Тренинг "Основы мерчандайзинга в розничной сети DIY"

DIY-розница (Do It Yourself) — это особый мир: от 20 до 80 тысяч SKU в одном магазине, товары от саморезов до кухонных гарнитуров, аудитория от профессиональных строителей до домохозяек, впервые взявших в руки шпатель. В таких условиях классический FMCG-мерчандайзинг работает лишь частично. Здесь свои законы: «холодные» и «горячие» зоны длиной в десятки метров, товары-якоря, кросс-категорийные узлы, сезонная ротация целых отделов, управление «концевиками» стеллажей длиной 15–30 метров и особая роль навигации.

Этот тренинг — про то, как превратить огромное пространство DIY-магазина в понятную, логичную и продающую среду, где покупатель не теряется, а находит больше, чем планировал.

Программа:

Для кого?

· Управляющие и директора DIY-магазинов

· Менеджеры торговых залов и супервайзеры секций

· Специалисты по мерчандайзингу и категорийные менеджеры розничной сети

· Руководители отделов, влияющие на выкладку и зонирование

Цели тренинга

Понимание специфики — чем мерчандайзинг в DIY принципиально отличается от продуктового ритейла и fashion.

Владение инструментарием — от планировки торгового зала и «золотой полки» до кросс-мерчандайзинга и навигации.

Умение управлять покупательским потоком — как вести покупателя по залу, увеличивая средний чек и количество категорий в корзине.

Навык анализа — как считывать эффективность выкладки через цифры: конверсию, плотность продаж с погонного метра, оборачиваемость.

Практические решения — участники унесут с собой готовые чек-листы, планограммные принципы и перечень идей, применимых в их магазинах уже на следующий день.

Формат

Однодневный интенсив (8 часов с перерывами). Теория — не более 40% времени. Основа — разбор кейсов, работа с фотографиями реальных магазинов, групповые упражнения и проектирование «идеальной секции».

Рекомендуемый размер группы: 10-15 человек.

План тренинга (1 день)

Блок 1. Введение: почему DIY — это другая планета

DIY-розница в цифрах: средний чек, структура трафика, доля проектных и спонтанных покупок.

Блок 2. Покупатель в DIY: кто он и как принимает решение?

Портреты покупателей: профессионал vs домашний мастер vs «просто забежал».

Путь покупателя (Customer Journey) в DIY-магазине: от парковки до кассы. Зоны потери внимания и зоны максимальной вовлечённости

Упражнение: «Нарисуй маршрут своего покупателя»

Блок 3. Зонирование и планировка:

«Горячие» и «холодные» зоны в DIY. Принцип «якорей

Правило «проектного треугольника»

Кейс-разбор: «Планограмма, которая убила продажи». Анализ реальной планировки магазина (фото/схема) — поиск ошибок и перепроектирование

Блок 4. Выкладка и планограмма: законы полки в DIY

Вертикальная vs горизонтальная выкладка: когда что применять. Правило «стены бренда» и когда оно вредит

«Золотая полка» в DIY: работает ли классика? Особенности для товаров разного веса, габарита и частоты спроса.

Управление «концевиками» (торцами) стеллажей: главный инструмент допродаж. Ротация: сезон, акции, новинки

Практикум: «Спроектируй планограмму». Группы получают ассортиментную матрицу секции (например, «Электрика» или «Крепёж») и проектируют выкладку на модульной сетке. Презентация и разбор

Блок 5. Кросс-мерчандайзинг: искусство допродажи

Кросс-категорийные узлы: принципы создания

Ошибки кросс-мерчандайзинга: каннибализация, захламление, нарушение навигации.

Блок 6. Навигация и коммуникация: чтобы нашли и купили

Три уровня навигации

Ценник как инструмент продажи: информативный ценник в

Упражнение: Участники получают фото реальных навигационных решений и оценивают их по шкале «видно/понятно/продаёт»

Блок 7. Сезонность и акции: живой организм магазина

Акционный мерчандайзинг

Блок 8. Аналитика и KPI мерчандайзинга

Ключевые метрики: продажи с погонного метра, конверсия трафика в категории, доля импульсных покупок, out-of-stock на полке, время нахождения в зоне

Как «читать» полку: сбор данных — чек-листы аудита, фотофиксация, тепловые карты трафика

Упражнение: «Аудит за 10 минут» — по фото секции участники находят 5 мерчандайзинговых проблем и предлагают решения

Что получат участники (раздаточные материалы)

Чек-лист аудита мерчандайзинга для ежедневного/еженедельного обхода магазина

Памятка «Правила эффективной выкладки в DIY» (одна страница)

Данный план - это пример, ваш тренинг всегда индивидуален и дорабатывается мною под ваш ассортимент, тип магазина и вашу текущую задачу. Мы созваниваемся, обсуждаем детали. Это бесплатно. И без обязательств работать именно со мной.

Я готовлю план уже после диалога с вами и появляется стоимость и только после согласования, приступаю к реализации.

Почему стоит работать со мной?

Личный опыт построения планограмм в работе с сетями Леруа Мерлен, Castorama, Окей,Рамстор.

Рост продаж категории до 40%.

Победа в конкурсе на лучшую выкладку продукции компании P&G в стране.

Работала руководителем сети магазинов DIY, с категориями: крепеж, лакокраска, малярный инструмент, электроинструмет, инженерная сантехника. Протестированы разные форматы на личном опыте.