Тренинг «Продажи vip-клиентам»

Качественное взаимодействие с клиентом – основной инструмент формирования лояльности клиентов и мотивации покупателей на постоянную работу с компанией. Особенно это актуально для продуктов класса премиум, поскольку клиенты данного сектора всегда обращают внимание на уровень обслуживания, и этот показатель может оказаться для них ключевым.

Количество участников до 12

Продолжительность - 16 ак.часов

Цели и содержание программы

1. Знание этапов продаж

• Основные этапы продаж;
• Цели и средства каждого из этапов;
• Подготовка продавцов для работы с VIP-клиентами: внешний вид, знание продукты и его особенностей, знание технологии продаж дорогих продуктов.

2. Этап установления контакта

• Особенности взаимодействия с Vip-клиентами;
• Инициация контакта с клиентом;
• Невербальные признаки общения (язык тела, интонация, темп речи, тембр голоса, символические коммуникативные знаки).

Практика:

• Как произвести положительное первое впечатление;
• Отработка располагающих невербальных сигналов;
• Алгоритм установления контакта с клиентом.

3. Этап прояснения потребностей клиента

• Специфические потребности VIP-клиентов;
• Виды потребностей (объективные и субъективные потребности, или «что на самом деле покупает клиент?»);
• Виды субъективных потребностей клиента;

Практика:

• Техника получения необходимой информации: искусство задавать вопросы и тренинг активного слушания;
• Ключевые слова клиента, говорящие об определенной потребности.

4. Эффективная презентация

• Особенности презентации дорогих продуктов;
• Презентация себя, фирмы, товара;
• Закономерности  эффективной презентации продуктов класса премиум;
• Язык пользы для клиента;

Практика:

• Создание корпоративного стандарта презентации продукта;
• Отработка технологии презентации продукта на основе потребностей клиента.

5. Этап ответы на возражения клиента

• Истинные и ложные возражения;
• Техники выхода на истинное возражение;
• Различные техники работы с возражениями.

Практика:

• Алгоритм ответа на возражение клиента;
• Работа над сценариями ответов на возражение клиента.

6. Завершение продажи

• Психология принятия решения;
• Сигналы готовности клиента совершить покупку.

Практика:

• Техники завершения продажи;
• Завершение продажи без совершения покупки;
• Техники выхода из контакта.

7. Типология клиентов

• Ролевой репертуар клиентов;
• Сценарии развития процесса продажи;
• Типы клиентов (индивидуальные характеристики личности, поведенческие особенности, стиль общения vip-клиентов);

Практика:

• Методы выявления, к какому типу относится конкретный клиент;
• Особенности взаимодействия с каждым типом клиента.

8. Формирование лояльности клиентов

• Виды лояльности;
• Отличие лояльных клиентов от клиентов, совершивших несколько покупок.

Практика:

• Методы формирования лояльности клиентов.

9. Создание корпоративного стандарта обслуживания клиентов

• Понятие корпоративного стандарта обслуживания.

Практика:

• Формирование стандарта взаимодействия с клиентом на каждом из этапов продаж.

Преимущества тренинга

Целью данного тренинга является формирование навыков эффективного взаимодействия с привилегированной группой клиентов, отличающихся повышенной требовательностью и высоким уровнем благосостояния, а также создание корпоративного стандарта для всех этапов продаж.

Опыт:

«Минбанк», «ВТБ», «СБРФ», «Росбанк» - «Банковский маркетинг», «Эффективные продажи банковских продуктов», «Эффективные переговоры», «Работа с дебиторской задолженностью», «Проницательность как инструмент снижения финансовых рисков», «Деловое общение и переговоры с VIP-клиентами», Управленческий, Стратегический, Процессуальный, кадровый консалтинг, Коучинг;

и ряд других

Ресурсы:

Корпоративная книга продаж. «Как продавать мечту» (Личная и Корпоративная книга продаж) 2020 ISBN: 978-5-532-05192-8;