Тренинг "Работа с сопротивлениями клиентов"

Научу ваших специалистов по продажам эффективно работать с сопротивлениями клиентов при принятии решения о приобретении. Часто продавцы игнорируют наличие сопротивления у клиентов или не могут помочь клиенту справиться с сомнениями.

Что получит компания

• Единую технологию работы с сопротивлениями клиентов.
• Принципы работы с типичными возражения «дорого» и «у конкурента дешевле».
• Повышение лояльности клиентов через лучшее понимание их потребностей и сомнений.
• Банк работы с типичными сопротивлениями клиентов
• Рекомендации по внедрению изменений в деятельность отдела продаж.

Формат: тренинг навыков, вебинар, анализ звонков, индивидуальное обучение.

Программа:

1. Причины сопротивления клиентов.

• Этапы принятия решений клиентами и опасности каждого этапа.
• Причины сопротивлений клиентов.
• Возражения, претензии и невыполнимые требования клиентов, их особенности.

2. Возражения клиентов.

• Преимущества возражений для клиента, компании и продавца.
• Банк возражений клиентов.
• Профилактика возражений на этапах продаж.
• Классификация возражений.
• Правила работы с возражениями.
• Ошибки при работе с возражениями.

3. Рациональные возражения клиентов.

• Скрытые и явные возражения.
• Перевод скрытых возражений в явные.
• Рациональные сопротивления клиентов и стратегии работы с ними.
• Особенности работы с ценовыми возражениями.
• Алгоритм работы с рациональными возражениями.
• Работа с ложными и второстепенными возражениями.

4. Техники аргументации и убеждения клиентов.

• Определение аргумента.
• Техника аргументации ТАП.
• Методы убеждения клиентов.

5. Психологические приемы при работе с эмоциональными возражениями.

• Понятие психологических ролей в переговорах.
• Рациональная и эмоциональная составляющая в переговорах.
• Как поддерживать коммуникацию на уровне Взрослый-Взрослый.

6. Работа с эмоциональными возражениями клиентов.

• Мотивы клиентов при принятии решений.
• Профилактика возражений клиентов при установлении контакта.
• Как клиенты оценивают продавцов при установлении контакта.
• Техники регуляции эмоционального напряжения.

7. Работа с невыполнимыми требованиями.

• Причины выдвижения клиентами невыполнимых требований.
• Ассертивное поведение.
• Техника цивилизованного отказа при выдвижении клиентом невыполнимых требований.

8. Работа с претензиями.

• Определение претензии.
• Важность работы с претензиями в выстраивании отношений с клиентами.
• Алгоритм работы с претензиями.

Почему я

• С 2007 года провел более 12 000 часов тренингов, вебинаров, мастер-классов и семинаров для групп от 3 до 100 человек.
• Прежде чем стать бизнес-тренером, получил богатый опыт продаж, управления персоналом.
  
  
• >20-летний опыт в сфере продаж ТНП, промышленного оборудования строительных материалов, инструмента, энергетического оборудования, автомобильных запчастей, услуг обучения. В настоящее время являюсь «играющим» тренером, все внедряемые инструменты и методики проверяет на практике. За время работы успешно реализовано множество проектов в сфере B2B и B2C телефонных и личных продаж. До обучения работал в B2B-продажах: примеры и кейсы — из практики, а не из учебника.
• Сертифицированный коуч (Эриксоновский университет коучинга): тренинг можно дополнить индивидуальными коуч-сессиями.
• Работаю на результат, согласованный с заказчиком

Условия работы

• Стоимость указана за корпоративную группу до 16 человек.
• В цену входит: диагностика задачи с заказчиком, адаптация кейсов под вашу специфику, рабочие тетради, отчёт по итогам с рекомендациями по участникам.
• Формат: онлайн; очно в Москве; выезд в регионы — дорога и проживание за счёт заказчика.
• Адаптация программы под ваш продукт и услуги. При подготовке и проведении обучения провожу комплексную диагностику задачи Клиента и адаптирую обучающие материалы для решения конкретной задачи.
• При заказе двух и более программ или нескольких групп — скидка, обсуждается индивидуально.
• Работаю по договору ИП, 50% предоплата, без НДС (УСН).