Тренинг для менеджеров по продажам

по договоренности

Все темы разбиты на отдельные модули. Каждый модуль можно провести отдельным тренингом длительностью  около двух часов. Полноценный тренинг-день состоит из 4 модулей и кофе-брейка. Темы модулей формируются индивидуально под запрос. К каждому тренингу создаётся презентация в PP и возможно вспомогательные инфо-материалы после. Также возможно посттренинговое сопровождение.

Программа:

• Модуль 1. “Психотипирование клиента по модели DISC”

DISC — это методика о стилях поведения, которая показывает, КАК действует человек в определенных условиях и ситуациях.

Описание типов DISC основывается на научном подходе, который описал еще в 1928 году доктор психологических наук, выпускник Гарварда — Уильям Марстон.

Цель тренинга: Научиться типировать оппонента в процессе переговоров по модели DISC и выбирать правильную стратегию ведения переговоров с каждым типом.

Освоение данной техники улучшает качество ведения переговоров и навыки коммуникации с клиентом, позволяя быстрее достигнуть коммерческих целей в общении. Определить свой тип. Практикой доказано, что профиль продавца на 90% зависит от его типа. Также полезно руководителям при приёме на работу новых сотрудников.

Содержание тренинга:

Теоретическая часть:

• Типы личности по модели DISC

• Как общаться с разными типами

• Как каждый тип реагирует на стресс

Практическое задание и короткое обсуждение:

• Определение своего типа и понимание своего профиля в продажах согласно типу

Практическое задание:

• Техники определить тип другого человека до встречи и во время (вербальные и невербальные методы)

Теоретическая часть:

• Как продать услугу/товар каждому из типов, критерии глубинной ценности каждого типа

• как методика помогает быстро определить тип клиента, подстроиться под его поведение и подобрать правильную аргументацию

Практическое задание на основе видео-материалов и их анализа или обсуждение реальных кейсов клиентов с точки зрения данной методики, отработка новых навыков

• 2 Модуль “Аргументы и контраргументы в сложных переговорах”

Цель тренинга:

Отработать навыки быстрой реакции в личной беседе с потенциальным клиентом. Разобрать научные техники аргументации и контраргументации, их виды и примеры и отработать на практике. Научиться управлять ходом переговоров и увереннее себя чувствовать в любом сценарии.

Содержание тренинга:

Практическое упражнение:

Упражнение на проверку скорости реакции и подводка к основной теме, почему этот навык так важен при ведении переговоров.

Инфо-блок:

• Из чего состоит аргумент? Разбираем научную базу (тезис, объяснение, доказательство, вывод)

• Правила и логические ошибки аргументации

• Способы контраргументации

• 3 базовые техники контраргументации

• Корректные психологические приёмы влияния

• Приёмы эмоциональной речи

Инфо-блок:

Аргументация по модели RIC.

Разбираем суть метода на конкретной модели бизнеса и услугах/продуктах, которые продают участники тренинга

Практическое задание: “Отбей удар”

Завершающее упражнение, в котором идёт отработка сразу всех навыков полученных на тренинге, включая скорость реакции.

Опыт:

Эффективность данного тренинга доказана опытом в разных нишах: недвижимость, розничные продажи премиальной продукции, строительные материалы, продажи в дистрибуции.