Тренинг по проектным продажам в B2B и в B2G: в ЖКХ, в строительстве, в IT, в промышленности, в логистике

В чем заключается данное предложение?

Рынок больших, проектных продаж в B2B, в B2G является крупнейшим по объему и в деньгах, и в натуральных показателях. И он ежегодно растет! Однако, специально для него практически нигде не готовят продавцов!

И каждая компания, работающая на таких рынках, выходит из сложившегося положения так, как сама считает нужным.

Где-то используют лишь «продуктовое» обучение от заводов-производителей или импортеров, где-то делают упор на наставничество и собственный опыт продаж, где-то в корпорациях – обучают с помощью штатных «Университетов», а львиная доля остальных игроков – «выкручивается как может».

В ход идут книги по продажам, ролики из интернета, краткосрочные открытые тренинги от внешних тренеров-универсалов из бизнес-школ… Однако, они редко «заточены» под одну вашу компанию, под ваш продукт, под ваших клиентов…

Данный тренинг можно провести в коротком интенсивном корпоративном 3-дневном формате, но лучше, с точки зрения эффективности – в виде продолжительного проекта, включающего в себя: 

• И аудит,
• И корректировку бизнес-процессов,
• И маркетинговую поддержку продаж,
• И многогранное обучение продажам,
• И обучение переговорам ваших продавцов.

Какую пользу получит заказчик? И какой результат?

Даже в случае заказа краткосрочного тренинга, вы получите более обученных продавцов по проектным продажам (см ниже отзывы других заказчиков).

Если закажете полномасштабный, продолжительный проект, то сможете:

• разработать новое позиционирование для вашей компании, ваших товаров, ваших продавцов;
• резко отстроиться в лучшую стороны от ваших прямых конкурентов, укрепить бренд предприятия и ваших торговых марок, получить убедительные доводы и обоснования ваших цен, сэкономить огромные рекламные бюджеты;
• видоизменить свои бизнес-процессы с гарантированным ростом эффективности продаж;
• получить новые уникальные ценностные предложения, позволяющие продавать ваши товары дороже;
• приобрести новый объемный "Чемодан инструментов продавца", позволяющий лучше и быстрее закрывать сделки вашим продавцам;
• собрать и внедрить в отделе продаж десятки полезных и практичных Алгоритмов, методичек и чек-листов для текущей работы продавцов, уверен, которых у вас сейчас просто нет.

Форматы проведения – любые: оффлайн, онлайн, гибридные.

Кому подходит данное предложение?

Компаниям, продающим на крупные суммы в формате проектных продаж в B2B и в B2G: в ЖКХ, в строительстве, в IT, в промышленности, в логистике, в агросекторе.

Программа:

