Тренинг по развитию внутренней мотивации и уверенности персонала аптеки при взаимодействии с покупателями

Одним из главных отличий фармацевтической отрасли, на мой взгляд, является то, что люди приходят в аптеку не только за самим лекарством, но и за консультацией, советом эксперта. Работник первого стола – это тот самый носитель знания, эксперт в понимании покупателя. Продуктов на рынке и информации о них с каждым днем становится все больше, и знание – это то, что люди сегодня ценят, за чем идут в аптеку.

Если раньше человек сперва решал, что ему надо купить, а затем переходил к действию – собственно к покупке, то сегодня в загруженном информационном потоке он подчас оказывается не в состоянии принять рациональное решение, хочет ли он приобрести тот или иной продукт или нет. Его действиями изначально руководит чувство, и лишь потом включается мышление.

В этой ситуации решающую роль в росте или падении продаж играют именно фармацевты и провизоры – их уверенное поведение и эффективные коммуникации с покупателями.

Таким образом, к основным причинам неудач в продажах относятся:

1. Слабые навыки вербальной коммуникации
2. Общий упадок настроения в компании

Это одна из первых задач, которую необходимо решить на пути к повышению эффективности работы персонала аптеки и увеличению продаж.

Услуга по проведению обучения персонала аптеки " Фармацевт/персонал аптеки – покупатель. Уверенное поведение и эффективные коммуникации" решит эту задачу!

К другим основным причинам относятся:

• Негативная личная установка, неумение и нежелание продавать
• Неквалифицированное начальство или менеджмент

Для решения этих задач смотрите следующие услуги в моем профиле:

• «Как повысить эффективность коммуникации фармацевта с покупателями в аптеке?»
• «Как продавать премиальные-дорогие товары в аптеке»
• «Заведующий аптеки – управление исполнением и ответственностью персонала аптеки»

Результатом обучения будет:

• Энтузиазм и уверенность персонала аптеки при взаимодействии с покупателями
• Развитие уровня ответственности и инициативности персонала аптеки при выполнении своих функциональных обязанностей
• Развитие собственного эмоционального интеллекта и как следствие уверенное и эффективное взаимодействие с покупателями
• Увеличение продаж и повышение лояльности и удовлетворенности покупателей за счет развития внутренней мотивации и ассертивности персонала аптеки

Преимущества:

• Программа обучения включает самые последние и наиболее эффективные технологии в области продаж в аптечном канале
• Тренинг будет кастомизирован/доработан с учётом специфики ситуации и Ваших пожеланий:
• Включение в программу обучения только необходимых технологий и инструментов
• Использование релевантных демонстрационных примеров и бизнес-кейсов - изучение и отработка технологий будет проходить на конкретных и актуальных примерах и ситуациях фармацевтов
• Адаптация программы и формата обучения под уровень Ваших сотрудников

• Обучение через практику. Соотношение практики и теории – 70/30
• Предварительная подготовка и диагностика:
• Анализ целей и задач обучения. Определение результата, которого необходимо достичь
• Изучение специфики ситуации и участников
• Возможен анализ потребностей сотрудников и их ожиданий от предстоящего обучения
• Система закрепления знаний, полученных на тренинге, и внедрение их в регулярную практику фармацевтов
• Возможно создание учебно-методических материалов (видеозапись онлайн-тренинга, учебник, рабочая тетрадь, инструменты и чек-листы), которые персонал аптеки сможет использовать самостоятельно уже после обучения с целью закрепления знаний и формирования навыков
• Повышение эффективности продаж в аптеке — это одна из основных моих специализаций. Здесь я имею огромный успешный опыт - более 16 лет.

Мой опыт работы с аптечными сетями и фармкомпаниями:

2025 год:

·        Гранд Капитал – масштабный проект по обучению менеджеров по продажам и руководителей (более 200 сотрудников) по темам «Управление собственной продуктивностью», «Тайм-менеджмент», «Убедительный продажи», Убедительные продажи – продвинутый уровень»

·        ЦВ ПРОТЕК – обучение менеджеров по продажам и руководителей (более 50 сотрудников) по темам: «Убедительные продажи» им «Переговоры без поражений»

2024 год:

·        Авексима – тренинг «Искусство побеждать в сложных переговорах» (для КАМ, Менеджеров по работе с дистрибьюторами и Руководителей направлений)

