Консультирование по разработке корпоративных Книг стандартов и скриптов продаж.

Вопросы, которые Вы хотели бы решить:

• Как получить продажи от новичка не через полгода, а хотя бы в первый месяц?
• Как снизить текучку и удерживать способных сотрудников?
• Как устранить ошибки в работе с клиентами?
• Как получать высокие продажи от обычных (не «звездных») сотрудников? 

Вы спросите – возможно ли это?  Да!
Один из современных способов решения этих задач — внедрение корпоративных стандартов продаж:

• • дословных «скриптов» (речевых модулей)
  • стандартов и пошаговых сценариев по переговорам с Клиентами
  • продающих презентаций и прайсов
  • коммерческих предложений, разработанных по законам продающего копирайтинга.

Что я предлагаю:

Шаг 1. Конечно, сначала проводим серьезное исследование:

• изучаем ваш ассортимент, ценовую, рекламную и маркетинговую политики
• изучаем предпочтения клиентов, проводя телефонные и личные опросы
• мониторим сайты вашей компании и ваших конкурентов
• под видом «тайных покупателей» изучаем качество работы сотрудников вашего отдела продаж и отделов продаж основных конкурентов
• опрашиваем ваших клиентов на тематических выставках и форумах. 

Шаг 2. Разрабатываем стандарты продаж, учитывающие специфику вашей компании и вашего рынка:

• подробные дословные скрипты (речевые модули) от прохождения секретаря до обработки возражений, «антискидки» и приема входящего звонка
• шаблоны убедительных предложений, сформулированных по всем правилам современного коммерческого копирайтинга:

— предложения по холодным контактам

— брифы выявления потребностей

— уникальное торговое предложение

— письмо, сопровождающее встречу

— ответы на типичные вопросы, возражения и сомнения клиента

• антидебиторские приемы, позволяющие взимать долги миром, без суда и «стучания кулаком по столу»
• шаблоны презентаций PowerPoint, помогающие «подать товар лицом». 

Шаг 3. Тестируем разработанные стандарты в «полевых» условиях
Мы звоним вашим клиентам, как продавцы вашей компании, применяем разработанные методы, находим недоработки и устраняем их.

В итоге вы получаете готовую и проверенную практикой Технологию Высоких Продаж, которую остается внедрить. 

Шаг 4. Консультируем ваших сотрудников, как пользоваться этими методами.
Ваши менеджеры начинают использовать навыки продаж. 

Шаг 5. Проводим «полевое внедрение», то есть, помогаем применить эти навыки в переговорах с реальными клиентами:

• Делаем показательные звонки и встречи
• Наблюдаем за переговорами сотрудников
• Анализируем применение ими приемов продаж
• Проводим корректирующие тренинги и коучинг

То есть, на практике помогаем довести применение этих методов до уровня естественного навыка. 

Шаг 6. Осуществляем построектную поддержку.
После окончания непосредственной работы с Заказчиком проводим три исследования «Тайный покупатель», чтобы убедиться в применении стандартов, и минимум полгода консультируем персонал и руководителей по вопросам повышения продаж.

 Длительность проекта – в среднем, от одного до четырех месяцев. 

Почему я:

Множество проектов реорганизации терпят неудачу из-за сопротивления сотрудников.

Я использую авторскую технологию «Литейка», опробированную в десятках собственных проектов, позволяющую предупредить саботаж заранее и вовлечь персонал в процесс изменений.

Могу довести проект до этапа, когда сотрудники усвоили новые методы на уровне навыков и привычек и забыли, как работать по-старому. 

Часто все проблемы в продажах пытаются вылечить тренингами для продавцов. При этом на самом деле результаты коммерческой деятельности зависят от множества факторов, и навыки персонала — только один из них. Верность стратегии маркетинга, подбор персонала, управление и контроль, алгоритмы, стандарты и скрипты, схема зарплат — все это влияет на продажи.

Я не только тренер, но и консультант-маркетолог, могу провести профессиональное исследование, диагностировать настоящие причины проблем и подобрать методы, подходящие конкретному Заказчику. Учебная программа, разработанная по итогам исследования, полностью отражает особенности продукта, сервиса и конкурентной ситуации моего Заказчика. 

ОТЗЫВЫ И КЕЙСЫ

Кейс 1. Как обучить новичков уже на третью неделю работы продавать вендинговые аппараты лучше ветеранов?

Компания — ГК «Супервендинг» (Москва)

Сайт Клиента: www.supervending.ru

Отзыв Федора Куприченкова, ген. директора 

«…ярчайшим примером стало то, что новые сотрудники обучаются и начинают за две недели продавать так же, как ветераны, которые работают несколько лет…»

«… даже если бы отдела продаж не было, проект окупился бы только благодаря тому, что эти навыки и знания получил я…» 

Кейс 2. Как получить высокие продажи от «технарей»?

Отзыв Натальи Майниной, руководителя службы тех. поддержки компании «Мультинекс-Киров». Сайт Клиента:http://www.kirov.mts.ru/dom/ 

«…До этого наш call-центр работал о хаотично, то есть каждый сотрудник был индивидуальной личностью, проявлял себя по-своему, считал работу творчеством.

 Мы внедрили систему речевых модулей и допродаж, и через полгода вышли на 50-процентный уровень продаж компании с помощью  речевых модулей, которые мы прописали полностью и внедрили.

 …результаты, которых мы достигли в течение десяти месяцев после проекта — это половина всех продаж компании, это увеличение продаж компании порядка на 30% всего прироста и снижение затрат на зарплаты

 Мы смогли снизить отток клиентов притом, что когда они просто запрашивали информацию, сравнивали нас с конкурентами, то не доходили до конкурентов, так как мы их здесь и сейчас «горячими» брали и продавали им по телефону». 

Кейс 3. Как продавать элитные квартиры помногу и дорого в разгар кризиса и межсезонье?

Компания – Управление капитального строительства«Авитек» (Киров).

Отзыв Алексея Михайловича Лопаткина, ген. Директора.

Сайт Клиента: www.uksavitek.ru 

Летом 2009, в разгар кризиса и в межсезонье, после «пустого» месяца без единой продажи, благодаря консалтингу и внедрению новых стандартов работы с Клиентами, УКС «Авитек» продавало по 20 элитных квартир в неделю. Причем без демпинга и «бесплатных» рассрочек и распродаж.