикам товара;
  • Проверка привлекательности коммерческого предложения для ключевых клиентов.

Практика:

  • Проведение анализа своих ключевых клиентов и разработка алгоритма сотрудничества;
  • Оценка привлекательности коммерческого предложения для конкретного ключевого клиента.

3. Этап подготовки

  • Содержательная и психологическая подготовка к продаже;
  • Структура корпоративного клиента (лица, принимающие решение и влияющие на принятие решения);
  • Особенности взаимодействия с различными сотрудниками компании-клиента.

Практика:

  • Составление личного плана подготовки к продажам.

4. Этап установления контакта

  • Как произвести положительное первое впечатление;
  • Алгоритм установления контакта с клиентом в условиях дефицита времени.

Практика:

  • Приемы установления и восстановления контакта.

5. Этап выяснения потребностей клиента

  • Виды потребностей (объективные и субъективные потребности, или «что на самом деле покупает клиент?»);
  • Как прояснить объективные потребности клиента;
  • Виды субъективных потребностей и методы их прояснения;
  • Барьеры восприятия и их влияние на продуктивность работы менеджера.

Практика:

  • Техники выяснения потребностей клиентов: искусство задавать вопросы и тренинг активного слушания;
  • Методы формирования объективных потребностей на основе субъективных потребностей клиента;
  • Технология работы с потребностями клиента в условиях недостаточности временного ресурса.

6. Эффективная презентация

  • Презентация себя, фирмы, продукта;
  • Общие закономерности эффективной экспресс-презентации;
  • Язык пользы для клиента.

Практика:

  • Составление краткой презентации Компании для телефонного разговора и личной встречи с клиентом;
  • Отработка навыка представления продукта Компании на основе потребностей клиента.

7. Этап ответов на возражения клиента

  • Истинные и ложные возражения;
  • Различные техники работы с возражениями;
  • Работа с рекламациями.

Практика:

  • Методы предупреждения возражений клиентов;
  • Техники выхода на истинное возражение;
  • Алгоритм ответа на возражение клиента;
  • Работа над сценариями ответов на типичные возражения клиентов.

8. Завершение продажи

  • Сигналы готовности клиента заключить сделку;
  • Завершение продажи без заключения сделки.

Практика:

  • Техники завершения продажи;
  • Техники выхода из контакта.

9. Взаимодействие в сложных и конфликтных ситуациях

  • Динамика и функции конфликтов;
  • Методы разрешения конфликтов;
  • Различные стили поведения в конфликтных ситуациях и их эффективность;
  • Методы работы с очередью.

Практика:

  • Отработка алгоритма выхода из конфликтных ситуаций;
  • Методы регуляции эмоционального напряжения;
  • Освоение эффективных стратегий поведения в конфликтных ситуациях;
  • Освоение алгоритма работы с очередью.

10. Сопровождение ключевых клиентов

  • Методы развития существующих и потенциальных клиентов;

Методы создания и поддержания лояльности клиентов

Количество участников - не более 16

Продолжительность - 2 тренинг дня

Мои преимущества

Данный тренинг даст менеджерам необходимые инструменты для более продуктивного управления своим временем как вне, так и во время сезонных продаж, а дополнительной выгодой для компании станет повышение мотивации сотрудников на продуктивную работу и вне сезона.

Опыт:

«Гала Плюс» - Тренинги: «Управление персоналом», «Эффективное обслуживание», «Эффективные продажи», «Телемаркетинг», Управленческий, Стратегический, Процессуальный, кадровый консалтинг, Коучинг, «Работа на выставке», «Тайм-менеджмент»

«Трансхимреактив» (оптово-розничная торговля химией) – Тренинги: «Корпоративная книга продаж», «Эффективные продажи по телефону», «Эффективные переговоры (А, В и С), «Управление филиальной сетью», «Формирование корпоративного имиджа», «Тайм-менеджмент руководителя», Управленческий, Стратегический, Процессуальный, кадровый консалтинг, Коучинг;

Концерн "Колибри" (Мясоперерабатывающий комбинат №7), АльтерВест (Россия) дилер (ТД«Морозко»),МБК дилер концерна «Равиоли», Компания «Талосто» - Тренинги: «Эффективные продажи», «Эффективные продажи по телефону», «Управление взаимодействием с клиентами и партнерами»;

Мастерфуд (оптовая продажа орехов и сухофруктов) – «Активные продажи по телефону», «Эффективные переговоры», «Деловые коммуникации», «Эффективное управление подчинёнными и тайм-менедмент», «Эффективное управление взаимодействием между подразделениями», Управленческий, Стратегический, Процессуальный, кадровый консалтинг, Коучинг;

и ряд других

Ресурсы:

Павед Бормотов «Как продавать мечту» (Личная и Корпоративная книга продаж) 2020 ISBN: 978-5-532-05192-8;


0   0 0 0 192
Остались вопросы по услуге? Задайте их исполнителю и узнайте стоимость решения вашей задачи
 Хочу получить отклики и от других экспертов по этой теме
Ваше имя
E-mail для связи
УСЛУГИ ПО ТЕМЕ
Обучение персонала
Сервис (250)
Для руководителей (415)
Для продавцов (1046)
Для HR (75)
Всего 3 731 услуг
KPI и системы компенсации
Разработка СОТ (357)
Оптимизация затрат (35)
Разработка KPI (315)
Расчеты и отчетность (47)
Всего 388 услуг