Онлайн-тренинг "Мастер активных продаж"

Руководитель редко доволен работой менеджеров по продажам.
Часто, они:                                                                                                                     

• встретившись с возражениями, сдаются сразу и не «дожимают» клиента;
• охотнее работают с постоянными клиентами, и не ищут новых;
• концентрируются на самых «легких» (маленьких) клиентах, опасаясь обращаться к крупным;
• «расслабляются» и работают только с входящими запросами, забросив работу по холодной базе;
• сопротивляются внедрению CRM и других современных форм автоматизации.

А с другой стороны, продавцам просто не хватает стандартных навыков, «техничности», чтобы:

• входить в контакт с клиентом в ситуации дефицита его рабочего времени и внимания;
• выводить на доверительный разговор и выяснять настоящие потребности и стереотипы;
• назначать встречи;
• разрабатывать действительно убедительные коммерческие предложения;
• «дожимать» их до сделки здесь и сейчас, не позволяя клиентам уходить в многомесячное «подумаю».

Участники смогут:

• Легче входить в контакт с будущими Клиентами и выводить их на доверительный разговор.
• За считанные минуты выяснять настоящие потребности Клиента, «ключевые факторы выбора и отказа».
• Делать убедительную презентацию Клиенту, уже перегруженному подобными предложениями.
• Настойчивее работать с возражениями и обращать их в свою пользу.
• Уверенно обосновывать высокую цену на свой продукт.
• Продавать бОльшему количеству новых Клиентов, то есть, увеличивать клиентскую базу.
• Продавать ЧАЩЕ, то есть, увеличивать лояльность Клиентов, из категории «одноразовых» превращая их в «постоянных» и в «Клиентов на всю жизнь».
• Продавать каждому Клиенту на бОльшую сумму.

ПРОГРАММА

Организация работы:

• Почему технология «6 этапов продаж» уже НЕ РАБОТАЕТ? Какие этапы в работе отдела активных продаж, НА САМОМ ДЕЛЕ?
• Как быстро и без тренингов, на порядок увеличить свои шансы на успешные продажи? Технология «Пулемет продаж» в действии.
• Как с помощью CRM поднять продажи?
• Продавцы не любят заполнять CRM. Как сделать, чтобы и CRM заполнялась, и на контакты с клиентами оставалось время? 
• Отчетность менеджера по продажам. Основные критерии оценки его работы и KPI.
• Метод «Продажная бюрократия». Как сделать, чтобы уже через пару-тройку недель новички продавали не хуже ветеранов? Брифы, шаблоны и скрипты на службе эффективности продаж.
• Метод «Первым делом - самолеты». Как организовать рабочее время продавцов в соответствии с законами тайм-менеджмента? Как уставать меньше, а успевать больше за то же время?
• Скрипты продаж – модное бесполезное поветрие или современный метод повышения эффективности? Когда они не работают и как с их помощью повысить результаты сотрудников минимум на треть?
• Основные форматы и виды скриптов, уместность их применения в различных ситуациях переговоров.

Воронка продаж:

• Идеология, цели и задачи метода.
• Как повлиять на принятие решения клиентом на каждом этапе взаимодействия.
• Типичные ошибки продавца при ведении клиента по воронке

Лидогенерация и создание доверия:

• Как привлекать поток «теплых» клиентов и отказаться от холодных звонков? Методы современной лидогенерации.
• Как «разогреть» Клиента еще до прямого предложения? 25 приемов малобюджетного PR для компаний B2B.
• Как реализовать стратегию «Human-to-Human» («человек к человеку»)? Чем она отличается от классических B2B-продаж?

Бронебойные холодные звонки:

• Как преодолеть «секретарский барьер»? 10 проверенных способов.
• Как продавцу снять «страх» «холодных» звонков?
• Как добиться разговора с ЛПР (лицом, принимающим решение)?
• Техники квалификации клиента по принципу "наш-не наш, перспективен-не перспективен". Как в первые минуты диалога понять, стоит ли продолжать общение дальше?
• Как за считанные секунды создать у клиента ощущения - «он свой», «ему можно доверять»? «Быстрые техники» психологического «присоединения».
• Как использовать процесс продажи в качестве маркетингового исследования? Как выяснять, что именно в сотрудничестве с вами не устраивает клиента и исправлять недостатки?
• Как сформулировать конкурентные преимущества и УТП (уникальные торговые предложения) по-настоящему убедительно и доказательно? Техники "Ложный выбор" и ОПТОВИК (c). 
• Как назначить встречу, выявить потребности и продать по телефону?

