Тренинг "Активные продажи"

по договоренности

Тренинг активных продаж - это программа по психологии продаж и навыкам, которые помогут повысить эффективность Ваших продавцов и, как следствие - поспособствовать росту продаж Вашего продукта.

Перед тренингом проводится тезисный сбор информации от заказчика: ожидания, информация по продукту, сильные и слабые стороны продавцов. 

Количество участников: 10-12 человек. Два формате проведения: два рабочих дня (8 часов) или же 6 занятий (1-1,5 часа, в зависимости от количества участников).

Программа тренинга активных продаж.

Продажа – как коммуникативный процесс. Определение и цели продажи.

1. Этапы продаж. Что это, какие и как зачем они нужны. 

2. Подготовка к переговорам. Установление контакта.

• Работа с эмоциональным состоянием. Методы позитивного эмоционального настроя на установление контакта. Эффективное мышление;
• Инструменты управления голосом. Работа с голосом (выявление и устранение слов - «паразитов» и повторов). Важность эмоциональной составляющий;
• Каналы общения: вербальный, невербальный, паравербальный. 

3. Выявление потребности покупателя.

• Выявление и формирование потребности у покупателя;
• Типы вопросов и их использование для выявления потребностей покупателя;
• Работа в группе: составляем свою «воронку вопросов» - наиболее актуальные и полезные вопросы всех 3-х типов;
• Учимся слышать собеседника: техника активного слушания и "Я - высказывания", формирования потребностей. 

4. Эффективная презентация.

• Принципы эффективной презентации: говорим на языке клиента, увлекаем, «язык выгод.
• Техника убедительного сообщения: «коммуникация с собеседником, способность донести информацию, мотивация на покупку»;
• Техника «Язык выгод». Учимся говорить с клиентом на языке выгод, правильно преподносить нужную информацию;
• Эмоциональная составляющая Клиента как один из ключевых критериев оценки. 

5. Работа с барьерами и барьерами.

• Психологическая природа возражений;
• Эффективная обработка возражений. Алгоритм работы с возражениями;
• Упражнение на отработку возражений: совместно с группой отрабатываем наиболее актуальные барьеры и возражения в ходе консультации. Подводим итоги;
• Работа с конкурентами. Психологические принципы, упражнение на формирование основных конкурентных преимуществ и их подачи для покупателя. Умение грамотно сравнить твой продукт с продуктом конкурента.
• Способность быть твердым в своей аргументации, навыки вежливого отказа или «умей сказать нет» клиенту (уход от уступок клиенту, возвращение на позицию win-win).
• Работа с внутренними психологическими барьерами: повторное предложение потенциальному покупателю. 

6. Завершение сделки. Анализ консультации.

• "Сигналы готовности" клиента, или когда завершать сделку;
• Позитивные речевые модули;
• Предложение и ПОВТОРНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ – выяснение причины отказа. 

Комментарии:

В данном тренинге отрабатываем все необходимые базовые знания и навыки в розничных продажах. Уклон ставится именно на продажи Вашего продукта.

По результатам тренинга, все участники отработают алгоритм продаж как коммуникации, подберут под себя наиболее эффективный стиль коммуникации - эмоциональный настрой, фразы, метод коммуникации. Выделят и закрепят для себя ключевые конкурентные преимущества Вашего товара, и как более грамотно эти преимущества подавать покупателям.

Так же, в рамках данного тренинга активных продаж, по желанию, можно отработать розничные продажи в условиях конкурентной среды.

После тренинга предоставляется методичка с резюмированием усвоенного на тренинге.