·        ЦВ ПРОТЕК – проект по развитию кадрового резерва руководителей. Модульная программа обучения:

o   Модуль 1 «Личная ответственность – ключевой фактор успеха №1»

o  Модуль 2 «Целеполагание. Технологии активного продвижения к амбициозным целям»

o  Модуль 3 «Планирования и организация. Технологии тайм-менеджмента и самоорганизации»

o  Модуль 4 «Системный подход в принятии решений»

o  Модуль 5 «Постановка задач. «Технологии управления исполнением

·         ЦВ ПРОТЕК – проект по обучению руководителей:

o   Модуль 1 «Рынок труда. Влияние руководителя, его роль и задачи»

o  Модуль 2 «Эмоциональный интеллект – основа влиятельности лидера»

o  Модуль 3 «Управление конфликтами»

o  Модуль 4 «Работа с возражениями + Аргументация»

o  Модуль 5 «Нематериальная мотивация»

2023 год:

·     ЦВ ПРОТЕК – деловая игра на командообразование, развитие навыков эффективной коммуникации, кросс функционального взаимодействия и навыков совместного решения сложных задач

·     ЦВ ПРОТЕК – масштабный трехмесячный проект «Поединки по продажам и переговорам» для 150 Медицинских представителей

• Аптечная сеть «Мозаика» - тренинг «Увеличение среднего чека и дополнительных продаж в аптеке»

• Аптечная сеть «Жемчужина Подолья» - тренинг «Увеличение среднего чека и дополнительных продаж в аптеке"

2022 год:

·         EiraMed – тренинг «Консультативный подход в продажах» (для МП и Руководителей)

2021 - 2022 годы:

• ЦВ ПРОТЕК – проект по развитию кадрового резерва руководителей. Двухлетняя программа развития, включающая 6 модулей:

Модуль 1

• Ключевые задачи и компетенции руководителя

• Ключевые факторы для достижения успеха в карьере

• Деловая игра - менеджмент

Модуль 2

• Планирование и организация. Управление собственной продуктивностью

• Системное мышление. Анализ и решение проблем

Модуль 3

• Базовые управленческие навыки. Управление результативностью

• Мотивация сотрудников. Управление вовлеченностью

• Практики регулярного менеджмента: проведение совещаний и эффективная обратная связь

Модуль 4

• Ситуационное лидерство

• Кросс функциональное взаимодействие

• Управление конфликтами

• Деловая игра – коммуникация

Модуль 5

• Бережливое производство

• Анализ больших данных

• Убедительная аргументация

Модуль 6

• Деловая игра – Лидерство

• Публичные выступления – убеждение через презентацию

• Финал – ассессмент

• ЦВ ПРОТЕК – проект по развитию уровня вовлеченности сотрудников компании. Обучение руководителей технологиям и инструментам развития вовлеченности сотрудников

2020 год:

• Pierre Fabre – бизнес-игра «Телевизионное попурри» (для МП, РМ, РД, сотрудников отдела маркетинга)

2019 год:

• ЦВ ПРОТЕК – «Путь к успеху в продажах. Финал. Индивидуальные проекты» (третий, заключительный этап масштабного двухлетнего обучения для МП, РМ и РД) октябрь 2019 – февраль 2020

• Pierre Fabre – «Переговоры в стиле открытого сотрудничества» (для сотрудников отдела закупок)

• Sentiss Pharma – «Эффективное взаимодействие врача со сложными пациентами» (для докторов лояльных к компании)

• ЦВ ПРОТЕК – «Путь к успеху в продажах 2.0» (второй масштабный этап обучения для МП, РМ и РД) апрель - июнь

• Валента Фарм – «Управление продуктивностью» (для КАМ)

2018 год:

• ЦВ ПРОТЕК – «5 шагов к успеху в продажах» (для МП, РМ и РД)

• PierreFabre – «Управление собственной продуктивностью» (для РД, РМ, бренд-менеджеров)

• PierreFabre – «Как эффективно подготовить и провести деловую встречу с ключевым клиентом?» (для КАМ)

• PierreFabre – «Социальные стили» (для РД, РМ и МП)

• Takeda – бизнес-квест «5 вершин Эвереста» по теме «Работа с возражениями» для 500 сотрудников компании

• PierreFabre – «Эффективные коммуникации с клиентами» (для РМ и МП)

2017 год:

• PierreFabre – «Лидер. Коуч. Наставник» (для РД и РМ)

• Натива – «Эффективные коммуникации с клиентами» (для РД, РМ и МП)

• Recordati - «Эффективные коммуникации с клиентами» (для РД, РМ и МП)

• Фармстандарт – «Эффективные коммуникации с клиентами» (для РД, РМ и МП)

2016 год:

• Philips (HealthSystems) – «Переговоры без поражений»
• Alere – «Ценностноориентированные продажи» (для РД, РМ и КАМ)

