Тренинг "Противодействие манипуляциям клиентов в продажах"

Научу ваших продавцов распознавать манипуляции клиентов («скидку или уйду», «ваши конкуренты дают больше», давление сроками и статусом) и спокойно противостоять им, сохраняя отношения и маржу. Участники поймут механизм манипуляции, свои уязвимые «струны» и освоят алгоритм ответа.

Что получит компания

· Продавцов, которые узнают манипуляцию в момент воздействия и не уступают под давлением.

· Сохранённую маржу: меньше необоснованных скидок и «подарков» клиентам.

· Алгоритм и набор техник противодействия, которые не разрушают отношения с клиентом.

· Понимание границы между цивилизованным влиянием и манипуляцией в собственной работе.

Для кого: Специалисты по продажам, менеджеры по работе с ключевыми клиентами, закупщики.

Формат: Тренинг навыков (1 день, 8 часов), группа до 16 человек. Возможен онлайн-формат.

Ответы на частые вопросы

Вы учите манипулировать клиентами?

Нет. Разбираем, какие приёмы влияния допустимы в продажах, а какие разрушают доверие. Основная цель — защита продавца и компании от манипуляций.

На каких ситуациях отрабатываем?

На типичных манипуляциях ваших клиентов. До тренинга собираю примеры у руководителя и участников, и мы разбираем именно их.

Есть ли расширенная версия?

Да, тема входит в двухдневные тренинги «Сложные переговоры. Продвинутый уровень» и «Работа с клиентами в сложных, конфликтных ситуациях».

Программа:

1. Манипуляции

· Определение манипуляции

· Типология манипуляций

· Цивилизованные манипуляции в продажах

· Макиавеллистские манипуляции в продажах

2. Механизм манипуляции

· Механизм манипуляционного воздействия

· Последствия манипуляций

· Основные «струны» продавца

3. Противодействие манипуляциям в продажах

· Алгоритм противодействия манипуляциям

· Осознание факта манипуляции

· Критическое мышление

· Осознание целей при манипуляционном воздействии

· Стратегии реакции на манипуляцию

· Техники противодействия манипуляциям

Почему я

· С 2007 года провёл более 12 000 часов тренингов, вебинаров, мастер-классов и семинаров для групп от 3 до 100 человек.

· Более 20 лет в B2B-продажах: сам много раз сталкивался с давлением закупщиков и знаю, как сохранять позицию.

· Тренинги по противодействию манипуляциям провожу для отделов продаж и специалистов по работе с дебиторской задолженностью.

· До работы бизнес-тренером получил большой опыт в продажах и управлении персоналом. Остаюсь «играющим» тренером: все инструменты и методики проверяю на практике, примеры и кейсы — из реальной работы, а не из учебника.

· Сертифицированный коуч (Международный Эриксоновский университет коучинга): обучение можно дополнить индивидуальными коуч-сессиями.

· Работаю на результат, согласованный с заказчиком: до старта фиксируем цели обучения и критерии успеха.

· Среди заказчиков и работодателей: ГК «Армтек», «Авто 3Н», СТД «Петрович», «Ingrad», «Amway», «Сбербанк», «ВТБ-страхование», «Новартис», «Берлин-Хеми», «Московская глазная клиника», «Солнце Москвы», «BearingPoint», ГК «Sturm», «ЭнергоПроф», «РоссОйл», B2Motor и другие компании.

Опыт решения аналогичных задач

· ГК «Армтек» (дистрибуция автозапчастей) — задача: научить менеджеров противостоять давлению клиентов при обсуждении цены и условий. Особенности: крупные клиенты требуют индивидуальных скидок и отсрочек. Результат: блок противодействия манипуляциям включён в программу обучения отдела продаж.

Условия работы

· Стоимость указана за корпоративную группу до 16 человек.

· В цену входит: диагностика задачи с заказчиком, адаптация кейсов под вашу специфику, рабочие тетради, отчёт по итогам с рекомендациями по участникам.

· Формат: онлайн; очно в Москве; выезд в регионы — дорога и проживание за счёт заказчика.

· Адаптирую программу под ваш продукт, клиентов и задачи: перед обучением провожу диагностику задачи и подбираю кейсы из вашей практики.

· Длительность и состав блоков можно настроить под задачу: от экспресс-формата до расширенного курса с посттренинговым сопровождением.

· При заказе двух и более программ или нескольких групп — скидка, обсуждается индивидуально.

· Работаю по договору с ИП, 50% предоплата, без НДС (УСН).