"Полевое" (на рабочем месте) обучение B2B-менеджеров по продажам. По телефону и на встречах

Одним данным тренингом "убиваем" сразу несколько "зайцев" для вашей организации:

1.  Показываем менеджеру по продажам как продавать в реальности, настоящим клиентам. Продаем сразу или заметно двигаемся вперед по длинному циклу B2B-продаж!
2.  Закрепляем знания менеджера, полученные им с "Вводного и/или аудиторного тренинга по продажам" или из "Корпоративной Книги Продаж", превращаем их в устойчивые навыки, путем многократного повторения правильных действий.
3.  Повышаем самооценку менеджера, его веру в успех личных продаж!
4.  Смотрим на практике и другие, смежные, полезные навыки менеджера (например: его способности планировать свой день, расстановку приоритетов, коммуникабельность, эмпатию, целеустремленность, творческое мышление, гибкость и т.п.) и оцениваем потенциал его будущего карьерного роста.
5.  Освобождаем время для супервайзера и РОПа (руководителя отдела продаж), чтобы они занимались в это время другими важными задачами.
6.  Или наоборот, привлекаем к тренингу супервайзера и РОПа, чтобы они на будущее научились сами проводить "полевое" обучение своих продавцов и не привлекали больше для этого внешнего тренера!
7.  Отчет с фактическими достижениями с данного "полевого" тренинга позволит одновременно оценить как успехи учащегося, так и способности обучать привлеченного тренера!
8.  Если тренинг совершался по телефону и велась запись, то компании-заказчику тренинга останутся полезные/образцовые фонограммы для последующего обучения и других продавцов.

Данный тренинг подходит для любых B2B-компаний, с любым циклом заключения сделок, на любые суммы. В отдельных случаях подойдет и для сферы FMCG, и даже для B2G.

Программа:

Как строится "полевое" обучение B2B-продажам?

1.  Ставим с руководством учащегося и с ним самим 3 цели по SMART на этот тренинг. Принимаем в расчет тот факт, что максимальный эффект от обучения будет получен только при фокусировке на одном, максимум двух навыках, которые нужно сформировать у учащегося к концу дня.
2.  Проверяем уровень знаний учащегося по выбранной теме (что у него осталось в голове с прошлых занятий, как он вообще понимает "Стандарты продаж" вашей компании и преимущества продаваемых вами товаров/услуг). Если нужно что-то обновить, дополнить, объяснить – проводим мини-тренинг, минут на 15, максимум 30. Заполняем бланк отчета по тренингу с отметками о готовности к работе.
3.  Начинаем совершать звонки или визиты к клиентам с целью продаж. Перед каждым – ставим конкретные цели в отношении каждого клиента. В идеале – опираемся в разговоре на предыдущие записи по клиенту в CRM (если они есть) или на воспоминания самого менеджера. Ориентиры по количеству звонков: от 20 в 1 час до 50 в 1 день (зависит от продолжительности и целевого действия клиента после звонка). Ориентиры по количеству визитов: от 50 за 1 день до 2 за 1 день. Чем больше будет совершено звонков или визитов – тем лучше будет эффект от обучения!
4.  После каждого звонка или визита тренер дает менеджеру развивающую обратную связь (РОС), при необходимости – корректирует планы следующих действий в отношении каждого клиента. Ориентиры амбициозные: больше сумма и номенклатура чека, выше конверсия, выше скорость заключения сделки, возврат "потерянного" ранее клиента, 100% предоплата и т.п. Если в "полевом" тренинге также принимает участие РОП или супервайзер, то часть РОС учащемуся дают они, а тренер, в свою очередь, помогает всем присутствующим.
5.  В конце тренинга подводятся фактические итоги: "что сделано?" и "как сделано?". Достигнуты ли поставленные утром цели по SMART? Какие еще полезные наблюдения заметил тренер? Какие планы дальнейшего развития будут у учащегося? Все это фиксируется в отчете на бумаге и скрепляется подписями тренера и менеджера по продажам. Отчет попадает в досье/папку сотрудника в вашей компании и впоследствии может являться основанием для повышения в должности продавца или наоборот – его увольнения/сокращения

Пример такого отчета:

Если какая-то сделка заключена непосредственно благодаря тренеру, то неплохо бы ему заплатить премию за вклад в продажи учащегося! Это же справедливо? ;)

Если ваша организация еще не имеет эффективных "Стандартов продаж", "Книги продаж", аргументов по отработке любых возражений и дожиму B2B-сделок, то можете поручить их разработку тренеру. Он их уже разработал более 10, разных и может показать вам примеры!

