Тренинг больших продаж в сегменте b2b

Для кого подходит эта программа

• вы работаете в сегменте b2b
• у вас крупные оптовые продажи
• у вас долгий цикл продажи, т.е. клиента нужно вести несколько месяцев, развивая отношения
• у вас сложный продукт \услуга, высокая цена сделки, большой круг лиц клиента, принимающих решение

Особенности обучения

• тренинг строится на вашем продукте и вашем цикле продаж, продавать товары в федеральные сети и продавать промышленные кондиционеры в строительные проекты - это разная методика продажи
• весь тренинг участники практикут отработку каждой техники "словами через рот". Минимум 2 раза становятся участниками переговоров на своем реальном продукте, получают обратную связь от тренера и коллег по своим навыкам продаж
• тренер работает строго по методике обучения взрослых: упражнение - проблематизация для осознания группой зон роста - выдача техник - поэлементная отработка группой каждой техники через практику (1 шаг) - затем комплексное закрепление умения через упражнения (2 шаг)
• тренер - участник всей команды, все на равных, тренер говорит языком и терминами группы, шутки у тренера и группы общие, в команде во время обучения атмосфера безопасности
• по итогам тренинга все скрипты, алгоритмы уходят в вашу корпоративную книгу продаж

Цели тренинга

• научить участников приемам переговоров, которые позволяют больше и эффективнее продавать
• научить умению вести клиента, развивая его потребность

Модуль 1. Продажи текущим клиентам. Развитие клиента

• специфика продаж и работы с клиентом, когда у него долгий цикл принятия решения

• особенности переговоров в секторе b2b ("бизнес для бизнеса")

• принципы партнерских переговоров, оптовая продажа как помощь клиенту в развитии его бизнеса

• развитие отношений: планирование работы с клиентом

• подготовка к переговорам: правила постановки целей

• умение найти «боль клиента»

• правила подачи своего предложения клиенту

• подбор аргументов под клиента

• прием «чем докажешь»

• фиксация промежуточных договоренностей, разделение ответственности

• отработка возражений клиента «плохо продается», «закупаем у другого поставщика», «у вас цена высокая» и др.

• право клиента возражать и сомневаться

• схема обработки возражения, отличия отговорки от истинного возражения

• умение отследить сигналы готовности принять предложение

Модуль 2. Специфика работы со сложным партнером. Переговоры по цене, продвижение своих интересов

• работа с жестким, высокомерным партнером

• мотивация ЛПР и ВПР

• строительство отношений: пошаговое продвижение

• приемы отстройки от конкурентов

• прием «расчет выгоды на пальцах»

• возражения: «все есть», «если нужно будет, я свяжусь сам», «отправьте свое предложение» и т.д.

• переговоры по условиям: правила, приемы, основные ошибки

• принцип «win-win»

• работа с давлением и манипуляциями

• переговоры о цене: их суть, принципы, алгоритм

• «отжим по цене» - способы реакции

• прием «уступка за уступку»

• умение закрыть переговоры

Модуль 3. Поиск новых клиентов, "холодные" звонки

• специфика холодных продаж

• воронка продаж, закономерности цифр

• этапы продаж, последовательность в переговорах

• правила построения начала «холодного звонка»

• USP – уникальное торговое предложение

• умение формировать потребность: проблематизирующие вопросы

• принцип «кружева» в холодном звонке, опора на слова клиента

• умение делать конкретное предложение

• работа с клиентом после отправленного предложения

• настойчивость и навязчивость: в чем разница?

• варианты завершения звонка, важность финального этапа разговора

• помощь клиенту в принятии решения

Опыт:

Опыт обучения отделов продаж и построение системы b2b продаж в сегментах: оптовые продажи продуктов питания, сфера FMCG, промышленного оборудования с долгим циклом сделки, газового оборудования, It - проекты и др.