Тренинг по повышению эффективности работы сотрудников отдела продаж

по договоренности

Цель тренинга: повышение эффективности работы сотрудников отдела продаж

Развиваемые компетенции:

• Клиентоориентированность
• Эффективная коммуникация
• Работа с возражениями
• Командообразование
• Стрессоустойчивость
• Презентация товара

В результате тренинга участники смогут:

• оценивать потребительское поведение, понимать потребности потенциального покупателя с учетом его психотипа;
• определять, в процессе переговоров, что влияет на решение о покупке;
• проводить презентацию товара на языке выгоды для покупателя;
• грамотно обосновать цену (для дорогостоящих продуктов, элитной продукции);
• более эффективно работать с возражениями;
• использовать приемы удержания нужного эмоционального состояния при работе с клиентом.

В процессе тренинга участники отрабатывают изучаемые техники, выполняют задания, направленные на развитие недостающих профессиональных компетенций (по результатам этапа оценки проф. компетенций).

Программа включает в себя: мини-лекции, практические упражнения, домашние задания, разбор кейсов, видео-анализ.
В основу программы заложены четыре составляющих (фокусы внимания):

• Знание о товаре.
• Знание своих покупателей.
• Знание, почему эти покупатели покупают этот товар, каковы их потребности и ожидания от процесса обслуживания в магазине.
• Знание своих возможностей как продавцов.

В программе три блока:
1 блок. Техники продаж (16 час)
2 блок. Эффективные коммуникации с клиентами. Психотипы ключ к клиентоориентированности в работе продавца (12 час)
3 Блок. Работа с эмоциональным состоянием и внутренней позицией продавца (12 час)

Итого: 40 час.

Подробная программа:

1 блок. Техники продаж (16 час)
Правила продаж.
Этапы активной продажи (разбор теории, практические задания).

• Приветствие и начало беседы.
• Развитие беседы, выяснение запросов и потребностей.
• Рассказ о товаре на основании потребностей. Сторителлинг.
• Работа с вопросами, сомнениями и возражениями покупателя. Точка принятия решения.
• Завершение продажи на кассе, предложение сопутствующих товаров.
• Прощание с покупателем.

2 блок. Знание о покупателе: психотипы - ключ к клиентоориентированности (12 час)

• Психотипы –ключ к потребностям клиента и управлению принятием решения клиента.
• Как проявляются разные психотипы (внешний вид, позы/жесты, речь, потребности и ценности) и как это можно использовать в переговорах с клиентами.
• Как установить контакт и вести переговоры с покупателей на основе знания его психотипа.

3 Блок. Работа с эмоциональным состоянием и внутренней уверенной позицией продавца (12 час)

• Эмоции как ресурс в работе.
• Техники управления эмоциональным состоянием.
• Самопрезентация в работе продавца.

После проведения тренинга в течение 10 рабочих дней результаты групповой работы и «мозговых штурмов» участников оформляются в документ, включающий в себя:

• скрипт-конструктор по продажам: таблица экспресс-оценки клиентов по психотипам, выявление потребностей и алгоритм ведения переговоров с учетом психотипа клиента;
• таблица с наиболее часто встречающимися возражениями и способы ответов на них (фразы-ответы).