Тренинг для продавцов "Активные продажи в сфере b2b"

от 35 000 до 60 000  ₽

Идея тренинга: 

• Тренинг создан с целью усилить техники продаж на рынке b2b.
• Участники отработают наиболее действенные приемы работы с группой закупок, в том числе несколько новых инструментов, которые впоследствии посзволят результативность команды продавцов и сосредоточить их на достижении результата.
• Выбранные методики позволят в дальнейшем усовершенствовать систему контроля менеджеров по продажам и по каждой методике создать качественные и количественные показатели контроля. 

Ожидаемые результаты:

1. Овладение навыком подготовки и усовершенствованием воронки продаж;
2. Умение распознавать и определять степень влиятельности собеседника по телефону и при личной встрече (когда на встрече присутствует несколько человек);
3. Навыки установления контакта с новыми Клиентами по телефону и при личной встрече;
4. Навык «дожимать» Клиента и проводить эффективные переговоры;
5. Умение преодолевать сопротивления Клиентов по телефону и при личной встрече;
6. Навыки подготовки и организации эффективной презентации услуг;
7. Умение работать с возражениями при проведении презентации услуг;
8. Повышение личной организованности, собранности и результативности в продажах. 

В программе:

1. Особые требования к продавцам в современных условиях

• Что изменилось на рынке активных продаж в эпоху мессенджеров и соцсетей?
  Упражнение: Вовлекающие продажи: разработка «болевого предложения».
  Корпоративная воронка продаж: чем долгие продажи отличаются от коротких?
• Почему стандартные 6 этапов продаж больше не работают?
  Успех на растущих и падающих рынках: из чего он складывается. 
• Упражнение: Наша Новая Воронка. 

2. Учет стереотипов, потребностей, болей и выгод представителей компании-Клиента

• Что такое группа закупок/ закупочный центр? Отработка навыков установления контакта и развития отношений с группой закупок.
• Работа по поиску и оценке потенциальных Клиентов: каналы и источники информации.
• Распределение усилий для разных типов корпоративных Клиентов.
• Настройка тонких инсайтов представителей закупочного центра. 
• Упражнение: Отбор перспективных сегментов.
• Упражнение: Шаблон Ценностного Предложения.
• Упражнение: ABC-анализ клиентской базы.
• Упражнение: Присоединение к представителям группы закупок в разных видах клиентских организаций.

3. Как ускорить телефонный прорыв? 

• Упражнение: Рабочий скрипт установления контакта. 
• Упражнение: Вовлекающие продажи: отрабатываем «болевое предложение»
• Холодные прозвоны: уроки присоединения.
• Преодоление сопротивлений по телефону. Вторжение на территорию Клиента: как сократить время общения на первоначальном этапе?
• Преодолевать «блокеров» или... действовать иначе?
• Упражнение: 5 основных сопротивлений и методики их преодоления.
• Отработка на практике реакций Клиентов «У нас все есть», «А Вы знаете, кому позвонили?», «Вышлите на почту, сами перезвоним…» и др. 

4. Власть над Клиентом по телефону: как управлять инициативой при помощи вопросов?

• Упражнение: Техника выявления потребностей СОПРАНО.
• Упражнение: Техника 13 вопросов – как быстро и эффективно использовать проблемные и извлекающие вопросы?

5. Коммуникативная подготовка менеджера по продажам.

• Знание Форматов Продуктов: составляем корзину конкурентных преимуществ.
• Упражнение: Карта продающих моментов: 7 вопросов/ 4 языка.
• 9 фраз, которые сами продают. 
• Правила позиционирования: как отстроить продукт от продуктов-конкурентов и продуктов-заменителей. Как определить уникальное торговое предложение?
• Упражнение: Метод попарного сравнения.

6. Возражения Клиента — скрытые потребности.

• Возражение как психологическая реакция.
• 9 проверенных моделей снятия возражений.
• Основные правила и ошибки работы с возражениями по цене. 
• Упражнение: Усиление конкурентных преимуществ. 
• Упражнение: Составление листа возражений.
• Упражнение: Составление комплексной таблицы с основными возражениями.
• Упражнение: Реагирование на возражения экспромтом.

7. Работа с рекламациями Клиентов в долгих продажах

• Ключевые ошибки при работе с рекламациями.
• Алгоритм работы с рекламацией: 4 шага установления лояльности.
• Упражнение: Двухсотлетний человек.
• Упражнение: Устрани претензию.
  

8. От завершения встреч к заключению сделки.

• Как мотивировать Клиента завершить сделку?
• Упражнение: Метод взаимных обязательств.
• Способы оценки перспективности Клиента.
• Упражнение: Проекция лояльности.
• Упражнение: Возвращение дебиторской задолженности.

Преимущества:

1. Я сам был продавцом рекламных, банковских продуктов, а также технологически сложного оборудования, "железа" более 10 лет. Затем руководил отделом продаж электронных мультмедиаэкранов более 2 лет. Это значит, что сам набил шишек и могу разговаривать с продавцами на одном языке. Как с приземленными строителями, так и с тонко организованными банковскими работниками. Участвовую до сих пор как в продаже товаров, так и в продаже услуг. 
2. Тренинг строится на материале Заказчика. Это обеспечивает практическую пользу для выполнения показателей. 
3. Опыт проведения тренингов продаж разных продуктов и услуг - более 12 лет. Все техники многократно проверил "на себе", всю воду давно "слил". 
4. Выше представлена примерная модульная программа тренинга на 2-3 дня. Итоговый вариант ВСЕГДА разрабатывается под продукт, команду, запрос, ситуацию на рынке компании-Заказчика. 
5. На тренинге обязательно дается индивидуальное домашнее задание по узкой теме тренинга, после тренинга я лично проверяю результат. Дополнителная плата за это не взимается.   
6. В стоимость включено входное и выходное тестирование участников для проверки знаний до и после тренинга;
7. Через 2 недели после тренинга часто провожу бесплатную посттренинговую консультацию и еще раз коротко отрабатываю с участниками основные инструменты. 

Опыт:

Производственные и промышленные предприятия:

1. Пневмостроймашина
2. ИНСИ
3. Suhoi Superjet (ГСС)
4. Уралтрансмаш
5. Урахимпласт
6. Уралприбор
7. УЭХК
8. НЛМК
9. УГМК
10. Синарский Трубный Завод
11. Тизол
12. Bergauf
13. Екатеринбургский Завод ОЦМ
14. Дальмостострой
15. АккерманнЦемент
16. СухоложскЦемент
17. РусОйл
18. Саратовский НПЗ

Финансовая сфера:

1. Уральский Банск Сбербанка РФ, корпоративный сегмент
2. КонтактБанк
3. СибконтактБанк
4. Банк "Открытие"
5. Уральский Банк Реконструкции и развития

Недвижимость:

1. Астра
2. Брусника
3. Этажи
4. RED

It-компании, связь:

1. 2ГИС
2. Кнопка
3. Qiwi
4. Энфорта
5. Ростелеком
6. Эр-Телеком

Ресурсы:

1. Есть ИП, не нужно тратить время на непонятный договор с "самозанятым";
2. Готовность к командировкам;
3. Во время тренинга все наработки групы фиксируются в электронной презентации, после чего она передается Заказчику. У участников по итогам тренинга остается готовый скрипт в электронном виде;
4. Участники получают сертификаты о прохождении тренинга: пустячок, а приятно;
5. Все обсуждается.