Консультант, бизнес-тренер-практик, вместе с вами до результата!
Несмотря на то, что сейчас бурное распространение получают мессенджеры, телефон по-прежнему остается одним из важнейших каналов коммуникаций. Особенно в B2B
Тренинг будет полезен для компаний, заинтересованных в повышении квалификации своих менеджеров по продажам.
Его преимущества:
1) Тренер – сам из продаж, имеет большой личный опыт, подтвержденные результаты, собственные методики и лайфхаки для успеха в B2B-продажах
2) Перед проведением аудиторного тренинга тренер может прослушать записи ваших звонков (если они есть, по количеству: от 30 до 100 шт) или провести интервью с вашими продавцами и руководителем отдела продаж для того, чтобы определить масштаб имеющихся проблем, а также – для того, чтобы создать для вас уникальную, наиболее эффективную программу тренинга, учитывающую ВАШУ специфику, ВАШИ продаваемые товары или услуги, ВАШ состав продавцов и их персональные способности
3) При необходимости тренер может полностью переработать все ваши имеющиеся скрипты, а также – контраргументы для преодоления любых возражений
4) Тренер может также помочь в маркетинговых исследованиях в вашей сфере и в «упаковке» предложений ваших продавцов:
5) Для закрепления новых навыков у ваших продавцов возможно проведение индивидуальных «полевых» тренингов (на рабочем месте!), во время которых они смогут произносить новые слова десяткам (!) реальных клиентов, слышать их реакцию, видеть движение к сделке, а также получать ценную развивающую обратную связь от тренера.
Еще одним жирным плюсом таких занятий является то, что на занятии может присутствовать ваш руководитель продавцов и он в итоге может стать как будто внутренним «тренером» для своих подчиненных и, тем самым, в будущем сэкономит деньги компании на привлечении внешнего тренера
6) Также успеху проведенного обучения может способствовать проведение продолжительного пост-тренингового сопровождения тренером вашей компании
Это выглядит так: каждые 2-4 недели, на протяжении следующих 3-24 месяцев, тренер связывается с вашими продавцами и их руководителем, прошедшими обучение, на 1 час, по видеосвязи или приезжает в ваш офис (если вы в Н.Новгороде) и проводит «Сессию вопросов и ответов»
О том, что получается, а что не получается в повседневной работе у продавцов? Какие слова и «фишки» с прошедшего тренинга «работают», а какие нет? Дьявол, часто, - в деталях! Срыв сделок бывает не потому, что продавец произносит «неправильные» слова с тренинга, а потому, КАК он их произносит, КОМУ и КОГДА…
Данная опция позволяет не просто сформировать новые устойчивые навыки продаж, но и… дисциплинирует продавцов и их руководителя обязательно применять новое после проведенных тренингов! Ведь с них СПРОСЯТ как идут продажи по-новому…
7) Данный тренинг позволит вашим «холодным» продавцам, совершающим исходящие звонки, лучше коммуницировать с вашими покупателями и торговыми партнерами/дилерами/дистрибьюторами/оптовиками:
8) Добиваться роста удовлетворенности ваших покупателей и числа их повторных покупок
Продолжительность тренинга: 2-3 дня. При 3 днях – больше отработки новых навыков на практике
Пропорция теории и практики: 40+60%
Советуем проводить обучение в выходные и в праздничные дни, чтобы можно было бы отключиться от повседневных дел, выключить телефоны и полностью сосредоточиться на обучении звонкам!
o Особенности использования телефона в коммерческой деятельности. Самые актуальные тренды в отношении телефонных коммуникаций
o Отличия продаж личных и любых не личных (по телефону, по видеосвязи, в переписке).
Какие способы по-прежнему самые эффективные при продажах в B2B
o Как поднимать конверсию в исходящих звонках
o Все виды телефонных разговоров: входящие, исходящие. Какие могут быть правильные цели для менеджера при отработке звонков каждого типа
o Структура и этапы каждого типа звонков.
o Особенности каждого типа исходящего звонка:
o Подготовка к продажам по телефону. Чек-лист из 15+ пунктов.
o Психологический настрой и отношение продавца к продажам по телефону. «План по отказам» и как в 83% звонков достигать успеха?
o В чем суть управления разговором продавцом? Как перехватывать инициативу даже в диалоге с самым жестким и авторитарным собеседником?
o Создание благоприятного первого впечатления по телефону. Как создать доверие к себе, едва поздоровавшись с незнакомым человеком?
o Распределение силы влияния на собеседника (в %) вашего тела, голоса и той информации (что?), которую вы произнесете в трубку
o Управление голосом (как?)
