Переговорный турнир (переговорные поединки): практика сложных переговоров с разбором каждой ситуации

Кому это подойдёт

Компаниям, где руководители, менеджеры по продажам и закупщики регулярно вступают в сложные переговоры: жёсткий торг о цене, урегулирование претензий, переговоры с партнёрами и поставщиками. Если ваши сотрудники знают теорию, но «плывут» в реальном диалоге с сильным оппонентом — турнир закрывает именно этот разрыв между знанием и навыком. Формат окупается, когда в компании есть 2–3 регулярно повторяющиеся переговорные ситуации, которые сейчас решаются «как получится».

Что вы получаете

• Сотрудники перестают бояться сложных оппонентов — за плечами остаётся опыт отыгранных и разобранных поединков, а не просмотренных слайдов.

• Каждый участник отрабатывает конкретный инструмент в живой дуэли на кейсе вашей компании: торг о цене, претензия, партнёрское согласование.

• Разбор каждого поединка: почему подача сработала у одного и не сработала у другого, где была точка невозврата, какие 3 альтернативных сценария были возможны. Каждая ошибка превращается в новый уровень компетенции.

• Команда начинает говорить на одном языке: единые критерии сильного переговорного диалога, которые можно применять в работе на следующий день.

• Измеримый результат: до турнира снимаю текущие показатели (результативность переговоров, устойчивость в торге, качество аргументации), после — сравниваем с пост-замерами. Вы видите динамику в цифрах.

Программа:

Как устроен турнир

Этап 1. Теория (10 минут). Один инструмент — чёткая структура: как работает техника, при каких условиях даёт сбой, какая фраза запускает механизм влияния. Без «воды» и общих слайдов.

Этап 2. Погружение в кейс. Участники работают с конкретной бизнес-ситуацией: жёсткий торг о цене, урегулирование претензий, сложные переговоры с партнёром. Задача — не просто сыграть роль, а внедрить в ткань диалога изученный инструмент.

Этап 3. Поединки и судейство. Участники делятся на пары или команды, ведут переговорные дуэли по заданным сценариям. Каждая дуэль оценивается по заранее объявленным критериям: структура диалога, работа с возражениями, устойчивость под давлением, результат.

Этап 4. Разбор — главная ценность. Анализируем каждую дуэль: почему сработала подача у одного и не сработала у другого, где была точка невозврата. Показываю 3 альтернативных сценария развития диалога — так каждая ошибка становится новым уровнем компетенции.

Этап 5. Финал и обратная связь. Сильнейшие участники встречаются в финальной дуэли. Каждый получает персональную обратную связь: что уже работает, что нужно докрутить в реальных переговорах.

Инструменты, которые отрабатываются в турнире

• Работа с ценой и жёстким торгом: как удерживать маржу, не теряя сделку.

• Урегулирование претензий: как снижать накал и выходить на решение.

• Переговоры с партнёрами и поставщиками: как договариваться о лучших условиях.

• Работа с манипуляциями и давлением: как распознавать и не вестись.

• Точка невозврата: как распознать момент, после которого диалог уже не спасти.

Опыт:

Почему я

• 19 лет в коммерции и продажах, из них более 10 лет — тренер отделов продаж и переговоров в компаниях-лидерах рынка: ЭТМ, Балтика, БЕЛЛА. Понимаю переговорные ситуации изнутри бизнеса.

• Вхожу в ТОП-50 тренеров России (2023–2026) по версии журнала «Управление персоналом».

• Веду программы МБА «Управление продажами» и «Переговоры» в бизнес-школе USIB.

• Более 200 тренингов в год — формат турнира обкатан на разных отраслях и командах. Кейсы адаптирую под ваш продукт и ваши реальные переговорные ситуации.

• Работаю с цифрами, а не только с впечатлениями. До турнира разбираюсь в ваших переговорных процессах — это позволяет бить точно в слабые места.

Что входит в стоимость (от 130 000 ₽ за корпоративный турнир, до 16 участников)

• Разработка кейсов и сценариев под вашу отрасль и реальные переговорные ситуации компании.

• Проведение турнира (офлайн / онлайн), включая судейство и разбор каждой дуэли.

• Раздаточные материалы, критерии оценки и чек-листы, которые остаются у компании после турнира.

• Диагностика до и пост-замер после — чтобы у вас были цифры для отчёта перед руководством.

• Готовность к командировкам, если выбран офлайн-формат.

• Возможность построить турнир как серию встреч: каждый месяц — новый инструмент и новый раунд поединков.

Хотите понять, подойдёт ли это вашей команде?

Напишите мне — опишите в двух-трёх предложениях 2–3 самые сложные переговорные ситуации, с которыми сталкиваются ваши сотрудники. Я отвечу, какие инструменты закроют именно эти точки, и предложу сценарий турнира под вашу команду.

Также смогу рассчитать стоимость в зависимости от длительности и формата. Подберем оптимальный вариант.