Тренинг "Переговоры с клиентами и поставщиками"

Научу ваших сотрудников готовиться к переговорам, прогнозировать арену торга, отстаивать интересы компании и добиваться выполнения договорённостей. В основе принципиальные переговоры: результат, при котором компания получает свои условия, а отношения с партнёром сохраняются.

Что получит компания

· Единый бланк подготовки к переговорам и понимание своей и чужой арены торга.

· Сотрудников, которые торгуются по правилам и не уступают «просто так».

· Чёткую фиксацию договорённостей и сроков.

· Техники мягкой и жёсткой конфронтации, если партнёр не выполняет обещанное.

Для кого: Специалисты по продажам, менеджеры по работе с ключевыми клиентами, закупщики, руководители.

Формат: Тренинг навыков (2 дня, 16 часов), группа до 16 человек. Возможен онлайн-формат.

Ответы на частые вопросы

Будем ли разбирать наши реальные переговоры?

Да. До тренинга собираю 3–5 типичных переговорных ситуаций компании, на тренинге они превращаются в кейсы и ролевые игры.

Чем отличается от тренинга «Сложные переговоры»?

Этот тренинг — базовая технология: от подготовки до контроля договорённостей. «Сложные переговоры. Продвинутый уровень» рассчитан на опытных переговорщиков и посвящён ролям, манипуляциям и парному ведению переговоров.

Подходит ли закупщикам?

Да, логика переговоров одна. Кейсы под закупщиков готовлю отдельно.

Программа:

1. Эффективные переговоры

· Определение переговоров

· Компоненты переговоров

· Стратегии ведения переговоров

· Этапы переговоров

2. Подготовка к переговорам

· Прогнозирование арены торга

· Бланк подготовки к переговорам

3. Открытие переговоров

· Создание рабочей атмосферы

· Техники малого разговора

4. Прояснение интересов

· Позиции и интересы

· Вопросы для прояснения позиций и интересов

· Проверка правильности понимания позиций и интересов

5. Торг

· Определение торга

· Правила торга

· Как реагировать на предложение

· Переговорные тактики

6. Критерии успешности переговоров

· Повышение эффективности переговоров

7. Завершение переговоров

· Резюмирование договоренностей

· Фиксация договоренностей

· Постановка дедлайна

8. Соблюдение договоренностей

· Почему важно соблюдать договоренности

· Призыв партнера к соблюдению договоренностей

· Техника мягкой конфронтации

· Техника жесткой конфронтации

Почему я

· С 2007 года провёл более 12 000 часов тренингов, вебинаров, мастер-классов и семинаров для групп от 3 до 100 человек.

· Более 20 лет переговоров с клиентами в B2B: дистрибьюторы, дилеры, проектные заказчики оборудования.

· Тренинг построен на практике: большая часть времени отводится отработке переговорных ситуаций и их разбору.

· До работы бизнес-тренером получил большой опыт в продажах и управлении персоналом. Остаюсь «играющим» тренером: все инструменты и методики проверяю на практике, примеры и кейсы — из реальной работы, а не из учебника.

· Сертифицированный коуч (Международный Эриксоновский университет коучинга): обучение можно дополнить индивидуальными коуч-сессиями.

· Работаю на результат, согласованный с заказчиком: до старта фиксируем цели обучения и критерии успеха.

· Среди заказчиков и работодателей: ГК «Армтек», «Авто 3Н», СТД «Петрович», «Ingrad», «Amway», «Сбербанк», «ВТБ-страхование», «Новартис», «Берлин-Хеми», «Московская глазная клиника», «Солнце Москвы», «BearingPoint», ГК «Sturm», «ЭнергоПроф», «РоссОйл», B2Motor и другие компании.

Опыт решения аналогичных задач

· «ЭнергоПроф» (энергетическое оборудование) — задача: проектные продажи сложного технического оборудования. Особенности: многоэтапные переговоры с техническими специалистами и закупкой. Результат: лично вёл проектные продажи; выстроил систему телефонных продаж и оценки персонала.

· ГК «Армтек», «Авто 3Н» (дистрибуция автозапчастей) — задача: обучение менеджеров отделов продаж и руководителей. Особенности: переговоры с крупными клиентами о ценах, лимитах и отсрочках. Результат: переговорный блок включён в комплексную программу обучения продажам.

Условия работы

· Стоимость указана за корпоративную группу до 16 человек.

· В цену входит: диагностика задачи с заказчиком, адаптация кейсов под вашу специфику, рабочие тетради, отчёт по итогам с рекомендациями по участникам.

· Формат: онлайн; очно в Москве; выезд в регионы — дорога и проживание за счёт заказчика.

· Адаптирую программу под ваш продукт, клиентов и задачи: перед обучением провожу диагностику задачи и подбираю кейсы из вашей практики.

· Длительность и состав блоков можно настроить под задачу: от экспресс-формата до расширенного курса с посттренинговым сопровождением.

· При заказе двух и более программ или нескольких групп — скидка, обсуждается индивидуально.

· Работаю по договору с ИП, 50% предоплата, без НДС (УСН).