Тренинг активных продаж

Цель тренинга: научить участников приемам переговоров,
которые позволяют больше и эффективнее продавать.

• установление контакта с любыми типами клиентов
• выяснение потребности клиента
• умение убедительно аргументировать
• уверенное преодоление сомнений и возражений клиентов
• завершение переговоров продажей

Особенности тренинга:

• максимальная отработка переговоров в парах, использование видеосъемки и видеоанализа, т.е. максимум практики, минимум теории, что позволяет участникам выйти с умением, а не только со знанием

тренинг искусство продаж максимально методичен, т.е. по итогам двух дней участники наработают и опробуют сценарии переговоров.

Продолжительность: 2 дня

Модуль 1. Анатомия продажи услуг. Технология "холодного" звонка.

• Продажа, как бизнес-процесс, особенности клиента на каждом этапе продажи.
• Воронка продаж, ее закономерности.
• Понятие «про - активное поведение» в продаже.
• Правила продажи по телефону и особенности продажи при личной встрече.
• Словарь «продажника»: эффективные и неэффективные слова.
• Специфика холодных звонков, цель, итоги, этапы, сценарий разговора.
• Старт разговора: приемы яркого начала разговора, фразы, включающие внимание.
• Выяснение ситуации у клиента, умение ненавязчивого опроса, продажа решения проблем клиента: категории вопросов, проводящих клиента от «скрытых» к «явным» потребностям
• Умение слышать ключевые слова клиента, принцип «кружева».
• Приемы, позволяющие заинтересовать потенциального клиента в ходе звонка.
• Аргументация своего предложения на «языке выгоды».
• Итоги, как самый важный этап переговоров: фиксация договоренностей, возложение ответственности на клиента.

Модуль 2. Встреча, как инструмент продажи.

• Отличие встречи от телефонного контакта: преимущества и недостатки.
• Роль подготовительного этапа. Содержание встречи, ее этапы. Понятие партнерские отношения.
• Подача предложения с опорой на критерии выбора клиента.
• Стили переговоров «эксперт» и «продавец»: их особенности и отличия.
• Особенности подачи цены, соотношение цена-ценность.
• Допродажа услуг: особенности подачи предложения.
• Способы подачи финансовой выгоды. Прием «расчет выгоды на пальцах» .
• Уменние аргументировать с учетом мотивации. Умение развить интерес клиента.
• Способы завершения встречи, умение подтолкнуть клиента к сделке.

Модуль 3. Работа с возражениями.

• Место возражений в переговорах, их природа и суть.
• Общие правила при работе с возражениями, самое важное при работе с возражениями.
• Отличие отговорки от возражения.
• Принцип «айкидо» при работе с негативом.
• Схема обработки возражения в 3 шага.
• Отработка ценовых возражений.
• Отстройка от конкурентов.
• Работа в ситуации "нам не нужно", "сами свяжемся", "вышлите предложение по почте"
• Основные ошибки при работе с возражениями.
• Особенности и правила звонка после сделанного предложения.
• Типы клиентов. Особенности работы с каждым.
• Сигналы заинтересованности, признаки готовности клиента принять предложение, умение их отследить.
• Особенности поведения клиента на этапе «у кассы».