Обучение сложным/длинным продажам по телефону продавцов-новичков

o     Особенности использования телефона в коммерческой деятельности. Самые актуальные тренды в отношении телефонных коммуникаций

o     Отличия продаж личных и любых не личных (по телефону, по видеосвязи, в переписке). Какие способы по-прежнему самые эффективные при продажах сложного промышленного оборудования

o     Как поднимать конверсию в цепочке: «телефон-встреча/видеовстреча-переписка-сделка» («Цепь рвется там, где самое слабое звено»)

o     Все виды телефонных разговоров: входящие, исходящие. Какие могут быть правильные цели для менеджера при отработке звонков каждого типа

o     Структура и этапы каждого типа звонков.

o     Особенности каждого типа входящего звонка:

§  Впервые звонящие

§  Возвратившиеся

§  По рекомендации

§  Повторные

o     Особенности каждого типа исходящего звонка:

§  «Горячие»

§  «Теплые»

§  «Холодные»

o  Подготовка к продажам по телефону. Чек-лист из 15+ пунктов

o  Настрой и отношение продавца к работе у телефона. «План по отказам» и как в 83% звонков достигать успеха?

o  В чем суть управления разговором продавцом? Как перехватывать инициативу даже в диалоге с самым жестким и авторитарным собеседником?

o  Создание благоприятного первого впечатления по телефону. Как создать доверие к себе, едва поздоровавшись с незнакомым человеком?

o  Распределение силы влияния на собеседника (в %) вашего тела, голоса и той информации (что?), которую вы произнесете в трубку

o  Управление голосом (как?)

§  Тембр

§  Интонация

§  Высота голоса

§  Скорость речи

§  Громкость речи

§  Дефекты речи

§  Невербальные звуки

o  Признак успешного прохождения продавца по этапам продаж по телефону. Что делать, если какой-то этап не пройден по любой причине?

o  Полезные правила общения

o  Как не перегружать клиента по телефону избытком технической и профессиональной информации

o  Как продавать без давления, «впаривания», «жалости» и т.п.?

o  Возможные действия менеджера после первого разговора по телефону

o  «Продажа» первого «простого» действия

o  Как не тратить слишком много времени на слишком разговорчивых и, возможно, больных абонентов

o  Как вежливо утилизировать нецелевых абонентов и конкурентов

o  3 этапа сопровождения сделок по телефону

o  Особенности отработки возражений по телефону. Классификация возражений и способы их преодоления.

o  5 стратегий исходящих звонков, лучше, чем «холодных», в сравнении

o  Способы успешного прохождения секретаря и любого другого ЛВР. Трюки. Советы. Примеры из жизни о том, «как обойти преграды»

o  Техника приобретения соратника/ помощника в компании клиента

o  Как выявлять «ЛПР»

o  Как выявлять потребности собеседника по телефону, опираясь на предварительно сформулированные гипотезы про компанию клиента, полученные во время разведки

o  Техники дожима сделки по телефону

o  Техники дожима сделки в последующей переписке

Клиенты:

·       Мобильный оператор «Мегафон» г.Астрахань – обучение продажам молодых сотрудников

·       «INGLife» (страхование жизни) – подбор и обучение страховых агентов с нуля, продажи с первого дня работы

·       Федеральный оператор связи АО «МТТ» - разработка новых скриптов, их тестирование, внедрение. 6-кратный рост объемов продаж в следующие месяцы и годы

·       Агентство недвижимости "Крона" г.Арзамас

·       Консалтинговое агентство "Деко" г.Н.Новгород - 2 тренинга

·       Страховые компании: «Клувер», «Экономстрахование» г.Саратов, «Пари» г.Н.Новгород

·       ИТ-компания "Теком" г.Н.Новгород (продажи по телефону специализированного программного обеспечения в США и в другие страны мира)

·       «СантелНавигация», «Сантелсервис» г.Н.Новгород (продажи и сервис навигационного оборудования для спецтехники) Десяток тренингов

·       Холдинговая компания «Логопром» (B2B-логистические услуги и добыча + продажа полезных ископаемых)

·       ФинансКонсалт г.Н.Новгород (продажи банковских гарантий)

·       И еще сотни других компаний!

