Тренинг по продажам в розничных магазинах

от 10 000  ₽

Думаю, что каждый встречал в магазине такого продавца, который ходит следом и норовит «подсказать» или «помочь». Или продавца, который прячется за кассой в то время, как покупатель растерян и нуждается в консультации. Или же консультанта, который бездумно говорит, как робот, и тем самым отпугивает покупателей. Но ведь изначально ни один из них таковым быть не хочел.  Незнание того, как нужно работать с покупателем в торговом зале, ставят продавцов в такое положение.

Именно с целью искоренить вышеописанные примеры и повысить эффективность работы в магазине был создан этот тренинг.  Он посвящен продажам в торговом зале и направлен на обучение продавцов-консультантов с начальным уровнем знаний о продажах. Он расставит все точки над i, откроет глаза продавцам на работу с покупателем, поможет выработать правильную модель поведения и направит в нужное русло. Продавцы перестанут бояться подходить к покупателям, перестанут думать о том, что сказать на то или иное выражение покупателя, обретут уверенность в себе и будут замотивированы на работу и достижение результатов.

Программа:

 Цель тренинга: повысить эффективность работы продавцов-консультантов в торговой зале.  

Задачи тренинга:
·      Определить этапы продаж 
·      Оценить роль этапа «Установление контакта» в продаже
·      Научить выявлять потребности покупателя
·      Отметить основные слова-маркеры в речи покупателя
·      Отработать навык эффективной презентации товара 
·      Выделить основные техники для совершения допродажи
·      Выявить успешные стратегии завершения продажи

В результате тренинга участники:

• Определят, какие существуют этапы продаж в розничном магазине
• Отработают навыки и приемы эффективной продажи
• Узнают секреты индивидуального подхода к каждому покупателю
• Научатся грамотно выявлять потребности и предлагать нужный товар покупателю
• Научатся ярко презентовать товар
• Научатся мотивировать клиента на покупку
• Научатся успешно завершать продажу

Формат проведения: оффлайн.
 
Продолжительность: 1 день (8 часов). Время с 10.00 до 18.00 с учетом 2 перерывов на кофе-брейк по 15 минут и перерыва на обед 1 час.
 
Программа тренинга:
 
Технология работы с покупателем в розничном магазине

• Эффективный консультант: что должен знать и уметь продавец
• Основные этапы продаж

Установление контакта

• Роль установления контакта для осуществления продажи
• Вербальные и невербальные способы коммуникации
• Техники установления контакта с покупателем

Выявление потребностей

• Вопросы, как инструмент сбора информации
• Типология вопросов: какие вопросы самые эффективные

Презентация продукта

• Основные составляющие эффективного предложения товара
• Презентация товара на языке пользы покупателя

Работа с возражениями

• Банк возражений
• Техника работы с возражениями

Допродажа 

• Виды допродажи
• Основные техники предложения дополнительного товара

Завершение продажи

• Сигналы готовности к покупке
• Помощь в принятии окончательного решения
   
  Виды активностей:
  Модерация
  Групповая дискуссия
  Мини-лекция
  Практические упражнения
  Ролевые игры
  Разбор кейсовых ситуаций

Преимущества:

• Опыт работы тренером более 8 лет.
• Обучила >5000 человек от линейного персонала до ТОП-менеджмента компании.
• Провела >2000 часов полевого сопровождения, включая индивидуальный коучинг руководителей.
• Провела оценку >1000 человек. 
• Провела >300 очных  и >100 дистанционных тренингов.
• Разработала >100 методических материалов (тесты, рабочие тетради, презентации, инструкции, пособия).
• Разработала 20 авторских тренинговых программ.  
• Разработала 3 авторских дистанционных курса. 
• Увеличила показатель Тайного покупателя с 63% до 85% после проведения полевого сопровождения. 
• Подготовила 90% сотрудников на успешное прохождение тестирования на 100%.
• Реализовала проект по внедрению онлайн-обучения, сэкономив бюджет компании на 800 тыс. рублей.
• Средний балл участников после прохождения тренингов 9,5 баллов по 10-бальной шкале.

Опыт:

Цель проекта: повысить уровень продаж дорогой продукции, увеличить средний чек. 
Проект успешно реализован. Обучение организовано в онлайн формате. Заказчик сэкономил около 800 тыс. руб.

 О проекте:

3 онлайн-курса по 10 уроков: Качественный сервис, Базовые управленческие навыки, Мотивация к работе.

Контент курсов в виде серии вебинаров, видеозаписей, аудиоподкастов и ZOOM-встреч.

Для отработки знаний использованы мультимедийные инструменты:  Диалоговые тренажеры, Ridero, Padlet, Miro и викторина Квиз.

Обучение построено на базе LMS Etutorium.

Для вовлечения использовалась геймификация.

Срок проекта - 2 года.

Цель проекта: повысить уровень сервиса, повысить продажи более сложного продукта.

Проект успешно реализован. Результаты превзошли ожидания ТОП-менеджмента.

 Ход проекта:

• Оценка потребностей в обучении (интервью, анкеты).
• Диагностика (полевые выезды, посещение рабочих мест).
• Разработка стандартов и скриптов. 
• Разработка и проведение тренингов по темам: Техника продаж, Психология продаж, Клиентоориентированный сервис, Презентация продукта, Деловая коммуникация.
• Контроль внедрения изменений.
• Оценка результатов, тестирование.
• Подготовка отчетов по достижению показателей эффективности проекта.

Ресурсы:

• Знание актуальных трендов и современных технологий обучения и развития персонала. 
• Навык проведения очного и онлайн обучения.
• Умение выявлять потребности в обучении, разрабатывать программы под запрос заказчика.
• Знание методологии обучающих программ.
• Умение преобразовать информацию в структурированный учебный контент.
• Умение подбирать активности для очного и онлайн-обучения.
• Навык разработки методических материалов для тренинга. 
• Умение создавать современные презентации. 
• Навык визуализации данных. 
• Умение объяснять сложное простым и понятным языком. 
• Навык проведения полевого сопровождения. 
• Умение работать с малыми и большим группами, а также индивидуально. 
• Знание основ коучинга управленческого состава. 
• Знание онлайн-площадок и онлайн-инструментов.
• Умение разрабатывать электронные курсы. 
• Умение администрировать  LMS. 
• Навык разработки материалов для СДО. 
• Знание методов и инструментов оценки персонала. 
• Навык аттестации сотрудников разных категорий.