Тренинг "Мастер активных продаж индустрии красоты"

РЕШАЕМЫЕ ПРОБЛЕМЫ И ЦЕЛИ ТРЕНИНГА

Руководитель редко доволен работой торговых представителей:

• они охотнее работают с постоянными Клиентами, и не ищут новых;
• концентрируются на крупных Клиентах, игнорируя маленькие салоны;
• встретившись с возражениями, не «дожимают» Клиента, и просто уходят из салона;
• стараются «обойти» нормативы по посещениям точек на маршруте.

А с другой стороны, часто продавцам просто не хватает стандартных навыков, «техничности», чтобы за считанные минуты:

• входить в контакт с мастерами салонов красоты в ситуации дефицита их рабочего времени и внимания;
• выводить их на доверительный разговор, выяснять потребности и стереотипы;
• успевать сделать презентацию не только пары текущих акций, но и всех товарных групп, особенно когда ассортимент достигает нескольких тысяч единиц;
• доводить Клиента до сделки здесь и сейчас, не позволяя уходить в многомесячное «я подумаю».

В результате обучения торговые представители смогут: 

• легче входить в контакт с потенциальными Клиентами и выводить их на доверительный разговор;
• за считанные минуты выяснять настоящие потребности, «ключевые факторы выбора и отказа»;
• делать убедительную презентацию занятому Клиенту, перегруженному подобными предложениями;
• настойчивее и точнее работать с возражениями и обращать их в свою пользу;
• уверенно обосновывать высокую цену на свой продукт;
• продавать бОльшему количеству новых Клиентов, то есть, увеличивать клиентскую базу компании;
• продавать ЧАЩЕ, то есть, увеличивать лояльность Клиентов, из категории «одноразовых» превращая их в «постоянных» и в «Клиентов на всю жизнь»;
  продавать каждому Клиенту на бОльшую сумму.

Кому полезно участвовать?

– Торговым представителям
– Супервайзерам
– Руководителям отделов продаж

Программа:

1. Как начать визит, чтобы предупредить типичный «отказ первых секунд»? Эффективные скрипты, интонации, приемы и техники.
2. Как быстро «стать своим» и установить доверительные отношения? Техники присоединения на вербальном, невербальном и паравербальном уровнях.
3. Как быстро узнать «ключевые факторы выбора и отказа»? Выявление намерений, потребностей, «страхов» и предубеждений Клиента.
4. Как в ситуации дефицита времени вызвать интерес к своему предложению? Техники ценностных продаж «Крюк», «Быка за рога», «Маркетинговый опрос» и другие.
5. Отработка умения делать яркую и убедительную презентацию человеку, занятому и перегруженному подобными предложениями («уже есть поставщик средств для волос, все устраивает»).
6. Как обратить возражение Клиента себе на пользу? Техники работы с возражениями, сомнениями и сложными вопросами.
7. Голос как инструмент продажи. Практическая настройка продающих интонаций.
8. Как легко и быстро увеличить сумму сделки? Допродажа - метод «Рыбалка».
9. Как «приучить» Клиента платить вам вовремя и в первую очередь? Методы профилактики и «лечения» дебиторской задолженности.
10. Как, благодаря планированию визитов, быстро и просто увеличить шансы на успешные продажи?
11. Чем привлечение нового Клиента отличается от продаж постоянным покупателям?
12. Техники возврата «потерянных» клиентов. Как извиниться эффективно, и что сделать, чтобы «обиженный» Клиент стал нашим самым лояльным рекомендателем?
13. Антискидка. Как удерживать клиентов без скидки и продавать дороже.

КАК ПРОХОДИТ ТРЕНИНГ?