Образование:

·       Базовое – техническое (конструирование радиоаппаратуры и электронно-вычислительных средств, ТУСУР)

·       Дополнительное, повышение квалификации:

o   Корпоративное обучение продажам, переговорам, менеджменту, рекрутингу в транснациональных корпорациях «PhilipMorrisSalesAndMarketing» (США) и «INGLife» (Нидерланды) + многолетний личный опыт продаж и управления продажами, создания торговых команд с нуля и доведения их до запланированных показателей

o   Нижегородский госуниверситет им. Лобачевского, обучение «Предпринимательство»

o   Президентская программа подготовки управленческих кадров + Высшая школа экономики, «Менеджмент в сфере инноваций», «Выход на международные рынки»

o   Международная бизнес-школа «EMAS» + преподавание тем продаж и переговоров на ExecutiveMBAв ней

o   Консалтинговая компания «BITOBE» (ТОП-5 РФ, Санкт-Петербург), обучение бизнес-тренера + проведение десятков тренингов в компаниях «Сбербанк», «Ростелеком», «Роснефть», «ЕВРАЗ-Холдинг» и др.

o   «Уральская школа тренеров» (Екатеринбург), обучение проведению дистанционных тренингов

o   Учебный центр «SBC» (Кишинев, Молдова), обучение созданию эксклюзивных презентаций

o   Тренинговая компания Н.Шумиловой (Н.Новгород), обучение проведению стратегических сессий

o   И многие другие

Ресурсы:

·       Возможна разработка совершенно новых сценариев проведения ваших телефонных разговоров с высокой конверсией

·       Возможно создание для вас новых контраргументов для отработки ЛЮБЫХ возражений по телефону

·       Возможны короткие онлайн-тренажеры (по 10-20 мин) для ваших продавцов по утрам, по вечерам, в обеденный перерыв с целью повышения конверсии и поэтому – укреплению их мотивации

·       Все программы обучения разрабатываются индивидуально, под ситуацию клиента. Для этого производится предварительный аудит и диагностика имеющихся проблем

·       Работаю по всему миру, можно онлайн

·       По желанию могу взять на себя всю организацию тренинга "под ключ" (см ниже)

·       Тренинг может быть записан на видео

·       По окончании тренинга для формирования навыков настоятельно рекомендую проводить многомесячное пост-тренинговое сопровождение обучаемых. Такое предлагает далеко не каждый тренер

Условия работы:

·       Договор с приложениями и актами по каждому этапу

·       Оплата – по вашему выбору (безнал. на р/с, нал., бартер)

·       Возможные формы гонорара:

o   фиксированная сумма за проект

o   сумма за проект + премия в % от достигнутых результатов

o   то же самое, но с разбивкой по месяцам или по кварталам

o   почасовая/сдельная оплата

o   оплата по числу участников тренингов

·       Тренер - НЕ из Москвы. Поэтому его гонорары ниже столичных, но без потери качества обучения

·       Налоговая система у исполнителя - УСН 6% (без НДС)

·       За отдельную плату возможна организация тренинга «под ключ», включая:

o   разработку фирменного стиля тренинга дизайнерами

o   рекламу открытых тренингов

o   найм помощников, модераторов и фасилитаторов (на аутсорсинге)

o   аренду и оформление помещения или онлайн-платформ (типа «Zoom») для тренинга

o   аренду демонстрационного и звукоусилительного оборудования (ноутбука, кликера, проекта с экраном, ТВ- или интерактивных панелей, флипчартов, микрофонов и т.п.)

o   услуги связи и интернета для проведения обучения

o   закупку канцтоваров (ручек, бумаги, в т.ч. для флипчарта, маркеров, липкой ленты, ножниц, стикеров и т.п.)

o   печать и брошюровку рабочих тетрадей, бейджей, Сертификатов о пройденном обучении

o   заказ книг и фирменных сувениров на память о мероприятии

o   кейтеринговые услуги (обеды и кофе-брейки), а также фуршет по окончании тренинга

o   организацию трансфера тренера и участников к месту проведения тренинга

o   их проживания

o   и т.п.

·       Подписание документов о неразглашении конфиденциальной информации