Программа обучения продаже услуг при разработке программного обеспечения под ключ

Если ваша компаниия оказывает аутсорсинговые услуги при разработке софта вам будет полезно прокачать своих продавцов

Цель программы: укрепить навыки и компетенции сотрудников для повышения конверсии лидов на ключевых этапах воронки продаж.

Численность обучаемых до 15 чел.

Формат проведения обучения: зум конференция.

Предлагается разбить обучение на 3 модуля по 150 мин. и проводить обучение в конце рабочего дня по времени Ульяновска с 16 до 18 часов.

Программа:

Модуль №1

1. Разбор действующего алгоритма поиска клиентов и закрытия сделки. Анализ воронки продаж, выделение ключевых этапов потери клиентов. Методы повышения конверсии

2. Разбор и рекомендации писка в2в клиентов в «холодную».

- Выбор потенциальных клиентов на основании действующей клиентской базы.
- Поиск клиентов с использованием открытых источников информации
- Установление ЛПР. Подготовка коммуникации с лпр. Переписка, звонки, первая встреча.

3. Установление прямых контактов ЛПР (электронная почта, соцсети, мессенджер)

- правила деловой коммуникации в в2в
- навык правильных вопросов и предугадывания ответов
- продающие истории в аутсорсинге it-услуг.

Модуль №2

1. Цикл принятия решения о заказе услуг по разработке программных продуктов внутри компании в2в клиента. Ключевые участники процесса (реальные ЛПР).

- кто на стороне клиента реально выступает заказчиком разработки софта? Кто будет союзником для продвижения проекта внутри компании и утверждении бюджета на услуги аутсорсинга?
- как правильно готовить презентацию для клиента? Ключевые слайды, типовые ошибки оформления
- разбор действующих рекламных, продающих материалов
- план мероприятий по устранению выявленных недостатков

2. Разбор типовой деловой коммуникации с клиентом и выработка рекомендаций по модернизации переговорного сценария.

- Прослушивание и разбор звонков
- анализ переписки с клиентом
- Составление плана по исправлению выявленных недостатков.

3. Как правильно отражать в отчетности движение клиента в воронке продаж с учетом внутренней информации от заказчика?

- Типовой цикл бюджетирования в компании покупателе
- Типовой цикл заключения договора в компании покупателе
- Проверка информации представителя покупателя на достоверность (чтобы не завышать вероятность заключения сделки)

Модуль №3

1. Технология пре-убеждения по Р. Чалдини. Методы воздействия на потенциальных клиентов на первом этапе воронки продаж.

- Качество воздействия на клиента рекламными и маркетинговыми материалами (просто, быстро, красиво, расчетливо)
- Что предлагать потенциальному клиенту (нематериальная мотивация)? Как манипулировать его поведением и амбициями?
- Продающие истории от Симбирсофт (элементы сторителлинга и инструментов управления репутацией). Где потенциальному клиенту прочесть о пользе, выгоде и необходимости аутсорсинга при разработке софта?
- Клуб успешных клиентов, источник позитивных рекомендаций
- Изменение социального статуса представителей покупателя по мере реализации контракта на разработку программных продуктов?

2. Работа с возражениями, методы ведения переговоров.

- Реальный статус и репутация продавца. Методы повышения экспертности и авторитетности в глазах покупателя до и во время переговоров.
- Стрессоустойчивость и психологические ресурсы для работы с отказами
- Особенности ведения переговоров с в2в покупателя в РФ
- Совершенствование действующей техники продаж
- Ключевые факторы, которые имеют значение для клиента до и после заключения договора. Преодоление возражений реальных и мнимых.

3. Тайм-менеджмент и Профилактика выгорания у сотрудников отдела продаж

- Разумный тайм-менеджмент при планировании сделок
- Рабочий день продавца, рекомендации по повышению продуктивности
- Профилактика выгорания, перечень рекомендации по корректировке мотивации

Опыт:

Значительный опыт консультации компании разработчиков поставлюящих коробочные решения и услуги по разработке софта. 

Более 10 лет опыта обучения сотрудников it-компаниий