Стиль проведения – навыковый, а не «социально-психологический». Мы не будем, как некоторые психологи-тренеры, заставлять ваших продавцов играть в «ролевые игры» на сказочные сюжеты, браться за руки, классифицировать покупателей на «180 психотипов» и делать тому подобные «тренинговые» глупости. Тренинги в нашем стиле – это бодрая практическая отработка конкретных навыков продаж:

– Дается типичная ситуация в работе. Например – Клиент говорит «Уже работаем с другой компанией». Показывается техника решения этой задачи. Проговариваются и записываются речевые модули, приемы ответов на скидочные требования. Прием отрабатывается в парах и тройках, участники по несколько раз его повторяют для усвоения. Участники проходят «экзамен на владение», то есть, показывают руководителю, как они овладели этим методом. 
После чего тренер переходит к освоению следующего этапа продаж по этой схеме. И так - далее по цепочке продаж. Такой стиль тренинга позволяет участникам получить конкретные навыки и умения, которые потом легко совершенствовать внутри отдела продаж.

Преимущества:

– Авторская технология внедрения изменений до результата.
Множество проектов реорганизации терпят неудачу из-за сопротивления сотрудников. Я использую авторскую технологию «Литейка», опробированную в десятках собственных проектов, позволяющую предупредить саботаж заранее и вовлечь персонал в процесс изменений. Могу довести проект до этапа, когда сотрудники усвоили новые методы на уровне навыков и привычек и забыли, как работать по-старому.

– Обучаю личным примером, делаю показательные продажи на тренинге и со сцены.
Плох тренер, который не может собственным примером доказать эффективность своих методик.
* Во время подготовки тренинга по продажам я лично звоню по базе своего Заказчика, а также делаю показательные продажи во время самого тренинга.
* 90% кейсов, цитируемых на тренинге – из личного опыта управления отделами продаж (в том числе – аутсорсинговыми) и клиентских проектов.
Всё это позволяет быстро найти общий язык с участниками, устранить сопротивление и замотивировать их применять новые методы на практике.

– Навыки глубинной диагностики настоящих задач и адаптации учебных программ под специфику Заказчика.
Часто все проблемы в продажах пытаются вылечить тренингами для продавцов. При этом на самом деле результаты коммерческой деятельности зависят от множества факторов, и навыки персонала — только один из них. Верность стратегии маркетинга, подбор персонала, управление и контроль, алгоритмы, стандарты и скрипты, схема зарплат — все это влияет на продажи.

– Я не только тренер, но и консультант-маркетолог, могу провести профессиональное исследование, диагностировать настоящие причины проблем и подобрать методы, подходящие конкретному Заказчику. Учебная программа, разработанная по итогам исследования, полностью отражает особенности продукта, сервиса и конкурентной ситуации моего Заказчика.

– Эксперт по работе с большими группами
На рынке бизнес-обучения бытует мнение, что настоящий тренинг возможно провести только для группы 9 (плюс-минус два) человек. Это ошибочная точка зрения, вызванная низким уровнем владения технологиями обучения и непониманием различий между психотерапевтическими и бизнес-тренингами.
Если потребуется, проведу полноценный навыковый тренинг с отработкой в упражнениях, индивидуальной обратной связью, осознанием участниками точек роста и коррекцией поведения, даже если в группе будет 100-200-500 человек.
Для этого я применяю специальные методы фасилитации и тренинга больших групп.


– На серьезные темы – легко и интересно, динамично и эмоционально
Я тренер по ораторскому искусству, и знаю, что сделать, чтобы публика не уснула, а ощутила подъём и мотивацию. Даю инструментальные и прикладные рекомендации по принципу «Делай раз, делай два, step by step». Задействую интерактив и обратную связь, профессионально работаю с групповой динамикой аудитории и вовлекаю участников в процесс совместного творчества.

Форматы сотрудничества:
Программа может быть раскрыта в формате тренинга, онлайн-тренинга, лекции, рабочей сессии, семинара, мастер-класса, вебинара, онлайн-школы, видеокурса, выступления на конференции, статьи или серии статей.

