Тренинг для руководителей "Управление отделом продаж"

по договоренности

Цель тренинга: повысить качество управления продажами и вовлеченность сотрудников отделов продаж Компании за счет изучения практик регулярного менеджмента продаж и разработки модели управления продажами.

Аудитория тренинга: руководители и начальники отделов продаж, супервайзеры, менеджеры продаж (кадровый резерв).

Формат: практический семинар, сочетающий лекционную форму обучения, практические задания и отработку кейсов из практики.

Продолжительность обучения: 2 дня (16 часов).

В результате тренинга участники:

1.  Познакомятся с лучшими практиками и инструментами управления отделом продаж.
2.  Определят круг задач коммерческого руководителя и расширят свой арсенал управленческих инструментов.
3.  Скорректируют свой набор практик регулярного менеджмента продаж и внедрят его в работу сразу после тренинга.
4.  Составят персональный план действий по итогам тренинга.

Программа:

1.  Начало тренинга.

• Представление тренера и тренинга.
• Знакомство с участниками, введение правил работы.
• Постановка целей перед тренингом.

2.  Объекты управления руководителя отдела продаж.

• Цели и функциональные обязанности Руководителя отдела продаж. За что отвечает РОП, какие функции выполняет.
• Основные объекты управления РОП: результат, персонал, активность, материальные и ИТ-ресурсы, процессы и др.
• Практика. Корректировка карты объектов управления отделом продаж и оценка «точек роста» в управлении персоналом.

3.  Инструменты регулярного управления отделом продаж.

• Модель «Регулярных управленческих процедур», необходимых для оперативного управления продажами. Что руководители отдела продаж должны делать ежедневно, еженедельно и ежемесячно.
• Практика. Разбор основных практик регулярного менеджмента и подготовка плана проведения некоторых из них.

4.  Управление активностью сотрудников. Мотивация и вовлеченность сотрудников отдела продаж.

• Модель «Мотивационный потенциал работы» Д. Хакмана и Г. Олдхэма как простой и понятный способ поднять мотивацию сотрудников. Анализ мотивационного потенциала работы нескольких сотрудников.
• Практические способы поднять «боевой дух» и вовлеченность в отделе продаж.
• Типичные психологические установки (ограничения) продавцов, мешающие продавать. Как влиять на непродуктивные установки сотрудников.
• Стили руководства сотрудником в зависимости от уровня его экспертизы и от уровня его мотивации.
• Практика. Постановка и контроль исполнения задач в зависимости от типа готовности сотрудника.
• Индивидуальные беседы с сотрудниками отдела продаж. Как подготовиться и провести.
• Практика. Разработка перечня регулярных управленческих процедур действий по повышению вовлеченности сотрудников отдела продаж.

5.  Управление качеством продаж и работы с клиентами.

• Результат = Активность х Качество.
• Как связан результат продаж с качеством работы продающего персонала. Что такое качество продаж и как им можно управлять?
• Содержание корпоративной книги стандартов продаж. Какие стандарты должны быть в отделе продаж.
• Инструменты оценки качества работы менеджеров продаж.
• Практика в группах. Анализ потребностей в обучении своей команды.

6.  Завершение.

• Подведение итогов тренинга.
• Ответы на вопросы.
• Постановка задания для самостоятельной работы.
  Вручение именных сертификатов.

Преимущества:

Михаил Графский с 2007 года проводит корпоративные тренинги продаж и входит в топ лучших бизнес-тренеров России по версии журнала "Управление персоналом". Специализируется на продажах в B2B.

Каждый корпоративный тренинг максимально адаптируется под специфику бизнеса и актуальные задачи в области продаж.

Опыт:

Яндекс, Сбер, Райффайзенбанк, Medas, Альфа-Банк, Промстройконтракт, Леруа Мерлен, OLDOS, НоваМедика, ТК9, GetTransfer.com, Leitz GMBH, Инвест-Станко, SASCO-Навигатор, Гидравликов, КСК групп, ЗОДЧИЙ.РУ, Альянс-Тракс, Mastercard, Конфаэль и др.