Тренинг “Проектные продажи: Стратегия успеха в длинных сделках”

Цели обучения

1. Показать специфику проектных продаж:

Освоение отличий проектных продаж от стандартных сделок и изучение этапов управления проектами.

2. Развить навыки работы с клиентами:

Умение вести переговоры, презентовать сложные проекты и убеждать клиентов в выгоде предложения.

3. Научиться стратегическому планированию и управлению проектом:

Определение целей, оценка рисков, планирование ресурсов и координация действий команды.

Программа:

“Проектные продажи:

Стратегия успеха в длинных сделках”

Задачи тренинга:

• Выработать системный, стратегический подход к подготовке и проведению продаж в длительном промежутке

• Овладеть инструментами эффективного выявления и формирования у клиентов потребности в заключении крупных сделок и долгосрочном сотрудничестве

• Отработать техники постановки цели и ведения переговоров с клиентом

• Отработать техники входа в контакт

• Научиться преодолевать затруднения в ходе переговоров с разными лицами, принимающими или влияющими на принятие решений

• Отработать техники выявления возможных проблем и затруднений клиентов

• Выявить и скорректировать сильные и слабые стороны собственного стиля продаж

Дизайн: теоретические блоки и игровые ситуации (соотношение 30% – 70%)

Продолжительность тренинга: 2 дня (16 часов)

Программа тренинга:

Блок № 1

Особенности Продаж с длительным циклом

• Виды продаж;

• Принципиальные различия продаж. В зависимости от времени

• Почему эффективные приемы «коротких» продаж не работают при длительных

• Подготовка к длительной продаже; значение подготовительного этапа

• Источники сбора информации о потенциальном клиенте

• Крупный клиент – идентификация; привлекательность клиента для своей компании

• Конкурентные преимущества Вашей компании

• Конкуренты: сравнительный анализ

Блок № 2

Технология Длительных Продаж

• Этапы Продажи

• Цели и технологии каждого из этапов продаж

• Подготовка к проведению переговоров

• Как заинтересовать клиента и замотивировать его на первом этапе переговоров

• Определение типовых проблем и типового поведения потенциальных клиентов

• Создание первого впечатления – работа над имиджем

• Путь к Лицу принимающему решение (ЛПР), нахождение союзника в компании клиента

• Особенности установления контакта и ведения переговоров с различными Лицами, принимающими решение – ЛПР, Лицо, влияющее на принятие решение (ЛВПР) и Лицо, действительно принимающее решение (ЛДПР)

• Отработка ведения переговоров с Ключевыми Лицами компании

• Индивидуальный подход к клиенту

Блок № 3

Роль телефонных переговоров в Продажах

• Особенности ведения телефонных переговоров

• Барьеры передачи информации по телефону

• Подготовка к телефонным переговорам; постановка целей

• Сценарий телефонного разговора

• Планирование вопросов

• Фиксация договоренностей

Блок № 4

Планирование и проведение переговоров с клиентом

• Планирование и подготовка встречи

• Постановка цели встречи, подготовка аргументов

• Ориентация; вербальная и невербальная информация о клиенте

• Техники организации пространства во время переговоров

• Основные правила проведения встречи

• Завершение контакта, договоренность о следующей встрече

• Результаты встречи с Клиентом: заказ, прогресс, отсрочка, отказ

• Оценка итогов встречи; самоанализ продавца

Блок № 5

Выявление и развитие потребностей клиента

• SABONE - модель покупательских мотивов в продажах

• Потребности компании, должности и личности

• Специфические потребности различных участников принятия решения: финансисты, пользователи, эксперты

• Система задавания вопросов для выявления потребностей, мотивов и критериев клиента

• Создание и усиление потребностей в ходе переговоров с клиентом

• Невербальные сигналы; поведенческие индикаторы, помогающие, во время встречи, вести переговоры в правильном направлении

• Выявление возможных проблемных зон

• Техника усиления потребности

• Формирование желания решить проблему

• Определение направлений дальнейших переговоров

Блок № 6

Презентация и аргументация в Продажах

• Характеристики эффективной презентации

• Цели и структура презентации на личной встрече

• Подготовка сценария «продающей» презентации

• Как выделиться среди конкурентов

• Особенности и отличия презентации различным Лицам принимающим решение

• Структура аргументации

• Типы клиентов и типичные «убедители»; использование особенностей типологии клиентов при построении максимально убедительной и легко воспринимаемой клиентами аргументации

• Техника «Активное слушание» и её применение

• Умение говорить на «языке клиента»

• Умение структурировать информацию

• Правила подведения итогов и переход на следующий уровень по воронке продаж

• Оценка своих сильных и слабых сторон

• Разработка стратегии построения дальнейших отношений, планирование дальнейших встреч