Опыт:

НАШИ КЛИЕНТЫ

Переработка и производство продуктов питания:

Савушкин продукт (Беларусь)
Талина (Саранск) – бренды мясопродуктов «Мордовский бекон» и «Даурия»
Козельский молочный завод (Калужская область)
Кировский хладокомбинат
Колиз - бренд «Владимирские колбасы»
Кировский маргариновый завод
«Солнцев» - производство мясных деликатесов (Пенза)
RG Brands – производство напитков (Алматы, Казахстан)

Сельскохозяйственные предприятия:

Агрохолдинг «Покровское», Краснодарский край
Агрохолдинг «Рота Агро», Московская область

Телеком:

Ростелеком Коми
Ростелеком Дальний Восток
Ростелеком Киров
Связной
Мультинекс Киров
Теле-2 Тверь

Электроэнергетика:

МРСК Поволжья (Нижний Новгород)
Кировэнерго

Ювелирные изделия:

Столичный ювелирный завод АДАМАС (Москва)
Бриллианты и Золото (Бронницы)
Lav Z (Москва)

Автомобили:

Автозавод ГАЗ (Нижний Новгород)
Дилерские автоцентры «Мерседес», «Вольво», «Мазда-Ягуар», «Порше», «Форд» (Иркутск)

Финансы, банки:

Банк УРАЛСИБ
МДМ Банк
НС Банк
Уральская лизинговая компания
Вятка-Банк

Оборудование:

Супервендинг (Москва) - вендинговые аппараты
АТЕК-Энерго (Москва) - электрооборудование и кабельная продукция
АКМЕТРОН (Москва) - контрольно-измерительное оборудование hi-end класса
Гэллакс (Великий Новгород) – оборудование для грузовых автосервисов
Завод 1 Мая (Киров)

Недвижимость:

УКС Авитек (Киров)
ТАМАК (Тамбов)
Вятские домостроительные технологии (Киров)

Металлопрокат, строительные материалы:

Строительные технологии (Владивосток)
Татпроф (Набережные Челны) - производитель алюминиевого профиля
Мет-Инком (Москва)
Металлоцентр (Москва)
EuroStep (Москва)
Территория цвета (Москва) – производитель огнезащитной краски

Рекламные услуги, СМИ:

Телекомпания «Первый ТВЧ», Санкт-Петербург
ТОО Регион-Медиа (Казахстан), 15 филиалов в крупнейших областных центрах страны
Медиахолдинг «Премия» (Волгоград)
RNTI Media Holding (Киров, Казань, Владимир, Калининград и др.)
9 канал (Уссурийск и Киров)
Комсомольская правда (Петропавловск-Камчатский)

Юридические услуги:

Приоритет (Москва)
Патентус (Москва)
РаСоБи (Москва)

Детские развивающие центры:

One! International School - сеть международных билингвальных детских садов (Москва)
Детский университет «Наш малыш» (Москва)
Центр обучения ментальной арифметике (Москва)

А также:

Правительство Кировской области.
ASBIS - поставщик компьютерных аксессуаров (бренд Canyon и др.).
LUMON – российское представительство финского бренда элитного безрамного остекления.
Велегож Парк - девелоперский проект в Тульской области.
Нефтегазовый институт (Москва)
Такси 956 (Москва) – крупный таксопарк
И еще – около пятисот компаний в городах: Москва, С-Петербург, Минск, Алматы, Киев, Ереван, Красноярск, Тюмень, Пермь, Челябинск, Липецк, Великий Новгород, Нижний Тагил, Екатеринбург, Владивосток, Волгоград, Петропавловск-Камчатский, Новокузнецк, Новосибирск, Южно-Сахалинск, Чебоксары, Архангельск, Северодвинск, Ростов-на-Дону, Киров, Йошкар-Ола, Брянск, Краснодар, Калуга, Тверь, Уссурийск, Рязань, Уфа, Саранск, Владимир, Иркутск, Улан-Удэ, Курган, Сочи, Дербент, Калининград, Омск, Рига, Нальчик, Шымкент. 

Ресурсы:

– Знания, опыт, желание и привычка делать свое дело максимально хорошо.
– При необходимости привлекаю персонал, создаю проектные команды по внедрению новых методов продаж до результата.