Преимущества работы со мной:

• Стаж обучения на рабочем месте подчиненных - с 1995 года (28 лет).
• Самые передовые методики "полевого" обучения продавцов в России приобретены от тренеров из-за рубежа в двух известных иностранных компаниях: "Philip Morris Sales And Marketing" (США, табак) и "ING Life" (Нидерланды, страхование жизни).
• Опыт личных продаж - с 1990г (33 года), максимальная сумма разовой сделки в B2B: >$200 000.
• Работаю в любой точке Земного шара, в любых часовых поясах, есть действующий загранпаспорт. Командировочные расходы (из Нижнего Новгорода, 400 км от Москвы) оплачиваются Заказчиками отдельно
• Возможен дистанционный формат обучения (через интернет, в т.ч. в любых  мессенджерах).
• Возможен индивидуальный, а не корпоративный формат обучения.
• Гарантии качества и сроков - по договору.
• Форма и формат оплаты - любые, по согласованию с заказчиком.
• Небольшая часть рекомендаций от B2B-клиентов после проведенного для них "полевого" обучения:
• Награды: в 2014г и в 2018г признавался лучшим тренером страны по отзывам заказчиков HRTIME.RU, сейчас постоянно - в ТОП-3:

Опыт:

Наш опыт с примерами проектов для компаний / секторов:

1995-1999 гг – обучал инженеров по техническому обслуживанию компьютеров и оргтехники (IT) себе на замену, на время моих отпусков. :) Они не только выполняли свои прямые технические обязанности, но и продавали наши услуги действующим и новым B2B- и B2G-организациям в ХМАО и в ЯНАО (Тюменская область) в двух форматах: разовые вызовы или абонентское обслуживание. Работая полностью сдельно, за одни лишь %, мы с ними зарабатывали от $1500 до $5000 в месяц.

2003-2006 гг – Обучал сейлз-агентов / торговых представителей независимых FMCG дистрибьюторских компаний с нуля. Помимо двукратного роста объема продаж ежегодно, мы с ними увеличивали свою долю рынка, дистрибьюцию в торговых точках и в SKU, успешно выводили на рынок десятки новых торговых марок! Отдельные бойцы за год становились лучшими продавцами в своих компаниях!

2007-2008 гг – работал штатным начальником отдела маркетинга в алкогольной производственной и дистрибьюторской компании, по совместительству – обучал коллег-торговых представителей B2B-продажам и мерчандайзингу. Помимо роста объема продаж, мы с ними увеличивали свою дистрибьюцию в торговых точках и в SKU, успешно выводили на рынок десятки новых торговых марок!

2008-2009 гг – с нуля создал собственный отдел продаж (UNIT) в нидерландской страховой компании жизни "ING Life" (B2C). Не получая никаких окладов, мы с моими вновь найденными агентами успешно продавали дорогостоящие страховки жизни за одни %, перевыполняли планы с первого дня работы в компании:

2009-2010 гг – обучал в B2B-холдинговой логистической компании 23 человека: маркетологов, продавцов, офис-менеджеров, переводчиков с иностранных языков, дизайнеров полиграфии, "безопасников", айтишников продажам... Непрофильных активов предприятия! Продали все вместе в годы Мирового кризиса б/у барахла почти на $1 млн.

2010-2011 гг – создал с нуля в новой компании B2B-отдел продаж промышленных стеллажей: Лично ездил с новыми продавцами в командировки по продажам в ПФО (Татарстан, Марий Эл, Чувашия, Нижегородская обл.). В первый же год компания перевыполнила поставленные планы продаж и получила право дистрибьюции этих стеллажей на всю страну, от Калининграда до Благовещенска! Потом много лет способствовал созданию субдилерской сети.

2012-2013 гг – лично обучал в "полях" продавцов лекарств одного известного фармдистрибьютора в Екатеринбурге. "Открывал" для них Сургут и ХМАО. Благодаря открытию новых филиалов и складов эта компания тогда переместилась из ТОП-20 в ТОП-5 в РФ.

2013 год – участвовал в создании новой страховой компании жизни в Саратове. В мои обязанности вошли следующие услуги: создание "Книги продаж", дистанционный подбор и обучение страховых агентов, разработка системы мотивации для них. Все задачи были выполнены!

2014-2015 гг – привлекался для развития продаж в федеральную дистрибьюторскую компанию по бытовой химии. Объем продаж нарастили в 11 филиалах в РФ за 3 месяца в 13(!) раз. Во многом именно из-за "полевых" тренингов по продажам, от Северодвинска на севере до Байконура на юге!

2015-2018 гг – "полевые" тренинги для Сочинского мясокомбината, для Хлебной компании "Традиция", для ВГТРК (Российского телевидения), фитнес-центров "Кокс". Неизменно – с ростом продаж!

2018-2020 гг – продолжительные проекты по развитию продаж, включающие в себя "полевые" тренинги в Федеральной компании связи. Рост продаж – многократный.

2019 год – 9-месячный проект по наращиванию B2B-продаж, включающий в себя: разработку новых "Стандартов продаж", тестирование новых гипотез, аудиторное обучение всех 9(!) отделов продаж, "полевое" обучение менеджеров, проведение корпоративной игры-стратегической сессии. Результат: Российский филиал этой международной компании вырос в обороте больше всех остальных филиалов в мире, на 40% в год!

2020-21-22 гг – "полевое" обучение табачников в Москве, молочников в Ростове-на-Дону, сантехники из Китая. Не могу раскрывать деталей, но многие из них растут в продажах кратно, в разы!

Вы тоже можете! Независимо ни от каких кризисов. Если поручите задачу тому, кто не подведет!

Обращайтесь!

Успехов!

Ваш помощник,
Владимир Хмелев