• Протек – «Достижение результата через ответственность»
• Grindex – «Эффективный визит медицинского представителя в аптеку», «Эффективный амбулаторный визит медицинского представителя», «Эффективные коммуникации с клиентами», «Бизнес-симуляция»
• PierreFabre – «Эффективный визит медицинского представителя в аптеку», «Эффективный амбулаторный визит медицинского представителя», «Бизнес-игра», «Бизнес-симуляция»
• Santen – «Консультативный подход в продажах», «Как преодолеть НЕТ! » (технологии профилактики и работы с возражениями), «Эффективные коммуникации с клиентами». «Лидер-наставник» (для РМ). «Убеждение через презентацию» и «Работа со сложными пациентами» (для врачей)

• Фармсинтез – «Эффективный визит медицинского представителя в аптеку», «Эффективные коммуникации с клиентами», «Бизнес-симуляция»

2015 год:

• РОСТА маркетинг – «Эффективный визит медицинского представителя в аптеку», «Эффективный амбулаторный визит медицинского представителя», «Эффективные коммуникации с клиентами», «Бизнес-симуляция». «Ассессмент» и «Эффективный менеджмент» (для РМ)
• Bristol-Meyrs Squibb – «Эффективные коммуникации с клиентами», «Работа со сложными клиентами», «Сложные переговоры»
• Sanofi – «Эффективный короткий визит», «Консультативный подход в продажах», «Технология продаж – Storytelling»

• Unifarm – «Фармацевтический спецназ. Короткий визит»
• Johnson&Johnson – «Навыки продаж для медицинских представителей», «Эффективные коммуникации с клиентами»

Среди рекомендателей могу указать:

• ЦВ ПРОТЕК (Юлия Пирожкова HR-менеджер, Олеся Сутягина HR-менеджер, Владимир Валерьянович Малинников 1-й Зам. Ген. Дир.)
• Pierre Fabre (Ирина Кудряшова National Field Force Manage, Мария Синякова HR менеджер)
• Santen (АлександрСурков, сейчас Area Sales Manager for Western Part of Russia at Sentiss Pharma)
• Аптечная сеть «Мозаика» (Наталья Тюляева, Руководитель аптечной сети)

Процесс оказания услуги:
Для того, чтобы помочь Вам сделать объективный и максимально взвешенный выбор без каких-либо инвестиций и затрат, я готов:

• Провести консультацию с целью помочь:
• Определить наиболее приоритетные направления в развитии персонала и бизнеса
• Выбрать оптимальную программу развития сотрудников, методы и формы обучения
• Найти ответы, на интересующие Вас вопросы
• Провести демо-версию онлайн-тренинга
• Предоставить примеры учебно-методических материалов (рабочие тетради, презентации и др. материалы с тренингов)
• Предоставить контакты рекомендодателей

Цель – получить знания, которые помогут:

• Развить собственный эмоциональный интеллект
• Повысить уровень стрессоустойчивости и самоконтроля при взаимодействии с разными типами покупателей
• Развить свои навыки влияния и убеждения людей
• Достичь значительных успехов в плане коммуникации и взаимодействия с людьми
• Повысить продуктивность и внутреннюю мотивацию персонала аптеки

Ключевые вопросы программы обучения:

Какое влияние оказывают эмоции на наши действия и результат этих действий?
Как не оказаться заложником негативных эмоций?
Как управлять собственным состоянием и состоянием других, а не быть предметом воздействия?
Как предотвращать и разрешать конфликтные ситуации?

Процесс:

Программа включает четыре модуля:

1. Эмоции и эмоциональный интеллект. Их влияние на наше поведение и результат взаимодействия с покупателями
2. Структура эмоционального интеллекта. Алгоритм развития компетенции "Управление сосбственными эмоциями и настроеним других"
3. Технологии управления эмоциями
4. Ключевые факторы успеха в управлении собственной продуктивности и мотивации

Ресурсы:

• Понимание специфики аптечного бизнеса и системный подход к развитию персонала аптек благодаря:
• Богатому успешному опыту в направлении обучения и развития персонала аптек
• Огромному личному опыты в области продаж и клиентоориентированности - более 18 лет
• Огромному опыту в области обучения и развития - более 12 лет
• Фундаментальная методологическая база - сертифицирован по всем тренингам компании Wilson Learning - признанный эксперт в области развития коммуникативных компетенций, компетенций продаж и переговоров
• Большой портфель программ, в том числе лицензионных и авторских

Формат работы:

• Проектная работа и консалтинг
• Тренинги
• Онлайн-тренинги
• Вебинары
• Коучинги
• Консультации
• И др.

Условия сотрудничества:

• По договоренности