Карьерный консультант по старту карьеры
Оценка компетенций менеджеров по B2B-продажам
В сложных B2B-продажах результат зависит не только от умения вести переговоры и работать с возражениями. Важно, насколько менеджер понимает процесс принятия решений у заказчика, умеет выстраивать отношения с ключевыми участниками сделки и продвигать её на каждом этапе.
Провожу комплексную оценку компетенций менеджеров по продажам в IT-компаниях, интеграторах и у поставщиков технически сложных решений.
Что оцениваем:
Подготовку и проведение переговоров, выявление потребностей и работу с возражениями.
Презентацию решения и аргументацию его ценности для разных участников закупки.
Построение карты стейкхолдеров: их интересы, влияние на решение и возможные возражения.
Разработку стратегии коммуникаций и взаимодействия с участниками сделки.
Управление длительным циклом продаж, продвижение сделки и работу с рисками.
Обсуждение цены, коммерческих условий и обоснование скидок.
Ведение CRM и знание продуктовой линейки на основе практических заданий.
Как проходит оценка:
Подготовка. Интервью с коммерческим руководителем, изучение продукта, процесса продаж и согласование модели компетенций.
Оценочные процедуры. Структурированные интервью по компетенциям, разбор записей переговоров, ролевые кейсы и практические задания.
Анализ сложной сделки. Участник представляет реальную или учебную B2B-сделку: карту стейкхолдеров, их интересы, этапы согласования, риски и план коммуникаций.
Обработка результатов. Оценка наблюдаемых действий по согласованным критериям, определение сильных сторон и зон развития.
Обратная связь. Индивидуальные профили компетенций, рекомендации по развитию сотрудников и обсуждение общих результатов с заказчиком.
Что получает компания:
Индивидуальные профили оцениваемых компетенций сотрудников.
Выявленные сильные стороны и дефициты навыков.
Оценку способности менеджеров работать со сложными B2B-сделками.
Рекомендации по развитию коммерческой команды и приоритетам обучения.
Условия и гарантии:
До начала проекта согласовываем задачи, количество участников, критерии оценки, методы, сроки, стоимость и состав отчётных материалов.
Обеспечиваю проведение согласованных процедур и подготовку отчётов с выводами, основанными на наблюдаемых действиях участников. Соблюдаю конфиденциальность. Записи переговоров и данные CRM использую только при наличии необходимых разрешений и согласованного порядка обработки.
Результаты оценки характеризуют продемонстрированные компетенции в рамках использованных методов и не являются гарантией будущих продаж.
Моя экспертиза:
20+ лет управления международным B2B-бизнесом, включая SAS и Diebold. Опыт сложных проектных продаж с циклом 6–18 месяцев, управления коммерческими командами, оценки и развития сотрудников.
Стоимость и объём работ
Стоимость — от 30 000 ₽ за пилотную оценку небольшой группы сотрудников по согласованному набору компетенций.
Итоговая цена зависит от количества участников, числа оценочных процедур, необходимости анализа записей переговоров, практических заданий и глубины индивидуальных отчётов.
Перед началом проекта согласовываем состав работ, сроки и результаты, которые получит заказчик.
Более 20 лет управленческого опыта в международных технологических компаниях, включая SAS и Diebold. Управлял коммерческими командами, занимался подбором, оценкой и развитием сотрудников и руководителей.
Ключевая коммерческая экспертиза — сложные проектные B2B-продажи с циклом сделки 6–18 месяцев.
Работал с крупными корпоративными заказчиками, включая международные банки и операторов связи. В таких проектах решение о покупке принималось с участием бизнес-заказчиков, IT-подразделений, технических специалистов, закупщиков и высшего руководства.
Одним из ключевых факторов успеха была работа с картой стейкхолдеров: определение участников принятия решения, их интересов, влияния и ожиданий, разработка стратегии взаимодействия и коммуникаций на протяжении всего цикла сделки.
Этот опыт позволяет оценивать не только отдельные навыки переговоров, презентаций и работы с возражениями, но и способность менеджера системно управлять сложной B2B-сделкой.
В управленческой практике проводил оценку сотрудников и руководителей, анализировал профессиональные результаты, определял сильные стороны и направления развития.
Имею профессиональную подготовку бизнес-тренера, опыт разработки программ развития руководителей и более пяти лет практики стратегической и командной фасилитации.
Задайте их исполнителю и узнайте стоимость решения вашей задачи.
Интересует данная услуга и хотите получить несколько откликов по теме?