Консультант, бизнес-тренер-практик, вместе с вами до результата!
В больших B2B, B2G-продажах подавляющее число сделок совершается через тендеры и конкурсы с конкуренцией по цене. Это - крупные и продолжительные сделки.
Но такие продажи:
· «Убивают» прибыль поставщика из-за жесточайших торгов по цене в тендере
· Потом часто разочаровывают заказчика/покупателя
· Подвергают поставщика/продавца риску попадания в РНП, а также – угрозам финансовых и репутационных потерь
· Нередко – усложняют обучение и мотивацию продавцов-исполнителей, которые месяцами и годами могут ждать заключения заветного контракта
Поэтому в идеале продавцам стоило бы находить покупателей и лучше договариваться с ними еще ДО инициации тендера!
Данный тренинг как раз поможет вам в этом!
Программа:
Вариант программы тренинга(может быть изменен по желанию и запросам заказчика):
День 1 «Анализ прошлых проектов»
1. Актуализация тренинга
2. Модерация «Почему результаты получались только такими?»
3. Как сейчас? Как можно было бы поступать иначе? Ролевые игры:
4. «Подготовка к работе»
· И со стороны компании, и со стороны самого продавца.
· 4 фактора успеха
5. «Звонок новому клиенту/ЛПУ»
· Роли по Э.Берну.
· Управление голосом.
· 6 стратегий успешного исходящего звонка.
· Вступление, модель «AIDA».
· Метасообщения.
· «Волшебные» фразы и слова.
· Позиционирование.
· Квалификация клиента по технологии «BANT».
· Неудовлетворенность.
· «Продажа» идеи.
· «Продажа» «заветного» контакта на будущее.
6. «Отработка входящего звонка от ЛПУ/от дилера».
· Мостики.
· Перехват инициативы.
· «Сигналы к покупке».
· Вопросы на закрытие/следующего шага в заключении сделки.
7. «Проведение встречи с первым представителем ЛПУ. Приобретение соратника».
· Мотивы по роли и должности.
· Мотивы личные и корпоративные.
· Мотивы позитивные и негативные.
· 3 части мозга.
8. «Согласование сделки с другими членами ЗК (закупочного комитета), в т.ч. ЛПР».
· Переопределенный продукт и не те потребности.
· Стратегические вопросы главврача и руководителей департаментов.
9. «Переговоры с дилером/«прокладкой»
· Как управлять его продажами.
· Как мотивировать его продавать именно вас в первую очередь и без гигантских скидок
10. «Знакомство на выставке/конференции/бизнес-завтраке»
· Алгоритм реальной лидогенерации.
· 3 вида участия
11. «Выявление потребностей, презентации предложения»
· Разница в продажах товаров и услуг.
· Почему продажу товаров полезно превращать в продажу услуг?
· Виды вопросов и обобщений.
· Методология сложных продаж «Solution Selling»
· «СПИН-продажи»
· Диаграмма 40 покупательских мотивов, помимо цены и качества.
· Точное соответствие потребности и предложения
12. «Работа с возражениями и сопротивлениями»
· Техники предотвращения возражений и сопротивлений.
· Продажи услуг по технологии «Белый лист».
· 3- и 5-шаговые техники преодоления любого возражения.
· Прививка от возражения.
· Техника «…именно поэтому»
13. «Профилактика потери клиентов и действия после потери клиента»
· Мягкие намеки про неправильный выбор, про «замазанные» сделки на примере 3-их лиц
14. Обратная связь от участников и тренера после каждого упражнения
День 2 «Подготовка к продажам в проблемных будущих проектах»
1. Управление сбытом и управление продажами и со стороны компании, и со стороны продавца
2. Почему и насколько полезно продавать именно на встречах, а не по телефону и не в переписке.
