Оценка B2B-менеджеров по продажам через бизнес-симуляцию

Как вы понимаете, кто из ваших B2B-менеджеров действительно умеет продавать, а кто просто «везунчик», которому достались теплые входящие лиды или лояльные старые клиенты?

Я предлагаю провести Оценочную бизнес-симуляцию (Assessment Game) для вашего отдела продаж B2B. Это безопасная среда, где менеджеры сталкиваются с реалистичными ролевыми кейсами, а вы получаете объективную, оцифрованную карту их реальных компетенций. Оцениваем не «общее впечатление», а конкретные поведенческие индикаторы по четырем направлениям:

1. Навыки переговоров и выявления потребностей

• Умеет ли менеджер уходить от торга по цене к обсуждению ценности?
• Задает ли он открытые вопросы и использует ли технику активного слушания?
• Способен ли он найти ЛПР (лицо, принимающее решения) и выявить скрытые боли бизнеса клиента?

2. Работа с возражениями

• Использует ли шаблонные отписки или отрабатывает истинную причину возражения?
• Как ведет себя при жестком давлении («у вас дорого», «мы работаем с другими», «пришлите КП на почту»)?
• Сохраняет ли конструктивный диалог или переходит в позицию оправдывающегося?

3. Презентация решений (Value Selling)

• Презентует ли он «функции и характеристики» продукта или «выгоды и решения» для конкретной боли клиента?
• Насколько убедительно и структурировано он аргументирует коммерческое предложение?
• Использует ли кейсы и социальное доказательство?

4. Ролевые кейсы с заказчиком (Симуляция полного цикла)

• Менеджеру выдается вводная по «клиенту» (легенда, отрасль, текущая ситуация, скрытые мотивы).
• Задача: провести встречу (или серию встреч), пройти все этапы воронки и выйти на сделку или четко квалифицировать отказ.

Оценка проводится в очном формате

на выходе вы получите

-Индивидуальные профили компетенций (Радарные карты): Наглядная «паутина» навыков по каждому менеджеру. Сразу видно, кто силен в презентации, но «плавает» в закрытии сделки.

-Матрицу талантов отдела продаж

-Аудит продуктовой воронки и скриптов.

Опыт:

У меня есть опыт в проведении бизнес-игр в секторах B2B ( инжиниринговые компании, дистрибуторы федерального уровня) и сотрудничая со мной вы получаете:

• Системный взгляд на эффективность. Я не просто «тренер по продажам». Я эксперт по управлению эффективностью (СУЭ). Я оцениваю навыки менеджеров в связке с тем, как эти навыки влияют на маржинальность, Добавленную стоимость и общие KPI отдела.
• Объективность и юридическая чистота. Моя методика оценки прозрачна и опирается на зафиксированные факты. Это снимает риски трудовых споров при увольнении или понижении сотрудников по результатам аттестации.
• Опыт в B2B и сложных продажах. Я понимаю специфику длинных циклов сделки, тендеров и работы с корпоративными закупками. Мы не будем оценивать навыки «впаривания» — мы будем оценивать навыки экспертных консультативных продаж.