Очный классический тренинг СПИН Pro

Описание
Тренинг о том, как продавать по ценности, а не по цене, как связать преимущества продукта и потребности клиента, как выстроить встречу СПИН и оценить результат.

Для кого этот курс?
Тренинг для всех тех, кто занимается Большими продажами – для продавцов, ведущих ключевых клиентов, для их руководителей, для Руководителей проектов, Системных архитекторов, Менеджеров по продукту, маркетологов, сотрудников служб поддержки, консультантов и всех тех, кто на различных этапах продажи общается с клиентами и имеет возможность наращивать ценность сотрудничества в сознании Клиента.

Программа:

• Тема 1. Знакомство. История вопроса. Исследования Больших продаж
• Тема 2. Как покупают наши клиенты. Большая продажа. Цикл покупки. Пример покупки проекта из бизнеса Клиента
• Тема 3. Почему покупают наши клиенты. Потребности. Сила Потребности. Типы потребностей и как с ними работать. Баланс Ценности. Кейс, индивидуальная работа
• Тема 4. Типы Вопросов. Ситуационные и Проблемные вопросы. Особенности Проблемных Вопросов. Кейс, индивидуальная работа
• Тема 5. Развитие Скрытых Потребностей. Извлекающие вопросы, как с ними работать. Особенности Извлекающие Вопросов, баланс Ценности. Кейс, индивидуальная работа
• Тема 6. Развитие Явных потребностей. Направляющие вопросы. Направляющие вопросы, как с ними работать. Кейс, индивидуальная работа
• Тема 7. Предложение решений: Выгоды, Преимущества, Характеристики. Связь с успехом: Характеристики, Преимущества, Выгоды
• Тема 8. Подготовка встречи. Ведение записей на встрече. Форма подготовки встречи: планирование потребностей и вопросов, Матрица Ценности и как с ней работать. Форма для ведения записей на встрече: что, как и зачем писать
• Тема 9. Эффективная структура встречи СПИН. Начало: вступительное заявление о Ценности. Кейс, групповая работа
• Тема 10. Завершение встречи. Шаги завершения встречи. Обязательства. Оценка результата встречи. Понятие «Прогресс»
• Завершение тренинга. План дальнейших действий

Ролевые игры. В тренинге предусмотрена отработка навыков в ролевых играх, которые проводятся в течение всего тренинга. Каждый из участников играет роли и Продавца, и Покупателя, что позволяет не только отработать навыки, но и лучше понять клиента. Игры могут кастомизироваться под бизнес Заказчика

Формат проведения и стоимость (ориентировочно)

• Группа 12 участников
• Длительность 2 дня
• Стоимость 360 000 руб.*
• *НДС не облагается
• Расходы на проведение не учтены

Опыт:

Отраслевой опыт охватывает такие отрасли как:

• Информационные технологии: SAP; HP; IBM; Microsoft; Xerox; ICL; R-Style SoftLab; Парма Телеком; Инфосистемы Джет и др.;
• Фарма: Sanofi; Genzyme; Novartis; Alcon; Merсk; Sandoz; Eisai; АстраЗенека и др.;
• Медтехника: Медтроник и др;
• Упаковка, продажи сложных промышленных решений: Alfa Laval; Tetra Pak; Sealed Air; National Instruments; Ulma и др.;
• Металлургия и металлообработка: ТМК;
• Строительство: HILTI;
• Нефть и газ: Exxon, Swagelok, Parker Hannifin и др.;
• Химия: Merсk;
• Банки, лизинг и др. услуги: Райффайзен банк, Юникредит, Росбанк, Ингосстрах, Арвал и др.