3. 3 вида продаж по сложности. Как меняется суть работы продавца в каждом случае
4. Групповой мозговой штурм «Как готовиться к продажам более успешно»
5. Как оценивать движение к сделке в длинных и сложных продажах. Администрирование. Роли самого продавца (пресейл, маркетолог, сейл). Еженедельное отслеживание план-факта. Воронка продаж. 10+ способов поднять прибыль благодаря воронке. План по отказам. Пайплайн и «расшивка» узких мест
6. Цепочка управляемой продажи. Через ценности, через хорошее знание товаров, рынка, конкурентов, через налаженные знакомства со всеми причастными лицами, через понимание сроков и номенклатуры закупок, через обучение, через информирование
7. Почему не нужно позиционировать себя как поставщика дешевого оборудования, с точки зрения маркетинга. Тренды, доходность, уровень конкуренции в кластерах
8. Создание и использование «Матрицы подходящести оборудования»
9. Скрипт обоснования применения нашего оборудования вместо импортного
10. «White Paper», «ОПС» как ранний разогрев кл.базы, наполнение верха воронки. Мозговой штурм! Отслеживание и участие в чатах и в тусовках врачей. Референс-лист не только про удачные, но и про неудачные кейсы
11. Как работать с «жесткими», «мягкими» и «нейтральными» клиентами. Почему опасно опираться лишь на договоренности с одним человеком. Как переводить «жесткого» клиента в «мягкого»
12. Создание индивидуального плана развития конечника и дилера, цель-план-реализация-корректировка, в CRM
13. Как продавцу не терять контроля за ходом каждой сделки. Модель «Светофор»
День 3 «Подготовка к продажам в проблемных будущих проектах»
14. 10 стратегий повышения ценности. Формулировка ценностных предложений, оправдывающих сделки на миллионы
15. Целеполагание, планирование (не в рублях, а в соблюдении «Стандартов продаж»), фокусировка, промежуточные оценки, корректировка деятельности. Булавка Адама Смита. Правило Парето
16. Дистрибьюция/пенетрация «касаний». CJM + JTBD
17. 2 способа «входа» в конечного клиента (снизу и сверху). Разведка. АВМ-маркетинг. Карты расстановки сил и интересов членов ЗК. Как извлекать секреты про других поставщиков, про их подходы, про их аргументы
18. Как строить взаимовыгодный бизнес с дилером без предоставления ему огромных скидок. Мотивы позитивные и негативные. Независимый дилер – как «свой» отдел продаж с агентской оплатой
19. Какими именно словами конечного покупателя переключать с дилера на нас, на прямые поставки
20. Как расколоть «Матрешку мотивов» всех представителей ЗК конечника. Расписать слова, произносимые разным членам ЗК про одну и ту же закупку
21. Техника продаж вообще без вопросов (если клиент «не желает» отвечать на вопросы). Обрисовка «светлого» и «ужасного» будущего, в сравнении
22. Техники закрытия и мягкого дожима сделок
23. Как брать и использовать разные классы рекомендаций
24. Как повышать средний чек по сумме и по номенклатуре товаров и услуг?
25. Как устранять негатив, про который твердит клиент?
26. Как возвращать «потерянных» клиентов?
Опыт:
· Продажи услуг сиделок в медучреждениях (B2G, B2B), а также для частных заказчиков (B2C) для франчайзи-партнеров компании «Открытая дверь». Обороты бурно растут
· Продажи медоборудования, лабораторий, расходных материалов для гистологических исследований от компаний «МедТехникаПоинт», «Креоника», «Ньюлаб.РФ». Обороты бурно растут
· Продажи услуг медицинских анализов и исследований для компании «Гемохелп». Компания сохраняет лидерские позиции в ПФО, несмотря на давление федеральных конкурентов
· Продажи дорогостоящего импортного медицинского оборудования в годы пандемии «Covid-19» в компании «Проджект Трейд», отзыв:
Преимущества тренера:
· Тренер может провести маркетинговую разведку про ваших клиентов и разработать эксклюзивный «Чемоданчик инструментов продавца» для повышения вероятности совершения продажи до тендера
· По отзывам заказчиков HRTIME.RU тренер снова, уже в третий раз, завоевал звание «Лучшего исполнителя по корпоративному обучению»: https://hrtime.ru/top100.php?ps=8
· Тренер может не только провести аудиторное обучение, но и «полевое», прямо на встречах с реальными клиентами, а также – провести продолжительное пост-тренинговое сопровождение ваших учащихся, до получения ими осязаемых результатов
· Возможно проведение обучения как оффлайн, так и онлайн. Без выходных и праздничных дней, в любом городе
· Тренер имеет авторские методики по продажам в крупном B2B и в B2G-секторе:
o «Шахматка коммерческих предложений»: https://clck.ru/3FsiEX
o Продажи по всей товаропроводящей цепи по методу «Гантелька»
Задайте их исполнителю и узнайте стоимость решения вашей задачи.
Интересует данная услуга и хотите получить несколько откликов по теме?