Обучение персонала, тренинг «На равных с VIP. Экспертные продажи банковских премиальных продуктов»

У премиального клиента на счету десятки и сотни миллионов. И часто менеджер, который его ведёт, внутренне «прогибается»: говорит извиняющимся тоном, боится предложить, соглашается на всё. Клиент считывает это мгновенно – и не доверяет деньги тому, кто заискивает.

Итог: допродажи не растут, а VIP тихо уходят в другой банк.

Знакомо?

• Менеджер боится статусного клиента и работает в режиме «оператор по заявке».

• Допродажи буксуют: предложить дороже или больше – страшно.

• Возражения «дорого» и «я подумаю» заканчиваются оттоком.

• Клиент общается свысока – менеджер оправдывается.

Почему обычный тренинг продаж не помогает

Классические техники учат либо «дожимать» (давление, которого статусный клиент не прощает), либо «обслуживать» (заискивание, которому не доверяют). Обе крайности отталкивают VIP. Продажа премиальному клиенту – это не борьба и не заискивание, а парный танец: ведёт один, удовольствие получают оба.

Метод

В основе – авторская методика «Сальса продаж» (SALSA selling) и методика бережного внедрения «Переплавка». Менеджер учится вести диалог из позиции эксперта на равных: слышать истинную задачу за статусным запросом, презентовать ценность на фактах и мягко доводить до договорённости – без давления и без заискивания.

После тренинга менеджеры смогут

• Держать позицию эксперта со статусным клиентом – не заискивая и не оправдываясь.

• Слышать реальную задачу за запросом «мне только справку» и делать допродажу через потребность, а не через навязывание.

• Работать с «дорого» и «я подумаю» так, чтобы удержать клиента, а не потерять.

• Получить на выходе банк готовых речевых модулей под ваших клиентов.

Программа

1. Экспертная позиция: внутренняя опора, преодоление страха перед статусными клиентами.

2. Экспертный контакт: выявление истинных задач за статусными запросами, управление разговором.

3. Возражения без давления: «дорого», «я подумаю» – с сохранением уважения сторон.

4. Экспертные продажи: презентация ценности через задачи клиента и бережное завершение сделки.

Доказательства

• Среди клиентов– Сбербанк, Райффайзен Банк, Уралсиб, ОТП Банк, Гознак, Банк России.

• Проект для Сбер Решения:конверсия «интерес → сделка» выросла с 16% до 34%.

• Ведущий – Алексей Урванцев:ТОП-7 лучших российских тренеров по продажам (SalesPortal.ru), четырёхкратный лауреат премии «Капитаны российского бизнеса» в номинации «Лучший бизнес-тренер» (журнал «Управление персоналом»). 27 лет практики, 125 отраслей, 1000+ компаний.

Формат

До 80% времени – практика: ролевые игры на реальных кейсах ваших менеджеров, разбор записей звонков, создание речевых модулей. Неделя посттренингового сопровождения для закрепления навыка в работе.

Для кого

Клиентские менеджеры премиального сервиса, менеджеры по работе с VIP-клиентами, руководители подразделений премиального и частного банковского обслуживания.

Стоимость и заявка

Стоимость – по запросу: зависит от формата, числа участников и объёма сопровождения. Напишите – рассчитаю под задачи вашего банка.

Отзывы Заказчиков

Гарантии результата и конкурентные преимущества

Результат сотен проектов – авторская методика бережного внедрения изменений «Переплавка»:

1. Обучение личным примером в формате реалити. Тренер прямо на тренинге поднимает трубку и продает ваш продукт настоящим клиентам.
2. Полная адаптация программы под специфику Заказчика. Тренинг именно по вашему продукту, без абстрактных кейсов.
3. Устранение саботажа через вовлечение сотрудников в изменения. По сути, они разрабатывают программу тренинга сами, и относятся к ней как к своему ребенку.
4. Не мотивационные призывы, а прикладные пошаговые алгоритмы на «раз-два-три».
5. Сопровождаем сотрудника до измеримого результата. Аудит звонков, тайный покупатель, планерки, коучинг, корректирующий тренинг.
6. Закрепляем навыки уже на тренинге. Сотрудники звонят клиенту по громкой связи, анализируют и исправляют ошибки.
7. Интерактивное обучение на драйве. 70% времени – практика. Много смеемся (по делу).

Даже короткий тренинг - это не стандартная учеба по принципу «поговорили-разошлись-забыли», а полноценный проект внедрения изменений.

Минимальный результат: рост конверсии и средней суммы чека на 10-20%, в реальности клиенты чаще всего достигают более заметных результатов (см. Реализованные кейсы).