Обучение менеджеров B2B продаж по теме "Управление временем в продажах"

по договоренности

Зачастую причина низких продаж кроется не в слабых навыках продаж, а в нехватке навыков управления собственным временем. Продавцы тратят время на несущественные задачи или случайные запросы клиентов, не приводящие к продажам.

Сложности, вызванные неэффективным тайм-менеджментом в продажах

• Большой поток задач в отделе продаж.
• Менеджеры не успевают вовремя выполнять поставленные задачи.
• Компания теряет клиентов, потому что с ними давно никто не связывался.
• Отдел не выполняет план продаж, но при этом жалуется на повышенную нагрузку.
• Менеджеры не выполняют приоритетных задач, а фокусируются на рутине.

Цель тренинга: повысить результативность работы команды продаж за счет внедрения в работу методологии управления рабочим временем и задачами.

Задачи тренинга:

1.  Создать единый для всех список рабочих задач с расстановкой приоритетов – что важнее, что менее важно.
2.  Сформировать у участников представление и понимание основных инструментов управления временем и задачами: календарь, список дел. А также правил их использования.
3.  Ознакомиться с методологией управления задачами и информацией в ситуации постоянного поступления новых задач: цикл движения информации, расстановка приоритетов, планирование работы, делегирование (подключение доп. ресурсов).
4.  Закрепить в упражнениях на реальных кейсах продуктивные способы планирования и расстановки приоритетов.
5.  Обсудить и договориться между сотрудниками о правилах и способах взаимодействия в ситуации высокой загрузки.
6.  Скорректировать непродуктивные установки сотрудников относительно тайм-менеджмента.

Продолжительность тренинга: 1 или 2 дня в зависимости от задач. Программа будет определена на этапе диагностики.

Целевая аудитория тренинга: менеджеры продаж и работы с клиентами, супервайзеры, руководители отделов продаж, которые хотят пересмотреть и улучшить свои подходы и инструменты управления временем и задачами.

Кейсы. Отработка навыков планирования и расстановки приоритетов в задачах происходит на ситуациях, близких к рабочим. Такие ситуации тренер готовит совместно с руководством Заказчика.

Программа:

1. Вводная часть.

• Представление тренера и тренинга.
• Знакомство с участниками, введение правил работы.
• Прояснение ожиданий участников.
• Продуктивная и непродуктивная работа. В чем разница.

2. Специфика тайм-менеджмента в продажах.

• Особенности тайм-менеджмента (ТМ) в продажах и клиентской работе. Отличия ТМ в продажах от классического подхода к ТМ.
• Планирование работы – основа эффективного ТМ.
• Миф о балансе «Работа-Личная жизнь».
• Практика. Как повысить свою мотивацию к работе. Особенности нефинансовой мотивации в продажах.

3. Планирование деятельности клиентского менеджера.

• Формулирование целей. Модель SMART – чем она будет полезна менеджеру продаж. Как правильно поставить и принять задачу.
• Использование приоритетов в практическом планировании. Матрица «Важно-Срочно» и ее применение в продажах.
• Критерии важности задачи. Квалификация клиента – модель BANT и ее влияние на приоритеты.
• Система и Инструменты ТМ. Как этим пользоваться.
• Регулярные управленческие процедуры внутри отдела продаж. Что должны делать сотрудники и руководители отдела продаж ежедневно, еженедельно и ежемесячно.
• Практика. выработка единых принципов и системы планирования внутри своего подразделения.

4. Управление информацией и задачами. Работа в режиме многозадачности.

• Управление задачами по мере их поступления. Цикл движения информации по Д. Аллену (Методика GTD) в продажах.
• 12 принципов и правил управления временем в продажах.
• Упражнение. Решение кейса.
• Практика. Обсуждение и утверждение единых принципов управления информацией и задачами внутри одной компании.

5. Создание системы управления задачами.

• Работа в группах. Участники на основе полученной информации обсуждают и формулируют основные правила и принципы, которые берут в работу и «тестируют».

6. Завершение тренинга.

• Подведение итогов.
• Постановка индивидуальных планов развития.
• Вручение именных сертификатов о прохождении обучения.

Преимущества:

Михаил Графский с 2007 года проводит корпоративные тренинги продаж и входит в топ лучших бизнес-тренеров России по версии журнала "Управление персоналом". 

Каждый корпоративный тренинг адаптируется под специфику бизнеса и цели в области продаж и работы с клиентами.

Опыт:

Почта России, VELUX, Яндекс, МИРРИКО, Альфа-Банк, Промстройконтракт, Леруа Мерлен, OLDOS, НоваМедика, ТК9, GetTransfer.com, Leitz GMBH, Инвест-Станко, SASCO-Навигатор, Гидравликовъ, КСК групп, ЗОДЧИЙ.РУ, GORN Девелопмент, SIPwall, ДОМ целиком, Альянс-Тракс, Конфаэль, ЭТП ГПБ, Лодки-лодки.ру, Mastercard и др.