Тренинг «Результативная продажа проектов»

по договоренности

Цели тренинга:

Получение необходимых знаний о стратегических продажах;
Формирование у сотрудников компании конструктивного представления о своей роли в процессе продажи проекта;
Развитие навыков проведения командных переговоров о продаже проекта на различных этапах;
Освоение техники СПИН и Горючее Кэмпа – техники длительных продаж В2В;
Развитие навыков распределения ролей при командном взаимодействии с клиентом.

Программа тренинга «Результативная продажа проектов»

1. Стратегия и технология продаж

Две стратегии в продажах: клиенториентированная и конкуренториентированная, их возможности и ограничения;
Формулирование целей продаж проекта;
Основные этапы процесса консультативных продаж;
Цели и средства каждого из этапов;
Определение комплексной продажи;
Корпоративная этика консультативных продаж.

Практика:

Осознание влияния каждого участника проектной команды на результат продажи;
Работа по интеграции личных целей сотрудников с целями компании;
Поиск возможностей и методы самомотивации на активное участие в процессе продажи.

2. Этап подготовки к продаже проекта

Содержательная и психологическая подготовка к продаже проекта;
Сбор и анализ информации о клиенте;
Корректная постановка цели продажи;
Структура корпоративного клиента (лица, принимающие решение (ЛПР) и влияющие на принятие решения);
Эффективное позиционирование;
«Воронка продажи»: техника расстановки приоритетов;
Анализ сильных и слабых сторон текущего положения: определение «красных флажков» и «арсенала».

Практика:

Составление командного плана подготовки к продажам;
Работа с индивидуальными установками сотрудников на процесс продажи;
Технология распределения ролей во взаимодействии с клиентом на разных этапах продаж.

3. Этап установления контакта

Как произвести положительное первое впечатление;
Алгоритм установления контакта с клиентом;
Особенности коммуникации с различными ЛПР;
Оценка состояния готовности ЛПР к изменениям: типы состояний, анализ состояний и предполагаемого отношения к нашему проекту;
Коммуникации с клиентом как инструмент трансляции имиджа компании.

Практика:

Приемы установления и восстановления контакта;
Выработка навыков установления контакта при телефонном разговоре;
«Продажа встречи»: как заинтересовать клиента в личном контакте;
Развитие наблюдательности: умение улавливать «слабые сигналы» в поведении клиента и оперативно на них реагировать;
Составление плана действий по итогам анализа «состояние - отношение».

4. Приемы управления разговором по телефону

Ситуации, когда необходимо управлять разговором и способы управления.

Практика:

Методы перехвата инициативы;
Приемы развития разговора в нужном направлении.

5. Этап выяснения потребностей клиента методом СПИН

Виды потребностей (объективные и субъективные потребности, или «что на самом деле покупает клиент?»);
Ситуационные вопросы – прояснение общей ситуации;
Проблемные вопросы – переход к конкретным потребностям клиента;
Извлекающие вопросы – оценка уровня актуальности потребности клиента;
Наводящие вопросы – переход к эффективной презентации услуги.

Практика:

Техники выяснения потребностей клиентов: искусство задавать вопросы и тренинг активного слушания;
Формирование навыка понимания субъективных и объективных потребностей клиента;
Методы формирования объективных потребностей на основе субъективных потребностей клиента;
Техники выхода на лиц, принимающих решение.

6. Этап презентации продукта компании

Презентация себя, фирмы, проекта;
Индивидуальный стиль самопрезентации;
Самопрезентация при командном ведении переговоров;
Общие закономерности эффективной презентации;
Язык пользы для клиента.

Практика:

Составление презентации Компании для телефонного разговора и личной встречи с клиентом;
Отработка навыка представления продукта Компании на основе потребностей клиента;
Использование ключевых слов клиента в презентации.

7. Этап ответов на возражения клиента

Источники возражений клиента;
Истинные и ложные возражения;
Различные техники работы с возражениями;
Выявление в компании-клиенте внутренних противников сделки и методы противодействия подобным влияниям;
Варианты результатов для различных лиц, вовлеченных в процесс принятия решений;
Способы определения выигрышей.

Практика:

Изменение установок на работу с возражениями;
Техники выхода на истинное возражение;
Алгоритм ответа на возражение клиента;
Работа над сценариями ответов на типичные возражения клиентов.

8. Завершение продажи

Психология принятия решения;
Способы подготовки клиента к заключению сделки;
Завершение продажи без заключения сделки.

Практика:

Техники завершения продажи;
Техники выхода из контакта.

9. Сопровождение ключевых клиентов

Методы развития существующих и потенциальных клиентов;
«Новатор» и «консерватор» внутри клиента;
Методы создания и поддержания лояльности клиентов.

Количество участников тренинга: от 4 до 16
Продолжительность: 2 тренинг дня

Преимущества:

Моё практическое пособие «Как продавать мечту» (Личная и Корпоративная книга продаж) 2020 ISBN: 978-5-532-05192-8, а также доскональное знание технологий в области продаж и управления проектами по стандартам DIN и PMI.

Опыт:

Дэсэнд - Тренинг «Эффективные продажи в секторе В2В, В2С, В2S»;
НЕОН-Дизайн (широкоформатная печать) – «Корпоративная книга продаж», Процессуальный консалтинг, Коучинг;
Ренессанс и Паганель (рекламно-сувенирная компания) – Тренинг «Корпоративная книга продаж», «Эффективная работа с возражениями»; «Тайм-менеджмент в управлении заказами», Стратегическая сессия, Управленческое и процессуальное консультирование;
«Трансхимреактив» (оптово-розничная торговля химией) – Тренинги: «Корпоративная книга продаж», «Эффективные продажи по телефону», «Эффективные переговоры (А, В и С), «Управление филиальной сетью», «Формирование корпоративного имиджа», «Тайм-менеджмент руководителя», Управленческий, Стратегический, Процессуальный, кадровый консалтинг, Коучинг;
«Альфа-Эко-М» - Тренинги: «Разработка и продвижение на рынок ТМ», «Эффективные продажи», «Эффективное управление», «Управление делами во времени», Стратегическая сессия;

и ряд других

Ресурсы:

Личный опыт и практика консалтинга.