Павел Бормотов
Организационный консультант, Бизнес-тренер, Бизнес-коуч
Москва
Более 15 лет опыта
Отзывы 1 0

Тренинг «Продажи vip-клиентам»

от 100000 до 170000 рублей

Качественное взаимодействие с клиентом – основной инструмент формирования лояльности клиентов и мотивации покупателей на постоянную работу с компанией. Особенно это актуально для продуктов класса премиум, поскольку клиенты данного сектора всегда обращают внимание на уровень обслуживания, и этот показатель может оказаться для них ключевым.

Количество участников до 12

Продолжительность - 16 ак.часов

Цели и содержание программы

1. Знание этапов продаж

  • Основные этапы продаж;
  • Цели и средства каждого из этапов;
  • Подготовка продавцов для работы с VIP-клиентами: внешний вид, знание продукты и его особенностей, знание технологии продаж дорогих продуктов.

2. Этап установления контакта

  • Особенности взаимодействия с Vip-клиентами;
  • Инициация контакта с клиентом;
  • Невербальные признаки общения (язык тела, интонация, темп речи, тембр голоса, символические коммуникативные знаки).

Практика:

  • Как произвести положительное первое впечатление;
  • Отработка располагающих невербальных сигналов;
  • Алгоритм установления контакта с клиентом.

3. Этап прояснения потребностей клиента

  • Специфические потребности VIP-клиентов;
  • Виды потребностей (объективные и субъективные потребности, или «что на самом деле покупает клиент?»);
  • Виды субъективных потребностей клиента;

Практика:

  • Техника получения необходимой информации: искусство задавать вопросы и тренинг активного слушания;
  • Ключевые слова клиента, говорящие об определенной потребности.

4. Эффективная презентация

  • Особенности презентации дорогих продуктов;
  • Презентация себя, фирмы, товара;
  • Закономерности  эффективной презентации продуктов класса премиум;
  • Язык пользы для клиента;

Практика:

  • Создание корпоративного стандарта презентации продукта;
  • Отработка технологии презентации продукта на основе потребностей клиента.

5. Этап ответы на возражения клиента

  • Истинные и ложные возражения;
  • Техники выхода на истинное возражение;
  • Различные техники работы с возражениями.

Практика:

  • Алгоритм ответа на возражение клиента;
  • Работа над сценариями ответов на возражение клиента.

6. Завершение продажи

  • Психология принятия решения;
  • Сигналы готовности клиента совершить покупку.

Практика:

  • Техники завершения продажи;
  • Завершение продажи без совершения покупки;
  • Техники выхода из контакта.

7. Типология клиентов

  • Ролевой репертуар клиентов;
  • Сценарии развития процесса продажи;
  • Типы клиентов (индивидуальные характеристики личности, поведенческие особенности, стиль общения vip-клиентов);

Практика:

  • Методы выявления, к какому типу относится конкретный клиент;
  • Особенности взаимодействия с каждым типом клиента.

8. Формирование лояльности клиентов

  • Виды лояльности;
  • Отличие лояльных клиентов от клиентов, совершивших несколько покупок.

Практика:

  • Методы формирования лояльности клиентов.

9. Создание корпоративного стандарта обслуживания клиентов

  • Понятие корпоративного стандарта обслуживания.

Практика:

  • Формирование стандарта взаимодействия с клиентом на каждом из этапов продаж.

Преимущества тренинга

Целью данного тренинга является формирование навыков эффективного взаимодействия с привилегированной группой клиентов, отличающихся повышенной требовательностью и высоким уровнем благосостояния, а также создание корпоративного стандарта для всех этапов продаж.

Опыт:

«Минбанк», «ВТБ», «СБРФ», «Росбанк» - «Банковский маркетинг», «Эффективные продажи банковских продуктов», «Эффективные переговоры», «Работа с дебиторской задолженностью», «Проницательность как инструмент снижения финансовых рисков», «Деловое общение и переговоры с VIP-клиентами», Управленческий, Стратегический, Процессуальный, кадровый консалтинг, Коучинг;

и ряд других

Ресурсы:

Корпоративная книга продаж. «Как продавать мечту» (Личная и Корпоративная книга продаж) 2020 ISBN: 978-5-532-05192-8;

Отзывы 0   0 Мне нравится 0 В закладки 0 Просмотры 279

Отзывы

Остались вопросы по услуге? Задайте их исполнителю и узнайте стоимость решения вашей задачи
 Хочу получить отклики и от других экспертов по этой теме
Ваше имя
E-mail для связи
УСЛУГИ ПО ТЕМЕ
Обучение персонала
Сервис (245)
Для руководителей (413)
Для продавцов (1023)
Для HR (74)
Всего 3 634 услуг
KPI и системы компенсации
Разработка СОТ (350)
Оптимизация затрат (35)
Разработка KPI (308)
Расчеты и отчетность (48)
Всего 380 услуг