Тренинг "Магистр продаж" (продвинутый уровень)

по договоренности

Программа направлена на развитие эмоциональной и поведенческой осознанности специалистов по продажам в процессе коммуникации с клиентом/покупателем. Результатом программы для участников является увеличение эффективности в переговорах, уменьшение числа "срывов" сделок, снижение напряжения и конфликтности в общении.

Результатом программы для компании является увеличение количества сделок, рост числа лояльных клиентов, уменьшение времени цикла сделки,  повышение показателей продуктивности и эффективности. 

Целевая аудитория:

• менеджеры по продажам с опытом работы от 3-х лет.

Цель:

• повышение эффективности менеджеров по продажам.

Задачи:

• развитие умений взаимодействия с клиентами на разных уровнях с целью продажи;
• повышение уровня осознанности в отношении эмоций, решений и действий клиента;
• управление своими эмоциями, решениями и действиями с целью влияния на клиента. 

Программа тренинга:

1 ДЕНЬ

Блок 1. Вводная часть.

Современные подходы в построении партнерских отношений с клиентами.

• Цели, задачи, регламент тренинга.
• Теория поколений X-Y-Z и определение типов клиентов.

Блок 2. Спиральная динамика.

Карта развития менеджера по продажам и работы с разными типами клиентов.

• Основные понятия и принципы теории спиральной динамики.
• Компоненты личной эффективности в продажах по уровням:
  • Бежевый – мой физический тонус и настроение.
  • Фиолетовый – формирование доверия с клиентом.
  • Красный – ориентация на цели клиента.
  • Синий – соблюдение алгоритма продаж по чек-листу и необходимых процедур.
  • Оранжевый – гибкость использования техник продаж и индивидуальный подход к клиентам.
  • Зеленый – создание партнерства с клиентом и повышение его лояльности.
  • Определение образов менеджера по продажам и клиентов на каждом уровне.
  • Самооценка по уровням на шкале от 1 до 10.
  • Алгоритм и техники продаж на каждом уровне – ЧЕК-ЛИСТ (приложение).
  • Практикум по созданию реального чувственного опыта коммуникации с клиентом на разных уровнях.

Блок 3. Три компонента личной эффективности менеджера по продажам.

• Проактивность - модель "Жизненные позиции".
• Гибкость мышления - ограничивающие и продвигающие убеждения, работа с ними
• Принятие - адаптивность и управление эмоциями, модель "Кривая принятия"

Блок 4. Работа с клиентами на бежевом, фиолетовым и красном уровне:

• Определение скрытых потребностей клиента (критерии выбора)
• Инструменты формирования доверительных отношений
• Фокусировка на целях клиента. 

2 ДЕНЬ

Блок 1. Работа с клиентами на синем уровне.

• Алгоритм работы с клиентом по основным этапам продаж (чек-лист)
• Карта процесса оказания услуги для клиентов
• Операционная система работы с клиентами

Блок 2. Работа с клиентами на оранжевом уровне

• Коучинговый подход в работе с клиентами – продвигающие вопросы.
• Применение визуализации в процессе продажи.
• Использование метафор в работе продавца.

Блок 3. Работа с клиентом на зеленом уровне

• Способы измерения и работы с лояльностью клиентов
• Каналы сбора и инструменты работы с обратной связью клиентов
• Формулировка индивидуальной миссии продавца.

Блок 4. Интеграция полученных инструментов и знаний в работе

• Составление индивидуального плана развития
• Формирование пула идей и предложений по развитию системы по работе с клиентами в компании

 Блок 5. Подведение итогов тренинга 

Форма и методы проведения обучения:

• мини-лекции
• практические задания и упражнения
• коучинговые вопросы и инструменты
• визуализации и метафоры
• деловые игры
• отработка реальных практик
• индивидуальная работа участников с раздаточными материалами
• обмен опытом и обратная связь
• мозговой штурм и создание новых идей

Период обучения:

• 2 дня, 16 часов

Документы:

• рабочая тетрадь  участника
• сертификаты об участии в программе