Структура тренинга в виде Деловой игры для менеджеров по продажам B2B

по договоренности

Ранее я уже писала статью об особенностях использования тренинга по продажам в виде Деловой игры, сейчас хочу поделиться готовым материалом, разработанным мной для компании, где я работала. Для тех, кто не читал мою предыдущую статью, использовать данную модель особенно хорошо при продаже программного обеспечения, обственно для этого она и создавалась. Если этот материал Вам поможет, буду рада помочь!

Сценарий деловой игры

1. Подготовка к встрече/звонке

• Сайт компании (доп. пользователи, структура компании, вакансии, награды, вид деятельности.
• Подготовка кейсов для компании (Обещанные ТЛМ, по виду деятельности, фишки К+, кейсы для пользователя).

2. Встреча/звонок

 «Добрый День ИО, рад Вас видеть! Меня зовут Петр Иванов, с Вами моя коллега Сидорова Марина договорилась на встречу для .... Вкратце расскажу Вам о нашей компании и структуре сегодняшней встречи, договорились!?Наша компания более ...-ти лет успешно занимается.... Компания ... является лидером в .... Сегодня я ....! В ходе презентации я буду задавать Вам вопросы, чтобы показать именно те материалы, которые будут полезны для Вашей работы. Я уверен, Вы останетесь довольны нашей встречей!»

3. Вопросы  о Продаваемой программе.

• Какой опыт работы имеете с ..., как давно пользовались системой?
• Что нравилось в системе?
• Что нравилось в сервисе?
• С каким центром работали?

Кейс 1.

Показываем заранее подготовленные модули программы, презентуем красочно наше программное обеспечение и в конце обязательно обозначанм ВЫГОДУ клиента от использования этого модуля.

Кейс 2.

Структура аналогична кейсу 1, не забываем про выгоду.

4. Вопросы 4 К о компании:

• Расскажите подробнее о деятельности Вашей компании?
• Штат компании?
• Кто занимается .....?
• Кто ведет .....?

Кейс №3. Кейс 4 .

Структура аналогична кейсу 1, не забываем про Выгоду. 

5. Вопросы 4К о клиенте:

• Как давно работаете в этой компании?
• Какие мероприятия профессионального характера любите посещать?

Кейс №5. 

Структура аналогична кейсу 1, не забываем про выгоду. 

8. Переход к коммерческому предложению: (Обязательна визуализация: достать листовку с описанием. ИО, мы с Вами рассмотрели один из самых покупаемых комплектов среди ...Здесь находится ..... Помимо комплекта, который я описал в данную стоимость входит сервис компании:....И. О. как решить вопрос с оплатой счета сегодня?

9. Отработка возражений производится по схеме:

Уточнение, Присоединение, Аргументация, Предложение.