Программа тренинга «Активные продажи»

по договоренности

Коллеги, предлагаю Вашему вниманию классический тренинг по продажам. Рассматриваются этапы продаж, взаимодействие с клиентом на каждом этапе. Отрабатываются навыки вступления в контакт, назначения встречи, «проход «секретарского барьера», проведение встречи с клиентом, выявление потребностей, презентация товара/услуги, доведение сделки до подписания договора и поступления денег на счет, сопровождение сделки, постпродажи. Работа с возражениями клиентов. Типы клиентов. Сложные клиенты. Преимущества активных продаж.

Цель: повышение эффективности работы менеджеров, развитие навыков продаж.

В результате тренинга участники смогут:

• научатся устанавливать и поддерживать контакт по телефону с клиентом,  назначать встречу по телефону;
• отработают проход «секретарского барьера» и выход на ЛПР;
• уверенно вступать в контакт с клиентом, слушать и слышать;
• задавать  эффективные вопросы; 
• выяснять  потребности клиента в том или ином товаре/решении/услуге
• направлять презентацию на удовлетворение актуальных потребностей, правильно представить лучшие стороны товара/решения/услуги;
• работать с возражениями клиентов и составят свой банк возражений клиентов;
• уверенно вести себя в сложных рабочих ситуациях;
• продавать!

В программе: 

Особенности продаж в условиях конкуренции. Преимущества активного стиля.

• Подготовка к продаже. Холодные звонки

  • Позиционирование продукта/услуги  и Компании на фоне конкурентов.
  • Подготовка к контакту с клиентом.
  • Воронка продаж
  • Постановка  различных целей и определение условий их достижения
  • Формирование структуры телефонных переговоров. 

  Телефонные переговоры.

  • Назначение встречи с потенциальным клиентом по телефону
  • Как надо и как не надо говорить при телефонном взаимодействии с клиентом.
  • Особенности построения предложений
  • Влияние голоса, речи и содержания  на создание позитивного имиджа менеджера  и Компании
  • Преодоление сопротивления клиента при назначении встречи. 

  Прохождение «секретарского барьера». 

  Ведение переговоров в продажах:

  • Встреча с клиентом
  • Создание контакта с клиентом, взаимопонимания и доверия
  • Вербальная и невербальная информация о клиенте
  • Сложные переговоры (если на встречу пришли несколько высоких должностных  лиц). 

  Выяснение ситуации и критериев принятия решения собеседником:

  • техники активного слушания,
  • задаем «правильные»  вопросы – управляем ходом беседы,
  • рефрейминг,
  • техника сбора ценностных слов,
  • противодействие манипуляциям. 

  Презентация товара:

  • Как правильно представить лучшие стороны товара/решения/услуги
  • Преимущества-Свойства-Выгоды товара/услуги
  • Предъявление цены. Как предложить товар за большую цену.
  • Метод «гамбургера». 

  Работа с возражениями и сомнениями клиента:

  • Причина возникновения возражений и как к ним относиться
  • Когда надо рассматривать возражения
  • Методы работы с возражениями
  • Отработка возражений и сопротивлений контакту: «дорого», «уже всё есть», «нам ничего не надо», «сейчас не сезон» и т.п.
  • Возражения о конкурентах. 

  Аргументация:

  • Создание собственного банка аргументов. 

  Получение решения и фиксация договоренностей. 

  Приемы завершения продаж. 

  Продажа «в дополнение». 

  Создание долгосрочных отношений с заказчиком. 

  Методы проведения:

  • Интерактивные мини-лекции;
  • Практические задания, выполнение индивидуальных и групповых упражнений;
  • Практическая отработка переговоров в продажах, возражений, создание индивидуальных банков аргументов.
  • Групповые обсуждения. 

  Время проведения: 2 дня (16 часов).