Тренинг «Базовые навыки продаж на деловой встрече»

Цель: Сформировать базовые навыки продаж на деловой встрече у участников тренинга.
 
Задачи:

1. Добиться от участников понимания структуры деловой встречи;
2. Акцентировать внимание на ключевые модели поведения специалиста по продажам, максимально влияющие на успех;
3. Отработать практически:

- технику постановки целей деловой встречи;
- технику моделирования стратегии встречи;
- технику открытия деловой встречи;
- технику формирования потребностей клиента;
- технику эффективной презентации продукции;
- технику закрытия деловой встречи;
- технику анализа деловой встречи;
 
    4. Указать стратегии дальнейшего развития и совершенствования навыков;
 
Для кого (категории участников):
 
- Специалисты по продажам (менеджеры по продажам);
- Продакт-специалисты (продакт-менеджеры);
- Руководители всех уровней;
- Специалисты отдела (службы) клиентского сервиса (отдела сопровождения);
- Все те, кто интересуется вопросами эффективных продаж на деловой встрече и планирует развивать и совершенствовать свои профессиональные компетенции в данном направлении.
 

Программа тренинга: 

Блок I Введение

• Актуальность вопроса
• Три составляющих деловой встречи с клиентом. 

Блок II Подготовка к деловой встрече 

• Алгоритм подготовки к деловой встрече;
• Цель встречи;
• Сбор и анализ информации о клиенте (потенциал, лояльность клиента, перспективы);
• Стратегия встречи (Какие вопросы готовить?Варианты предстоящего диалога с клиентом);
• Промоматериалы и внешний вид менеджера (специалиста по продажам). 

Блок III Собственно деловая встреча

•  Структура деловой встречи (этапы общения с клиентом).
• Открытие встречи. Техника открытия. 
• Формирование потребностей клиента:

- Понятие «Потребность»;

- Виды потребностей;

- Стадии развития потребностей;
- Техника использования вопросов для формирования потребностей;

- Техника активного выслушивания. 

• Презентация продукции:

- Понятия «Характеристика», «Преимущество», «Выгода»;

- Техника презентации продукции;

- Продажа новых продуктов;

•  Закрытие встречи (получение обязательств от клиента):

- Техника закрытия;

 Блок IV Анализ деловой встречи 

• 2 отличительные черты успешных продавцов;
• 4 варианта исхода деловой встречи;
• Методика анализа деловой встречи (цели и действия менеджера);
• Фиксация информации о прошедшей встрече. 

Блок V Стратегии дальнейшего развития и совершенствования навыков. 

• Систематизация базовых навыков продаж на деловой встрече;
• Как развивать (совершенствовать) навыки самостоятельно? (практические рекомендации);
• Технология развития нового навыка в любой сфере. 

Продолжительность – 1 день (8 часов) или 2 дня (2х8 часов). 

Основные активности в освоении программы тренинга:

1. Постановка индивидуальных целей участников на тренинг;
2. Групповое обсуждение (дискуссии);
3. Интерактивные игры;
4. Story-telling;
5. Практические упражнения (индивидуальная отработка навыков, отработка навыков в мини-группах);
6. Подача конструктивной обратной связи участниками друг другу;
7. Коучинг;
8. Моделирование и разбор рабочих ситуаций;
9. Разбор конкретных рабочих ситуаций, предложенных непосредственноучастниками тренинга;

10. Видеосъемка и разбор видео-кейсов;

11. Рефреминг;

12. Упражнения на разгрузку и продуктивный отдых (пальцевая гимнастика в перерывах).

В результате тренинга Вы: 

- Ознакомитесь со структурой деловой встречи; 

- Поймёте, какие модели поведения (навыки) играют ключевую роль в достижении успеха на деловой встрече с клиентом; 

- Освоите техники:

а) постановки целей деловой встречи;

б) моделирования стратегии встречи;

в) открытия деловой встречи;

г) формирования потребностей клиента;

д) эффективной презентации продукции;

е) закрытия деловой встречи;

ё) анализа деловой встречи. 

- Приобретёте новый ценный опыт и расширите свой кругозор; 

- Увидите перспективы своего профессионального роста. 

Преимущества: 

• Представленные тренинги разработаны на основе реальной управленческой практики, не содержат «воды», и при этом богаты примерами, кейсами и полезными приёмами; 
• Материал подаётся просто и понятно, но в то же время системно и комплексно, что способствует его практическому применению; 
• В тренингах используются авторские методики и упражнения, что делает тренинги уникальными; 
• Есть возможность адаптировать любой тренинг под нужды Компаний, работающих в различных сферах: производственной, продаж товаров (тендерных, оптовых, розничных), услуг и др. 

Условия сотрудничества 

Варианты работы (взаимодействия, сотрудничества) могут быть разные: полноценные многодневные тренинги, мини-тренинги, мастер-классы, консультации на тему и др.

Есть возможность организовывать мероприятия в различных форматах: в виде тренингов, семинаров, вебинаров, тренинг и коуч-сессий и т. д.