o Признак успешного прохождения продавца по этапам продаж по телефону. Что делать, если какой-то этап не пройден по любой причине?
o Полезные правила общения
o Как не перегружать клиента по телефону избытком технической и профессиональной информации
o Как продавать без давления, «впаривания», «жалости» и т.п.?
o Возможные действия менеджера после первого разговора по телефону
o Модель оценки готовности купить «Светофор», ее отражение в CRM. Высвобождение «лишнего» времени для продавца
o «Продажа» первого «простого» действия
o Как не тратить слишком много времени на слишком разговорчивых и, возможно, больных абонентов
o Как вежливо утилизировать нецелевых абонентов и конкурентов
o 3 этапа сопровождения сделок по телефону
o Особенности отработки возражений по телефону. Классификация возражений и способы их преодоления.
o 5 стратегий исходящих звонков, лучше, чем «холодных», в сравнении
o Способы успешного прохождения секретаря и любого другого ЛВР. Трюки. Советы. Примеры из жизни о том, «как обойти преграды»
o Техника приобретения соратника/ помощника в компании клиента
o Как выявлять «ЛПР»
o Как выявлять потребности собеседника по телефону, опираясь на предварительно сформулированные гипотезы про компанию клиента, полученные во время разведки
o Техники дожима сделки по телефону
o Техники дожима сделки в последующей переписке
Клиенты:
Образование:
Базовое – техническое (конструирование радиоаппаратуры и электронно-вычислительных средств, ТУСУР)
o Корпоративное обучение продажам, переговорам, менеджменту, рекрутингу в транснациональных корпорациях «Philip Morris Sales And Marketing» (США) и «ING Life» (Нидерланды) + многолетний личный опыт продаж и управления продажами, создания торговых команд с нуля и доведения их до запланированных показателей
o Нижегородский госуниверситет им. Лобачевского, обучение «Предпринимательство»
o Президентская программа подготовки управленческих кадров + Высшая школа экономики, «Менеджмент в сфере инноваций», «Выход на международные рынки»
o Международная бизнес-школа «EMAS» + преподавание тем продаж и переговоров на Executive MBA в ней
o Консалтинговая компания «BITOBE» (ТОП-5 РФ, Санкт-Петербург), обучение бизнес-тренера + проведение десятков тренингов в компаниях «Сбербанк», «Ростелеком», «Роснефть», «ЕВРАЗ-Холдинг» и др.
o «Уральская школа тренеров» (Екатеринбург), обучение проведению дистанционных тренингов
o Учебный центр «SBC» (Кишинев, Молдова), обучение созданию эксклюзивных презентаций
o Тренинговая компания Н.Шумиловой (Н.Новгород), обучение проведению стратегических сессий
o И многие другие
Ресурсы:
Условия работы:
Договор с приложениями и актами по каждому этапу
Оплата – по вашему выбору (безнал. на р/с, нал., бартер)
Возможные формы гонорара:
o фиксированная сумма за проект
o сумма за проект + премия в % от достигнутых результатов
o то же самое, но с разбивкой по месяцам или по кварталам
o почасовая/сдельная оплата
o оплата по числу участников тренингов
Тренер - НЕ из Москвы. Поэтому его гонорары ниже столичных, но без потери качества обучения
Налоговая система у исполнителя - УСН 6% (без НДС)
За отдельную плату возможна организация тренинга «под ключ», включая:
o разработку фирменного стиля тренинга дизайнерами
o рекламу открытых тренингов
o найм помощников, модераторов и фасилитаторов (на аутсорсинге)
o аренду и оформление помещения или онлайн-платформ (типа «Zoom») для тренинга
o аренду демонстрационного и звукоусилительного оборудования (ноутбука, кликера, проекта с экраном, ТВ- или интерактивных панелей, флипчартов, микрофонов и т.п.)
o услуги связи и интернета для проведения обучения
o закупку канцтоваров (ручек, бумаги, в т.ч. для флипчарта, маркеров, липкой ленты, ножниц, стикеров и т.п.)
o печать и брошюровку рабочих тетрадей, бейджей, Сертификатов о пройденном обучении
o заказ книг и фирменных сувениров на память о мероприятии
o кейтеринговые услуги (обеды и кофе-брейки), а также фуршет по окончании тренинга
o организацию трансфера тренера и участников к месту проведения тренинга
o их проживания
o и т.п.
Подписание документов о неразглашении конфиденциальной информации
Задайте их исполнителю и узнайте стоимость решения вашей задачи.
Интересует данная услуга и хотите получить несколько откликов по теме?