Тренинг "Навыки продаж"

от 40 000 до 80 000  ₽

Чему начимся по итогу тренинга:

1.  Устанавливать контакт с «входящими» клиентами – если речь о B2C и торговом зале или активно искать новых клиентов, если это необходимо в Вашем бизнесе
2.  Задавать вопросы на прояснение потребностей клиентов, вести переговоры с клиентами с помощью вопросов.
3.  Презентовать продукт компании в терминах клиентских выгод, т. е. кратко, ярко, цепляющее, вызывая желание.
4.  Отвечать на вопросы и возражения клиента.
5.  Завершать продажу, неявно или явно подталкивая клиента к завершению сделки.

Программа:

1. Введение в продажи.

• Определение продажи. Отличие активных продаж от впаривания, от отпуска товара, от общения, от обслуживания.
• Факторы успеха менеджера по продажам.
• Основные этапы продажи и как себя вести на каждом из них.

2. Поиск клиента и контакт с ним.

• Определение целевой группы клиентов и ведение базы данных.
• Как вступить в контакт с клиентом. Создание сценария для каждого участника тренинга.
• Если клиент пришел к нам — как правильно устанавливать контакт в торговом зале или офисе продаж компании.
• Преодоление сопротивления контакту – как отвечать на «нам ничего не надо» и т. п.
• Как избавиться от «эффекта впаривания» и смягчить вторжение в зону жизни и ответственности клиента.
• Роковые ошибки при вхождении в контакт.
• Искусство мгновенной самопрезентации — как быстро «зацепить» клиента и вызвать интерес к себе.
• Умение создавать позитивную психологическую атмосферу.

3. Потребности клиента – разведка и использование.

• Идеальная продажа как продажа клиентом самому себе.
• Почему люди покупают Ваш продукт? Возможные мотивы.
• Вопросы для проявления потребностей клиентов. Написание конкретных вопросов для каждого участника.
• Влияние с помощью вопросов Вопросы для подведения клиента к нужному решению.
• Написание сценария беседы для каждого участника.

4. Представление продукта – умение презентовать ярко и «вкусно».

• Свойства, преимущества и выгоды — описание товара в терминах выгоды клиента.
• Использование ценностных категорий самого клиента. Как узнать, что ему важно? Как использовать это знание?
• Секреты яркости и убедительности презентации.
• Как рассказывать о недостатках продукта.
• Инвентаризация ярких деталей и интересных клиенту фактов для продукта участников.

5. Возражения клиента – умение услышать и использовать.

• Возражение как ресурс. Если нет возражений — значит что-то не так. Использование возражений для мотивации клиента, для понимания его критериев, для дополнительных предложений.
• Ошибки в реагировании на возражения.
• Общий алгоритм работы с возражениями клиента «по шагам».
• Ложные и истинные возражения — как понять, искренен ли клиент в причинах своего отказа. Как отвечать на то, что клиента на самом деле волнует.
• Типичные возражения и ответы на них – прописывание возможных возражений и ответов на них для ситуации участников.

6. Завершение продажи.

• Когда необходимы приёмы завершения сделки.
• Пробное завершение.
• Методы завершения (Прямое предложение. Метод плюсов и минусов. Метод альтернатив. Завершение с уступкой. Метод “подпишите вот здесь” и т. д.)

Преимущества:

Опыт работы в продаж и проведение подобных тренингов с различными командами.

Опыт:

Тренинг "Навыки продаж" проводился для компаний продающих услуги B2C, а так же для компаний,поставkяющих различный инструмент и оборудование для крупных производственных компаний (B2B).