Продажи на входящих контактах:

• Какие слова сказать сразу после подъема трубки?
• Почему НЕ надо представляться лично в первые секунды разговора?
• Как познакомиться по имени?
• Почему прямые и «бесхитростные» ответы на вопросы собеседника могут помешать продаже?
• Как увести клиента с мыслей о цене к мыслям о Ценности вашего предложения?
• Как сделать, чтобы клиент «забыл» о цене и сосредоточился на Ценности?
• «Вопросы здесь задаю я!». Кто лидирует в переговорах – отвечающий или спрашивающий?
• Как установить эмоциональный контакт в первую минуту разговора?
• Чем «купить» время и внимание клиента?
• Как перехватить инициативу и развернуть ситуацию в общении на 180 градусов?
• Как предлагать, не предлагая ничего напрямую?
• Как предупреждать возражения?
• Как смягчить «ценовой удар»?
• Как грамотно назначить встречу?
• Как «дожать» клиента по телефону?

Универсальные техники коммуникации:

• Как «стать своим» и установить доверительные отношения за считанные минуты?  Техники «присоединения» на вербальном, невербальном и паравербальном уровнях.
• Как выяснить мотивы и стереотипы клиента? Сбор информации, выявление потребностей. SPIN, «маркетинговый опрос», «Критериально-ценностный аудит» и другие способы выяснить настоящие запросы и потребности.
• Как убедить клиента? Правила логики и приемы аргументации.
• Голос как инструмент продажи. Практическая настройка продающих интонаций.
• Как без лишних затрат денег и времени увеличить сумму сделки? Допродажа - метод «Рыбалка».

Работа с ценой:

• Профилактика ценовых возражений. Почему даже малая стоимость может оттолкнуть, если будет названа слишком рано?
• Как озвучивать цену, чтобы она не отпугнула клиента? Методы «Три коробочки», «Ледокол», «Дробление суммы» и другие.
• Как продать дороже? Методы увеличения чека «Ап-селл» и «Кросс-селл».
• Что делать, если всё же приходится снижать цену? Как сохранить клиента, не потеряв прибыли? Техники «Даун-селл».
• Скидки как инструмент профессионального маркетинга, а не «средство от бессилия». Когда их можно применять, а когда они противопоказаны?
• Что выгоднее компании – дать скидку или заменить ее подарком (бонусом)?

Работа с возражениями, сомнениями и сложными вопросами:

• Диагностика настоящих причин сопротивления. Виды, причины, техники выявления.
• Рефрейминг, «Тотальное ДА», «Ядерный позитив», уточняющие вопросы, «Уступ», «Бумеранг», «Назад в будущее», «Ложный выбор» и другие методы обработки возражений.
• Как обратить возражение Клиента себе в пользу?

Коммерческий копирайтинг:

• Эффективная структура коммерческого предложения, которое, даже при холодном контакте, будет внимательно дочитано до конца и вызовет вопросы: "Расскажите подробнее!" и "Сколько стоит?"
• Как вернуть потерянного Клиента? Техника «амортизационное письмо».

Переговоры об уступках и техники АНТИСКИДКИ:

• Как формировать скидки?
• Как торговаться об уступках?
• Как сохранить клиента, отказав в скидке?
• Приемы «Приличная компания», «Скрытые мотивы», «метод Бена Франклина» и др.
• Техники торга: цели, задачи, участники, предмет, вопросы… Построение эффективной стратегии переговоров. Развитие гибкости и артистизма переговорщика. 
• Методы «Всякие деньги», «Матрица информации», «Матрица уступок».
• Переговорные «уловки». Грамотное использование манипуляций. Приемы «игра со временем», «плохой парень - хороший парень», «одно решение за раз», «эмоциональный захват», «срыв компетентности» и др.

Профпригодность и стрессоустойчивость (при необходимости):

• Эффективное отношение к отказам. Как легко и быстро учиться на своих и чужих ошибках и успехах? 
• Страхи продавца. Чем они вызваны и как от них избавиться.
• Развитие стрессоустойчивости, обучение навыкам саморегуляции.
• Типичные личностные кризисы менеджеров по продажам. Как к ним подготовиться и преодолеть, становясь высокооплачиваемым профессионалом?

Продажи на международных рынках (при необходимости):

• Как оценить перспективы работы с зарубежными контрагентами: есть ли возможность для продаж? Можем ли мы конкурировать? Можем ли мы выиграть?
• Особенности переговоров с представителями "западной", "дальневосточной", "среднеазиатской" и других деловых культур.

