Очный тренинг «Стратегия работы с клиентами в больших продажах»

Описание

Тренинг о том, как выявлять систему принятия решения в клиенте и влиять на нее, побеждать в конкуренции, влиять на критерии выбора и выстраивать стратегию продажи

Формат проведения и стоимость (ориентировочно)

• Группа 12 участников
• Длительность 2 дня
• Стоимость 360 000 руб.*
• *НДС не облагается
• Расходы на проведение не учтены

Программа:

• Тема 1. Знакомство. Административные вопросы.
• Тема 2. Основные понятия. Потребности и продаваемый продукт. Методология продаж на основе исследований или почему эти методы работают. Понимание клиента.
• Тема 3. СПИН в стратегии. Стратегический взгляд на СПИН.
• Тема 4. Процесс принятия решения о покупке в сложных продажах. Схемы принятия решения в клиенте - процессная и организационная. Разработка навигации в сложном аккаунте. Кейсы: групповая работа
• Тема 5. Инструменты менеджера по работе с ключевыми клиентами. Что нужно знать и учитывать при ведении сложного аккаунта. Инструментарий продавца. Органайзер. Разбор форм. Кейсы: групповая работа.
• Тема 7. Понимание конкуренции. Стратегический взгляд на конкуренцию в сложных аккаунтах. Методы и подходы. Анализ конкурентоспособности. Критерии выбора. Кейсы: групповая работа.
• Тема 8. Техники работы с критериями выбора. SWOT анализ. Инструменты и навыки для работы с критериями выбора клиентов. SWOT анализ и техники влияния. Доказательства. Кейсы: групповая работа.
• Тема 9. Стратегия работы с конкуренцией. Атака клиента конкурента. Защита своего клиента. Кейсы: групповая работа.
• Тема 10. Стратегия продажи на поздних этапах продаж. Преодоление сомнений. Что такое сомнения. Источники. Методы работы с сомнениями. Кейсы: групповая работа.
• Тема 11. Внедрение проданных проектов. Особенности этапа Внедрения. Роль продавца. Инструменты планирования внедрения. Взаимодействие с участниками. Кейсы: групповая работа.
• Тема 12. Работа с возражениями. (опционально для 3-х дневной версии тренинга). Источники Возражений и методы их преодоления. Доказательства. Кейсы: групповая работа.
• Тема 13. Завершение тренинга. План дальнейших действий

Ролевые игры: в тренинге предусмотрена отработка навыков в ролевых играх, которые проводятся в течение всего тренинга. Каждый из участников играет роли и Продавца, и Покупателя, что позволяет не только отработать навыки, но и лучше понять клиента. Игры могу кастомизироваться под бизнес Заказчика

Отраслевой опыт охватывает такие отрасли как:

• Информационные технологии: SAP; HP; IBM; Microsoft; Xerox; ICL; R-Style SoftLab; Парма Телеком; Инфосистемы Джет и др.;
• Фарма: Sanofi; Genzyme; Novartis; Alcon; Merсk; Sandoz; Eisai; АстраЗенека и др.;
• Медтехника: Медтроник и др;
• Упаковка, продажи сложных промышленных решений: Alfa Laval; Tetra Pak; Sealed Air; National Instruments; Ulma и др.;
• Металлургия и металлообработка: ТМК;
• Строительство: HILTI;
• Нефть и газ: Exxon, Swagelok, Parker Hannifin и др.;
• Химия: Merсk;
• Банки, лизинг и др. услуги: Райффайзен банк, Юникредит, Росбанк, Ингосстрах, Арвал и др.