1.  Техника продаж в крупные и в не самые публичные компании.
2.  Техники внутреннего развития продавцов-новичков в компании, помимо изучения самой продаваемой продукции. А также – как обучать опытных продавцов, которые привыкли к устаревшим подходам в продажах и «прикипели» к «своей» клиентской базе и давним сложившимся отношениям.
3.  Способы подготовки и самонастроя к длительным и дорогостоящим продажам.
4.  Сценарии переговоров, дословные формулировки, репетиции, управление телом, жестами, голосом.
5.  Чек-листы готовности к контакту, для записей во время переговоров с клиентом, для отклика и предоставления всей информации по окончании переговоров.
6.  Содержание «Чемодана инструментов продавца» для аргументации и визуальной поддержки в разговоре.
7.  Как привлекательно «упаковать» продаваемый вами продукт. Как сформировать десятки уникальных ценностных предложений, позволяющих продавать по любым ценам, без скидок. Как рассчитывать монетизацию сделки для потенциального клиента.
8.  Техники и приемы современных эффективных коммуникаций с клиентами в вашем сегменте (Все еще нужен факс и бумажный директ-мейл).
9.  Способы поиска и привлечения новых, «холодных» клиентов.
10.  Способы расширения клиентской базы за счет имеющихся клиентов и выполненных кейсов.
11.  Разные классы рекомендаций и как ими пользоваться.
12.  Как продавать ДО объявления тендера и конкурса на закупку. Для чего еще можно использовать сайт Госзакупок.
13.  Как проводить разведку про нового клиента, заранее готовить варианты наиболее подходящих предложений для него.
14.  Назначение встреч или сеансов видеоконференцсвязи. Особенности и лайфхаки.
15.  Как продавцу управлять ходом сделки и замечать явные признаки такого управления. Как перехватывать. инициативу в разговоре. Как «пробуждать» «уснувших» клиентов?
16.  Как совершать все виды звонков клиенту.
17.  Как переписываться с клиентом на всех этапах заключении сделки.
18.  Как предотвращать и преодолевать любые возражения и сопротивления.
19.  Как «продавать любую идею», например:
• Идею импортозамещения.
• Идею о выходе клиента в новые сегменты его потребителей, благодаря сотрудничеству с вами.
• Идею бесплатно протестировать ваше новое оборудование и дать заключение.
• Идею о короткой встрече-знакомстве.
• Идею о посещении-экскурсии представителя клиента на завод-производитель.
• Идею о посещении вебинара, бизнес-завтрака, стенда на выставке, «Road-show» по вопросам применения вашего оборудования.
• Идею о проведении опроса, маркетингового исследования на тему применения клиентом вашего и конкурентного оборудования.
• …
20.  Как привлекательно позиционировать себя, свой продукт, свою компанию новому клиенту.
21.  Как словами отстраиваться от недобросовестных конкурентов, «черного PR» в ваш адрес, слухов о низком качестве ваших товаров.
22.  Все виды предложений и вопросов, которыми пользуются продавцы. Особенности их применения на каждом этапе в проектных продажах.
23.  Как приобретать себе соратников и информаторов, избавляться от возражения «Присылайте нам все ваши предложения на общую почту!».
24.  Как разбираться в компании клиента, всех причастных к сделке сотрудников. Их ролях, должностях, влиянии на сделку. Карта взаимосвязей и влияния людей в закупочном комитете.
25.  Какие сильные покупательские мотивы есть у разных членов закупочных комитетов.
26.  Техники работы с трудными и нелояльными клиентами (4 группы). С клиентами, «сидящими» на других поставщиках из-за личных связей, откатов, административного влияния.
27.  Определение всех типов манипуляций и противодействие им.
28.  Как работать непосредственно на объектах клиента. На что обращать внимание. Кого, как и о чем расспрашивать.
29.  Как выявлять скрытые потребности (около 40) у каждого из представителей клиента. Особенно – противоречащие друг другу (пример: экспуатанту нужно высокопроизводительный и бесшумный импортный вентилятор, а его финансовый директор имеет KPI за покупку только самого дешевого китайского оборудования. Как их вместе удовлетворить, чтобы заключить сделку?)
30.  Как обсуждать то, что вас с клиентом объединяет, а не разъединяет.
31.  Как разобраться в проекте, который реализует сам клиент и стать его полноправным участником. Как минимизировать любые риски. Как предусмотреть «планы Б и В», резервы ресурсов на их исполнение.
32.  Как стимулировать сделку с помощью «Пути клиента» (CJM) и закрыть задачи клиента с помощью модели «JTBD». Переопределенный продукт.
33.  Особенности групповых переговоров с обеих сторон стола, распределение ролей, рассадка.
34.  Техники презентации.
35.  Техники завершения контакта.
36.  Анализ проводимых переговоров.
37.  Протоколы. Что в них писать? Когда отправлять? Как исполнять? Как действовать, если чувствуете, что не сможете выполнить какой-то пункт в срок и с согласованным уровнем качества?
38.  Как обсуждать изменение / увеличение сроков и сумм в смете, чтобы «не попасть» на штрафы/пени/неустойки, под суд или в «Реестр недобросовестных поставщиков».
39.  Способы исправления допущенных ошибок. Планирование циклов проектных продаж.
40.  Как использовать представительские расходы с максимальной пользой, но без нарушения законов, утвержденных процедур компаний клиентов и общепринятых этических норм.

