Обучение супервайзеров

по договоренности

Продолжительность тренинга 4 дня

Основные задачи супервайзера обширны, это - - управление группой ТП, - организация продаж и контроль выполнения плана ТП, - подбор, обучение и наставничество ТП, - управление дебиторской задолженность и решение конфликтных ситуаций с клиентами.

Все эти задачи требуют определенных навыков управленческих компетенций, а также специальных знаний. 

Целевая аудитория: руководители торговых подразделений, супервайзеры.

Преимущества:

Цель программы:

• освоить навыки управления работой ТП и повышения уровня продаж;
• отработать техники проведения полевого сопровождения и обучения ТП;
• освоить техники обратной связи и мотивации ТП;
• повысить эффективность и результативность работы супервайзеров и его команды ТП.

Программа тренинга:

СУПЕРВАЙЗЕР: ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ И ЛИЧНЫЕ КОМПЕТЕНЦИИ

• Основные компетенции супервайзера. Функции супервайзера
• Планирование рабочего дня супервайзера
• Практикум: "Разбор типичных ловушек эффективности в работе с торговыми представителями"
• Работа в условиях многозадачности, эффективное планирование своей работы Успешность и позитивное мышление.

ПОДБОР ТОРГОВЫХ ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ

• Правила проведения собеседования с ТП при приеме на работу.
• Мотивация достижения/избегания, ориентация на процесс/ на результат, направленность на людей и отношения/на деньги.
• Составление психологического портрета сильного торгового представителя
• Как выявить потенциал развития кандидата: тесты +интервью Практикум: интервью с кандидатом, ролевые игры на выявление мотивации кандидата

ПЛАНИРОВАНИЕ И ЦЕЛЕПОЛАГАНИЕ

• Технология целеполагания (SMART)
• Постановка целей и задач торговому представителю
• Разработка планов торговым представителям, постановка задач торговым представителям, еженедельное и ежедневное планирование, анализ проблем в работе торгового представителя, и постановка целей обучения.
• Практикум: «Постановка индивидуальных рабочих целей»

КОНТРОЛЬ

• Стандарты работы торгового представителя
• Контроль сотрудников: показатели (критерии) и формы контроля
• Как расставить контрольные точки в работе торгового представителя.
• Типичные ошибки при организации контроля
• Практикум: "Ситуативное руководство"

ОРГАНИЗАЦИЯ

• Формы полевой активности супервайзера: аудит территории, коучинг торгового представителя, совместные переговоры с клиентом.
• Проведение совместного визита
• Основные ошибки при совместном посещении
• Собрание команды и организация работы торговых представителей
• Виды обучения: семинар, тренинг, наставничество.
• Формы полевого тренинга
• Практикум: «Совместное посещение ТТ с ТП»

МОТИВАЦИЯ

• Недостатки денег в качестве единственного \ основного мотиватора.
• Нематериальная мотивация. Три группы нематериальных стимулов .
• Польза и вред соревнования в команде
• Стиль управления как фактор мотивации сотрудников. Дополнительные способы мотивирования
• Практикум: "Построение мотивационной карты и выработка стратегии управления сотрудником на её основе"

Ресурсы:

Содержание и формат программы может быть изменен в зависимости от специфики задач, стоящих перед Клиентом, и различным уровнем начальной подготовки участников программы.

Кто авторы:

Алексей Салтунов

Бизнес-тренер, эксперт по продажам. С 1994 года ведет активную практику.

 В 2006 году вошел в десятку лучших тренеров России сферы продаж по рейтингу журнала «Sales business/Продажи» № 5 Май 2006.

Член Экспертного жюри IV Международной Награды «Хрустальная Гарнитура» (Russian and CIS Call Center Awards – 2008)

Среди его клиентов, такие компании как: Сбербанк России, КБ «Газбанк», Финансовая группа «Церих», «Актион-Пресс», «Центр автомобильных кредитов», Компания «Цедима», Сеть аптек «Спрэй»  «МТУ-Информ», «МТУ-Интел», Сотовая сеть «СОНЕТ», «МТС-УРАЛТЕЛ», «Мегафон – Нижний Новгород» (Мобиком-Центр), Екатеринбургская сотовая связь «МОТИВ» «ВОЛГА ТЕЛЕКОМ» Холдинг «Независимость» (Автосалоны Volvo, Audi, Ford) , Сеть винных супермаркетов «Ароматный Мир», АН «МИАН», АН «НОРА», «Ист Лайн», «Интер-почта»,», и др.

   Орлов Андрей

   Руководитель, бизнес-тренер

Реализация консалтинговых проектов: внедрение стандартов обслуживания, разработка и внедрение системы постренингового сопровождения персонала, построение системы обучения в компании.
Клиенты: Сеть магазинов обуви "CAPRICCI", Негосударственный пенсионный фонд "РЕГИОНФОНД" и т.д.
Работал в таких компаниях как, ООО "МИЭЛЬ-Новостройки", Сеть магазинов "Элегант" "Посольство Моды", ООО "Восток-Запад Сервис" (оптовая торговля), ГК "МАРТА", КА "ПРОФИЛЬ"
Успешный опыт работы в области управления и обучения персонала. Реализация консалтинговых проектов, проектов построения системы внутреннего обучения и оценки сотрудников компании, в том числе ассессмент, проведение открытых программ. Внедрения стандартов обслуживания и взаимодействия с клиентами.

Большой опыт разработки показателей результативности (KRI) и эффективности (KPI), а также компетенций сотрудников разных отделов (продажи, закупки, управление). Бизнес консультирование. Коучинг руководителей и сотрудников организаций, групповой коучинг.

Стиль тренера отличает легкость, системность подачи материала и артистизм. В тренингах большое внимание уделяет формированию у участников убеждений в собственной успешности и способности совершать подвиги.

Интересы и увлечения: айкидо, стратагемы, книги, музыка.