Блок № 7

Работа с возражениями и сопротивлением клиента

• Алгоритм работы с возражениями

• Инструменты работы с возражениями разных типов

• Возражения о конкурентах

• Работа с предубеждениями клиентов; техники переубеждения

• Торги, переговоры о цене

• Фактическая ценность и ценность для потребителя

• Взаимодействие с «трудными» клиентами

• Психологические ловушки

• Реакция на критику

• Как реагировать на собственные ошибки

• Как управлять своими эмоциями и снимать стресс

• Сохранение работоспособности - ваш ключ к успеху

Блок № 8

Работа с рисками

• Виды рисков – личные риски, риски процесса, риски результата

• Анализ рисков; почему навыки продаж не помогают

• Инструменты работы с рисками

• Эмоциональная работа с сомнениями

• Аргументация; демонстрация путей снижения рисками

• Предоставление альтернатив

Блок № 9

Завершение сделки

• Выявление готовности клиента к завершению сделки

• Преодоление отсрочек при принятии окончательного решения

• Стратегия завершения переговоров

• Получение обязательств, договоренность о сделке

• Методы создания и развития долгосрочных отношений с клиентами

КОМПЕТЕНЦИИ, которые разовьет данная программа:

• видение процесса продажи как работающего алгоритма

• понимание как можно управлять результатом продажи , используя техники данной программы

• умение активно слушать и слышать потребности Клиента, формулировать вопросы для выявления потребностей

• навыки как презентовать свои товары клиенту с использованием всех преимуществ для победы в конкурентной борьбе

• знание инструментов работы с возражениями и речевые шаблоны озвучивания цен

• знания по управлению эмоциями и целеполагания

РЕЗУЛЬТАТ

1. сотрудники получать практический инструмент для повышения качества продаж

2. увидят возможности непосредственно влиять как на процесс так и на результат продажи

3. повысят мотивацию от осознания возможностей сделать больше чем было раньше

4. увеличить личные доходы и доход компании

5. увидят заинтересованное отношение к себе со стороны компании, что увеличивает их лояльность

ВЫГОДЫ, которые получит компания:

1. увеличение продаж за счет повышения активности и качества процесса переговоров.

2. увеличение лояльности сотрудников, из вовлеченность , понимающих вклад компании в их развитие.

3. увеличение лояльности клиентов за счет более качественного подхода в коммуникациях

Опыт:

Программа «Проектные продажи: Стратегия успеха в длинных сделках»

создана для B2B-компаний, где продукт или услуга не продаются «с полки», а требуют индивидуального расчета, согласования со множеством отделов заказчика и внедрения.

Ниже подробно разобрано, для каких именно компаний и сотрудников она подойдет, а кому проводить её бессмысленно.

1. Для каких компаний подойдет программа (Отрасли)

• IT, телеком и разработка ПО: системные интеграторы, внедренцы ERP/CRM-систем, поставщики облачных решений, разработчики софта на заказ и решений по информационной безопасности.
• Строительство, девелопмент и инженерия: генподрядчики, архитектурные бюро, поставщики инженерных систем (вентиляция, электрика, пожарная безопасность) и коммерческой недвижимости.
• Промышленность и сложное оборудование: производители и дистрибьюторы станков, спецтехники, медицинских аппаратов, лабораторного и производственного оборудования.
• Сложные B2B-услуги и консалтинг: логистические операторы (3PL/4PL, проектные перевозки), юридический и финансовый консалтинг, аудит, аутсорсинг персонала, рекламные и event-агентства полного цикла.
• Агросектор и сырьевой B2B: поставщики комплексных решений для агрохолдингов, химической или нефтегазовой отрасли, где закупки планируются на сезон или год вперед.

2. Кому внутри компании целесообразно её проводить (Целевая аудитория)

• Менеджерам по работе с ключевыми клиентами (KAM) и Enterprise-менеджерам: тем, кто ведет крупных заказчиков, где цена ошибки в переговорах — потеря многомиллионного контракта.
• Опытным продавцам при переходе в сложный сегмент: когда компания решила выйти из масс-маркета или мелкого опта в корпоративный сектор (крупный бизнес, госкорпорации) и сотрудникам нужно перестроить мышление с «быстрой сделки» на «длинную стратегию».
• Пресейл-инженерам, архитекторам решений и руководителям проектов (РП): специалистам, которые участвуют во встречах вместе с продавцами и защищают техническую часть проекта перед экспертами заказчика.
• Руководителям отделов продаж (РОПам) и коммерческим директорам: чтобы выстроить единый стандарт ведения длинных сделок и научиться диагностировать, на каком именно этапе «зависла» сделка у подчиненных (например, не выявлены скрытые риски или не найден союзник).