Методы ораторского искусства и продающей презентации (при необходимости):

• Как избавиться от страха перед выступлением – малоизвестные методы саморегуляции, дающие результат сразу.
• Развитие уверенности и артистизма.
• Раскрытие и настройка сильного, «богатого», внушающего Голоса.
• Чистка дикции.
• Постановка «ярких» интонаций и жестов.
• Избавление от региональных диалектов и дефектов речи (например, фрикативного "хэ").
• Секреты и приемы управления состоянием аудитории.
• Навыки выступлений без подготовки, ораторская импровизация.
• Как правильно формулировать ключевое сообщение – планирование речи (как продумывать следующие фразы).
• Как сделать свою речь понятной и легкой для восприятия.
• Как «зацепить» аудиторию – от острой шутки до сторителлинга.
• Как избегать штампов в речи: стоп слова, изобилие формализмов и проч.
• Техники успешной презентации.
• Композиция речи.
• Как адаптировать свою речь к разным категориям слушателей.
• Древние и современные приемы риторики.
• Технологии убеждения, применение логических конструкций речи.
• Основы внушения, воздействие на эмоционально-чувственную сферу.
• Грамотное использование манипуляций и противодействие им.
• Ведение дискуссии и спора, навыки полемики.
• Как реагировать на ненужные вопросы.
• Как уйти от прямого ответа на сложные или враждебные вопросы.
• Нейтрализация «вредных» клиентов.
• Как работать с камерой и микрофоном.
• Как общаться с прессой.
• Ораторский турнир.

СТИЛЬ ПРОВЕДЕНИЯ – сугубо практический. При заказе обучения в формате «тренинг» на отработку навыков в упражнениях отводится от 50 до 70% процентов времени.

По сути, это бодрая отработка конкретных навыков продаж по следующей схеме:

• Дается типичная ситуация в работе. Например, «клиент отжимает скидку «У ваших конкурентов - дешевле».
• Показывается техника решения этой задачи. Проговариваются и записываются речевые модули, приемы ответов на требования скидок.
• Прием отрабатывается в парах и тройках, участники по несколько раз его повторяют для усвоения.
• Участники проходят «экзамен на владение», то есть, показывают руководителю, как они овладели методом.

После чего группа переходит к освоению следующего этапа продаж.

Такой стиль позволяет участникам получить конкретные навыки и умения, которые легко контролировать и совершенствовать своими силами. 

Важно - практический стиль позволяет провести тренинг «на одном дыхании», легко и интересно для участников. Это дает мотивацию применять новые техники на практике. 

АПГРЕЙД ТРЕНИНГА - ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ УСЛУГИ, ПОВЫШАЮЩИЕ РЕЗУЛЬТАТЫ 

1. Полевое внедрение - помощь сотрудникам в процессе работы. 

Тренер работает с продавцами в отделе продаж, помогая закрепить навыки и перенести новые методы из «тепличных» условий тренинга в реальную ежедневную практику: 

• делает показательные звонки, 
• прослушивает записи и живые переговоры, 
• даёт индивидуальную обратную связь, 
• проводит корректирующие индивидуальные и групповые тренинги. 

2. Разработка стандартов, сценариев и скриптов продаж.

В процессе тренинга участники под руководством тренера разработают технологии и стандарты, по которым далее будут работать с клиентами.

Это позволяет устранить сопротивление новым технологиям на этапе внедрения.  

3. Оценка персонала.

Заказчик может получить обратную связь о сотрудниках по следующим параметрам:

• стрессоустойчивость,
• коммуникабельность,
• конфликтность/бесконфликтность,
• лояльность и управляемость,
• знание технологии продаж,
• владением навыками переговоров,
• зоны роста и развития.

Длительность основной программы: 

• В формате “тренинг” (60-70% времени – практика) – 32-34 час.
• В формате “семинар-практикум” (15-20% времени – практика) – 16-18 час.
• В формате “лекция” – 12-14 час.

ОТЗЫВЫ УЧАСТНИКОВ И ЗАКАЗЧИКОВ

Ген. директор компании "Лебер Груп" Артем Сорокин:

Результаты обучения по программе «Мастер активных продаж»:

1. Cотрудники всю неделю обсуждают тренинг.
2. За неделю после тренинга продали больше, чем за три недели до него. 

А также:

Понравилось! Нетипичен по сравнению с другими тренерами, которых я видела. Новые методики.
Ольга Матюшенко, Еженедельник “КомоК” (рекламные услуги), г. Красноярск.

-----------------------------------------------------------------------------------------------------

За такой короткий период была проделана огромная работа. Алексей дал нам новые идеи и фишки за покорение новых рынков сбыта. Огромное человеческое спасибо!
Алексей Вотинцев, компания “Шкап” (производство мебели), г. Ижевск.

---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------
На тренинге впервые, думал будет все примитивно: познакомимся, начитают материал, дадут что-то под запись. Все оказалось совсем не так! За время тренингов получил массу нового, положительных эмоций, даже несмотря на позднее проведение тренинга. Большое спасибо!

