Тренинг "Проектные продажи. Как выигрывать большие конкурсы"

Практический курс (тренинг) предназначен для компаний - участников крупных тендеров на поставку промышленного оборудования. Построен на личном опыте работы в компаниях - поставщиках основного и критического оборудования для предприятий Газпрома, Транснефти и других.

Программа может уточняться по потребностям Заказчика. Продолжительность обучения от 8 акад. Часов. Обучение проводится в офлайн или онлайн форматах. 

Программа:

Большие продажи
практический курс

1.Часть 1. Введение в большие продажи

1.1.   Что такое большие продажи
1.2.   Чем отличаются продажи на рынках В2С и В2В
1.3.   Виды продаж на рынках В2В: продажи товаров текущего пользования, продажи решений, проектные продажи
1.4.   Карьера менеджера: от продаж предметов до проектных продаж
1.5.   Катехизис проектных продаж

2.Часть 2. Как устроены большие продажи

2.1.   Как устроены продажи В2В
2.2.   Кто и как принимает решения
2.3.   Центр покупки: как принимаются решения в организации
2.4.   Сторонники и противники
2.5.   Мотивы сотрудничества
2.6.   Конкурентные преимущества
2.7.   Работа с бюрократией
2.8.   Конкуренты и партнёры

3.Мастер больших продаж

3.1.   Квалификация мастера больших продаж
3.2.   Что надо знать о товаре
3.3.   Что надо знать о заказчиках
3.4.   Ваши партнёры
3.5.   Ваши конкуренты
3.6.   Работа с информацией
3.7.   Как войти на предприятие
3.8.   Управление большими продажами

Опыт:

Я в общей сложности 10 проработал Советником владельцев бизнеса в компаниях "Союзнихром" (прецизионная металлургия) и Гроссманн Рус (российско-немецкая компания, поставки критического оборудования для предприятий Газпрома и Транснефти). И то, и другое - через тендеры.
В этом качестве обучал наших асов продаж.

Внедрил в практику управление тендерами по системе Миллер Хайман.