Тренинг "Мастерство переговоров"

Этот тренинг подойдёт:

• Менеджерам по работе с клиентами, аккаунт- и проект-менеджерам

• Руководителям и тимлидам, ведущим ключевые переговоры

• Специалистам, которые решают конфликтные ситуации и отстаивают интересы компании

• Командам, работающим в условиях высокой конкуренции и давления

Актуален для сфер:
IT и цифровых продуктов, B2B-продаж, управления проектами, клиентского сервиса, закупок и поставок, маркетинга и креативных агентств, HR и подбора персонала — любых направлений, где от переговоров зависят сделки, сроки, бюджеты и долгосрочные отношения с партнёрами.

Структура программы:

1. Установочный вебинар перед стартом программы — создать общее понимание целей, структуры и формата тренинга, замотивировать участников на активное участие и вовлечённость, а также собрать информацию о текущих трудностях и ожиданиях для точной настройки программы под потребности группы
2. Анкетирование до и после тренинга — выявить стартовый уровень
переговорных навыков, типичные барьеры, реакцию на давление и
манипуляции, а также зафиксировать все изменения после прохождения
программы
3. Тренинг 8−16 часов (гибкая программа в зависимости от запросов бизнеса)
4. Посттренинговая поддержка:
— Мастермайнд в коучинговом формате через 2–3 недели (2 часа)
— Сопровождение в общем чате на 1 месяц

Программа тренинга:
1 модуль «Стратегии переговоров и сила позиции»
* Переговоры как система: этапы переговоров + разбор реальных кейсов из анкет. Как не теряться и управлять процессом
* 7 стратегий поведения: как определить стратегию оппонента и выбрать эффективную для себя. Практика на определение стратегий
* Сила позиции: сильная и слабая переговорные позиции — истоки. Психологические роли, эмоциональные состояния, внутренние сценарии. Теория и практика транзактного анализа Эрика Берна. Установки и ограничивающие убеждения

2 модуль «Манипуляции и давление»
* Как выглядят манипуляции и давление? Живые кейсы и примеры
* Факт или интерпретация. Ключевая техника для распознавания манипуляций: учимся отделять эмоциональную подачу от сути, возвращать разговор к фактам и ясности
* Игра «Манипулятор». Участники получают карточки с манипулятивными приёмами и тренируются их отыгрывать
* Навыки в переговорах: активное слушание, эмпатия, сильные вопросы, формулы убеждения, способность держать паузу и фокус на цели. Практика на кейсах
* Разбор: что работает в сложных диалогах, а что нет + формулы ответов

3 модуль «Управление возражениями»
* Разминка «Шторм недовольства» . Визуализация частых конфликтных сценариев
* Типы и причины недопонимания и возможных сложностей в переговорных процессах: интересы, страх, эмоции, когнитивные искажения
* 5 стратегий управления конфликтом: как быстро диагностировать, какую стратегию использовать в конкретной ситуации
* Как перейти к конструктиву: что помогает сместить акцент с борьбы на интерес. Как выходить из конфликта и договариваться без уступок себе
* Переговорные поединки: участники отыгрывают роли клиентов, сталкиваются с типичными возражениями и конфликтами. Учатся оценивать переговоры со стороны и отслеживать свои реакции в моменте переговоров

4 модуль «Успешные переговоры — правила и секреты»
* Что делает переговоры успешными? Мозговой штурм и сбор «формулы успеха» от участников
* Теория win-win и партнёрства: к чему приводит win-win, почему это не всегда просто, доверие, ясность, гибкость, альтернатива. Как выстраивается доверие:
речевые и поведенческие приёмы — внимание, эмпатия, комплимент, уместное самораскрытие
* Сценарные переговоры: разбор успешных стратегий
* Теория «зеленой пасты»: как закреплять практику каждый день
* Принципы успешных переговоров: установки конструктивного переговорщика. Составление индивидуального чек-листа: как я буду строить переговоры после тренинга

Формат: очно или онлайн, интерактивные сессии с кейсами, деловыми играми и практическими заданиями.Опыт:

Мы более 7 лет проводим корпоративные тренинги и стратегические сессии для руководителей, команд продаж, менеджеров проектов и специалистов клиентского сервиса.

• IT и digital — реализовали программу по переговорам для разработчиков и проджект-менеджеров в компании с распределённой командой 200+ человек. Результат — снижение числа конфликтных ситуаций с заказчиками и рост повторных заказов.

• B2B-продажи — провели тренинг для отдела продаж федеральной дистрибьюторской компании. После внедрения техник работы с возражениями конверсия встреч в сделки выросла на 23%.

• Закупки и поставки — подготовили отдел закупок крупной производственной компании к переговорам с поставщиками. Это позволило оптимизировать закупочный бюджет на 15%.

Мы работаем в онлайн- и офлайн-форматах, адаптируем программу под специфику бизнеса и реальные кейсы компании, чтобы участники могли применять полученные техники уже на следующий день.