Тренинг по Сложным Переговорам с торговыми сетями

Цели тренинга:

• Улучшить навыки проведения сложных переговоров с крупными федеральными и региональными торговыми сетями
• Изучить переговорные кейсы и варианты их решений.
• Научиться переключать оппонента из неконструктивного/жесткого поведения в партнерскую позицию и конструктивные переговоры

Данная программа разработана с учетом современных реалий, когда крупные торговые сети уходят от обсуждения валовой прибыли, наценки, размера ретробоноса -а начинают использовать элементы давления и жёстких переговоров для получения своей Плановой Маржи.  

Чтобы выйти на конструктивный уровень общения с байером сети от современных КАМов требуются навыки перевода отношения с торговой сетью с 3 уровня Увеличение Валовой Прибыли  на  4 уровень Вклад в увеличении Маржи сети.

Для этого требуется доскональное понимание схемы расчёта байером маржинальности контракта и всех элементов которые влияют на него. Так же важно научиться находить баланс между удовлетворением запроса байера по плановой марже,  так и прибыли своей компании.

Участники научатся:

1.  Решать различные переговорные кейсы. 
2.  Распознавать в переговорах скрипты, по которым работают байеры, и другие переговорные инструменты байеров, и эффективно противостоять им. 
3.  Преодолевать неконструктивны возражения и предложения.
4.  Выстраивать бизнес-модели win-win и переводить переговоры в конструктивное русло. 
5.  Определять нижнюю границу зоны торга байера – «дно», самые выгодные для вас условия. 
6.  Использовать «матрицу переговоров» при подготовке. 
7.  Проводить экспресс-анализ маржинальности и выручки во время переговоров. 
8.  Защищать ценность своего продукта и услуг используя технику НАОС.

Распределение времени в структуре тренинга (формула эффективности): 

• 10% теоретический материал
• 60% упражнения, кейс-стади, разбор упражнений, личной эффективности, видеоанализ практических кейсов
• 30% работа участников: мозговые штурмы, обсуждения, разбор конкретных примеров, консультации по вопросам слушателей на тему тренинга.

Программа:

Примеры кейсов для отработки на тренинге:

3.1

Вы байер крупной ТС, посмотрели отчет – маржа снижается… нужно ее компенсировать. Назначили встречу с КАМу. Ситуация следующая – у вас конец периода, но выполнение 80% от Target , скорее всего вы не сможете получить Target bonus. Чтобы выправить положение по категории с маржой вы планируете недополученную прибыль получить с Поставщика, а именно 5% от оборота даже при выполнении 80% от Target, обвинив его в слабых продажах товара, низкой тр маркетинговой активности недопоставках и т.д.

3.2 

Вы байер крупной ТС, посмотрели отчет продажи по Поставщика за год без изменений – маржа снижается… и нужно ее компенсировать. У вас плановая встреча с КАМом.

Чтобы аргументировать цифру компенсации и как-то логично к ней подойти - Вы проанализировали продажи и выплаты по Поставщику и заметили интересную особенность, что если считать в абсолютных цифрах (фронт+бэк) и потом взять процент с выгодного вам оборота за определенный период, то общая Гросс Маржа: Фронт+Бэк получается не 10%, а 12%. 

Вы распечатали отчеты по выплатам и подготовили свои расчёты с целью на переговорах получить уже не 5+5%, а как минимум 12%. 

Кроме того, как только вы зафиксируете нужную вам цифру, следующим шагом вы планируете начать обсуждать другие условия (на ваш выбор): предоставление бесплатных образцов для выкладки и увеличения объема продаж, развитие канала интернет-торговли, открытие новых ТТ. 

3.3

Вы байер крупной ТС, уже встречались с КАМом  и обсуждали падение маржи, необходимость её компенсации в размере 20 млн. Это около 6% от оборота, на которую КАМ, в принципе, был согласен при условии увеличении оборота до 350-400 млн. Вы стали обосновывать, что 350 млн это уже много, при условии снижения маржи, а вот  250 мл уже реально, в итоге договорились на 300 млн.

Уже во время переговоров, вы поняли, что можно требовать больше… Для этого взяли время на обдумывание и запросили от КАМа прислать заранее презентацию компенсаций в формате Компенсация- Оборот. Попросили в презентации указать всю шкалу от 20-350,… 30 – 400 млн…

Затем выбрали максимальную сумму компенсации - 30 млн и взяли минимальный оборот 300 млн (которую обсуждали на первой встрече) пересчитали эту сумму в процентах (10%) и это стала стартовая точка при новой встрече. Теперь 10% компенсация маржи - это минимальный старт для обсуждения продолжения сотрудничества.

3.4

В компании приято стратегическое решение – не увеличиваем инвестиции в РТС в 2019 году. Но увеличивать объемы необходимо, эта задача стоит. 

В РТС «Ромашка» поставляем 8 SKU, 25 ТТ, годовой оборот  5 млн, ретро-бонус- 5%, на маркетинг - 5%, скидка от БПЛ – 5%. В абсолютных цифрах за 2108 год - это 250 тыс руб. 

Из них потратили 150 тыс руб на 10 промо-акций, 50 тыс на 10 листовок, 50 тыс на доп выкладки в 10 ТТ.

Вы договорились на встречу с байером РТС и хотите обсудить увеличение оборота в данной РТС, но сумма на маркетинг фиксированная 5% и не более. Дистрибьютор по условиям двигаться не готов, говорит что по этой сети он на пороге рентабельности.  К встрече вы подготовились, вспомнили, что при проведении маркетинговых акций стоки были не достаточные (на РЦ товар был, в ТТ не довозили, автозаказ плохо работал, о чем вы неоднократно указывали байеру в этой сети). 

Ваша задача на встрече договориться на условия и мероприятия по повышению эффективности использования инвестиций в данную РТС.

Годовые переговоры по снижению маржи (в рублях или %, по категории, всему нашему контракту, выбранному ассортименту SKU) сети – байер требует ее компенсации

Программа тренинга

Опыт:

Компании, которых провел обучение КАМов по работе с торговыми сетями:

Молвест, Савушкин Продукт, Воронежросагро, Белая Дача, ГК Черкизово, Ремит, Эрман  Мистраль Трейдинг

Главпродукт, Пир Гр, Холдинг Эко-Нива

Чибо СНГ, Якобс, Холдинг Дядя Ваня, Саф-Нева, 

Splat, R.O.C.S., Colgate-Palmolive, 

Катрен, Bayer Schering Pharma, Schering-Plough, 

Водочная артель ЯТЪ, Global Spirits, Heiniken, ОАО "САН ИнБев" 

Пирит, I.T.I. company, NEC, S3

Sony, Sony Mobile, Golder Electronics (TM Vitek, Rondell), Midea