Преимущества:

• Пришел в консультационную и тренерскую деятельность из продаж, а не с кафедры психологии или педагогики, и не из инфоцыган. Сам заработал себе миллионы и миллиарды - своим заказчикам. О продажах знаю если не все, то очень многое.
• За годы работы в больших и продолжительных B2B-, B2G-продажах разработал и свои собственные технологии, в частности технологию высококонверсионных коммерческих предложений «Шахматка КП», технологию продаж без скидок по всей товаропроводящей цепи от завода или импортера до последнего конечного покупателя «Гантелька». Они уже неоднократно подтвердили свою эффективность!

• Стараюсь в каждом проекте обеспечивать глубокое погружение в ситуацию заказчика (по вашему желанию), при необходимости – аккуратно и малозатратно корректирую процессы маркетинга и продаж в тренируемой компании.
• Замеряю численные показатели в начале проекта и по его завершении. Для точного понимания достигнутых результатов и эффективности инвестиций заказчика в тренинги. Всегда предлагаю увязывать мой гонорар – с достигаемыми заказчиком результатами.
• Больше ориентируюсь не на 1 короткий тренинг, а - на продолжительный проект с осязаемыми результатами. Если даже по ходу дела допускаю ошибки, то исправляю их и перекрываю потери – гораздо большей новой прибылью!
• Стараюсь создавать системный процесс продаж, который продолжает приносить прибыль и после моего выхода из вашего проекта.
• Исключительно ориентируюсь на практическое применение учащимися инструментов продаж, предлагаемых мною.
• Каждый раз привношу в проект что-то новое, не применяемое ранее в вашей отрасли, при этом то, что давало фантастический результат в других сферах. Позвоните, бесплатно расскажу вам пару-тройку примеров.
• Помогаю заказчику по всей цепочке коммерческой деятельности: от рекрутинга персонала, закупок сырья или товаров для переработки, производства, логистики, до маркетинга и продаж, до получения новой прибыли!
• Даю гарантии по договору в рамках своих полномочий.
• Избавляю вас от угрозы уголовного преследования, многомиллионных штрафов, ареста счетов, ликвидации предприятия за счет того, что помогаю продавать больше без откатов, демпинга, уклонения от выплаты налогов, лоббирования, картельных сговоров и прочих незаконных способов.

Опыт:

B2B

строительство, ЖКХ

• Эван (г.Нижний Новгород)
• Юкон инжиниринг (г.Нижний Новгород)
• Декор (г.Бор)

• Саксэс (г.Нижний Новгород)
• Комплект-строй (дилер завода «Teplant») (г.Чебоксары)

• Этра (г.Бор)

• НИПОМ (г.Дзержинск)
• Энергомашкомплект (г.Саратов)

• Благовест-НН (г.Нижний Новгород)

B2B, промышленность, добыча и переработка полезных ископаемых

• Хеннлих (г.Тверь)

• Феникс (г.Заволжье)

• НПФ Техсмарт (г.Набережные Челны)

• Перспективные технологии (г.Кемерово)

• Русшпала (Нижегородская область)
• Форинтек (г.Москва)

B2B, IT

• Сантелнавигация и дочерние предприятия (г.Нижний Новгород)

• МТТ (г.Нижний Новгород)

• 1Бит (г.Иркутск)
• «Группа компаний Лад» (г.Нижний Новгород)

• Huawei + Marwell + Merlion (г.Москва)

B2B, логистика

• Холдинговая компания «Логопром» (г.Москва, г.Нижний Новгород)
• Склад-Архив, Микрон-НН (г.Нижний Новгород)

B2G

• Бум, спорткомплексы для размещения в общественных пространствах на улице (г.Пенза)