Шешуков Игорь, ТД «Стройбат» (стройматериалы и оборудование), г. Киров.

 -----------------------------------------------------------------------------------------------------

Семинар был очень интересен и полезен. На нем я узнал новые эффективные приемы ответов на звонки и методы проведения переговоров, а так же представление о правильной структуре и работе отдела продаж.

Андрей Маркашанский, нач. отдела продаж «Gallax» (оборудование для грузовых автосервисов), г. Великий Новгород.

 -----------------------------------------------------------------------------------------------------

Потрясающий тренинг! Алексей, Вам огромное спасибо! Эти два дня пролетели как на одном дыхании. Огромное количество полезной, нужной информации. Все достаточно просто и лаконично объяснялось.
Марина Данильчук, Издательский дом «Информполис», г. Улан-Удэ. 

-----------------------------------------------------------------------------------------------------

Настроение - отличное, теперь у меня появилась новая точка отсчета для достижения своих целей! Я уже начала применять различные варианты телефонных переговоров, чтобы прийти к определенной схеме, которая подойдет к нашей организации. Но конечно же, опираясь на Ваши методы. Хочу сказать Вам спасибо огромное, общение с Вами мне также было очень приятно общаться. Более того, скажу, что я рада, что мне повезло встретиться с таким Человеком!
Наталья Замалтдинова, финансовая компания «Паритет» (центр микрокредитования), г. Ижевск.
-----------------------------------------------------------------------------------------------------

Очень интересно и вполне содержательно, охватывает все темы, интересующие менеджера. Семинар дает хорошую поддержку и помощь в работе в будущем.

Александра Нестерова, Рекламное агентство «Группа 7» (Красноярск)

-----------------------------------------------------------------------------------------------------

Интересный семинар, легкая подача материала, располагающий тренер Алексей.

Юлия Ставровская, «Pacific Media» (Владивосток)

 -----------------------------------------------------------------------------------------------------

Алексей – очень позитивный как человек и как тренер. Тренинг прошел на одном дыхании, легко и непринужденно.

Надежда Черепанова, Медиагруппа «Премия» (Волгоград) 

ОТЗЫВЫ ЗАКАЗЧИКОВ ПРОЕКТОВ ОПТИМИЗАЦИИ ОТДЕЛОВ ПРОДАЖ 

1. Федор Куприченков, ген. директор ГК «Супервендинг» (Москва)

Услуги - проект по оптимизации отдела продаж:

• маркетинговое исследование
• рекомендации по малобюджетному продвижению
• стратегическая сессия
• семинар по управлению отделом продаж
• тренинг для менеджеров по продажам

"... всегда скептически относился к тренингам, но по итогам этого работа оказалась очень продуктивной..."

 "...ярчайшим примером стало то, что новые сотрудники обучаются и начинают за две недели продавать так же, как ветераны, которые работают несколько лет..."

"... даже если бы отдела продаж не было, проект окупился бы только благодаря тому, что эти навыки и знания получил я..."

2. Алексей Михайлович Лопаткин, ген. директор УКС «Авитек» 

Услуги - проект по оптимизации отдела продаж:

• маркетинговое исследование
• разработка стандартов и скриптов продаж
• стратегическая сессия для руководителей
• тренинг для менеджеров по продажам

Летом 2009, в разгар кризиса и в межсезонье, после "пустого" месяца без единой продажи, благодаря консалтингу и внедрению новых стандартов работы с Клиентами, УКС "Авитек" продавало по 20 элитных квартир в неделю. Причем без демпинга и "бесплатных" рассрочек и распродаж. 

3. Наталья Майнина, руководитель службы тех. поддержки компании «Мультинекс-Киров» 

«… мы в 2010-11 гг. внедрили систему работы, систему речевых модулей и допродаж услуг, и в 2011 году вышли на 50-процентный уровень продаж всей компании с помощью речевых модулей, которые прописали полностью и внедрили, начиная от приветствия.

До этого наш call-центр работал достаточно хаотично, то есть каждый сотрудник был индивидуальной личностью, проявлял себя по-своему, считал работу творчеством.

Таким образом, результаты, которых мы достигли в течение десяти месяцев после проекта – это половина всех продаж компании, это увеличение продаж компании порядка на 30% всего прироста, это снижение затрат на заработные платы сотрудникам: штатным и нештатным.

Мы смогли снизить отток клиентов. Когда они просто запрашивали информацию, сравнивая нас с конкурентами, наши потенциальные клиенты не доходили просто до конкурентов, так как мы их здесь и сейчас «горячими» брали и продавали им по телефону».